imprimare
În orice afacere există clienți noi și există clienți vechi (actual, trecut). Dacă vindeți capsatoare sau ceva în acest spirit, atunci nu există prea multă diferență în lucrul cu aceste grupuri. Un client a venit, celălalt a plecat. Flux, transportor.
Este chiar o chestiune când aveți servicii sau vânzări de bunuri complexe (ciclu lung de vânzare, preț ridicat, complexitate de comparație etc.). Într-o astfel de afacere, clientul este diferit de cel nou, în calitate de englez de la un chinez. Nimic personal, doar pentru claritate.
În această situație, este destul de logic și drept - să solicităm sfaturi de la clienții noștri acționând. Întrebați-i de ce ne-au contactat, motiv pentru care era mai important: furnizarea unui fel de reducere sau a unui bonus gratuit pentru clienții noi.
Și aici este un punct foarte important, care este important să nu alunecați în timp ce comunicați cu clientul. actualul client mai frecvent la întrebarea că este mai motivat de reducere pentru o opțiune suplimentară în oferta dvs. sau un bonus gratuit pentru clienți noi, un compliment, dacă doriți, va fi răspuns printr-o reducere.
Încercarea de a sta pe două scaune deodată
Dar sarea este că, în această situație, încercați să vindeți imediat 2 lucruri noi unui client nou: soluția este de a vă contacta, iar al doilea este să cumpărați altceva de la dvs. (pentru a obține această reducere de 50%).
Care este probabilitatea de a vinde 2 lucruri simultan unui nou client? Evident, semnificativ mai mic decât în cazul în care comunicarea a fost construită pe oferirea de client nu o reducere pentru extra. serviciu, și un mic compliment.
Noul client nu este familiarizat cu dvs., cu oferta dvs. Încrederea lui încă trebuie să fie câștigată. Prin urmare, să-i vinzi agresiv toate serviciile dvs. dintr-o dată, nu o opțiune.
Rădăcina problemei
Motivul pentru acest comportament este că noii clienți și clienți au idei diferite despre dvs., despre afacerea dvs. Clienții vechi cunosc deja valoarea (notă: nu prețul, ci valoarea), atât pentru serviciul dvs. principal, cât și opțional.
Bineînțeles, clienții vechi vor aprecia o reducere de 50% pe un serviciu familiar. În timp ce pentru noul serviciu suplimentar nu înseamnă nimic, aproape zero. Și care este valoarea unei reduceri de 50% de la zero? De asemenea, zero.