Oferta comerciala si prezentarea - care este diferenta?
Diferența dintre aceste documente similare, la prima vedere, este semnificativă. După ce ați înțeles, veți afla în sfârșit de ce majoritatea nu mai funcționează pentru dvs.
Prezentarea este prezentarea produsului / serviciului clientului. Scopul prezentării este să arate că aveți un produs care va rezolva problema clientului. Ca rezultat al prezentării, maximul care poate fi așteptat este interesul clientului.
Imaginați-vă că vă aflați pe piață. Vindem semințe. Tu stai într-o serie de alte vânzători de aceeași cu cupa promoțională de semințe de floarea-soarelui în mâinile lor. Toate semnalați „Semințe“, „prăjită, sărat“, „semințe ieftine!“ Ei bine, tu ești cu ei, „Seminte pentru subțire!“ Există un cumpărător. Se întoarce spre tine și întreabă: „Cât de mult?“. Asta e tot. Considerați că prezentarea a funcționat. Mai mult din prezentare nu trebuie să așteptați.
Dar cum să faci o vânzare, întrebi?
Și apoi trebuie să negociem:
- 10 ruble pentru un pahar! (răspundeți)
- oo. ea, dragă! (cumpărătorul va pleca)
- de fapt, dar dacă considerați că semințele noastre vă ajută să pierdeți excesul de kilograme, atunci se dovedește că acest lucru este pe deplin justificat. Imaginați-vă, mâncați semințe de floarea-soarelui delicioase, și chiar pierdeți în greutate! Există altceva unde ați putea cumpăra o pierdere ușoară și delicată în greutate pentru 10 ruble? J
- hmm. vă va ajuta să pierdeți în greutate? Seminte. așa cum este.
Spuneți cumpărătorului despre efectul magic al tehnologiei utilizate, apoi întrebați:
- Ei bine, aici sunteți, de exemplu, cât de mult doriți să pierdeți în greutate?
- Nuu. kilograme pentru 5 ..
- atunci aveți nevoie de 2 cani de semințe de floarea-soarelui pe zi! Efectul se va vedea în decurs de o săptămână!
Și iată un miracol!
- Îl iau! 10 pahare!
Unde era oferta comercială?
Oferta dvs. comercială a fost făcută atunci când v-ați oferit să cumpărați 2 cești de semințe de floarea-soarelui pe zi la un preț de 10 ruble o sticlă.
Și ce a fost între prezentare și oferta comercială?
Acestea erau negocieri.
Un pic mai mult teorie: 3 etape ale tranzacției
Primul este prezentarea dvs. Atragerea atenției clienților. Doar întoarceți-vă privirea spre dvs. ("semințe de floarea-soarelui!"). Nu vă așteptați mai mult, doar cârlig.
Al doilea este de a afla caracteristicile specifice ale comenzii de vânzări. Înțelegeți exact ce vrea să obțină în cele din urmă ("aici sunteți, de exemplu, cât de mult ați vrea să pierdeți în greutate?").
Pregătiți o propunere care să răspundă nevoilor acestui client particular ("Aveți nevoie de 2 cani de semințe de floarea-soarelui pe zi! A se vedea efectul pentru o săptămână!")
De ce nu funcționează prezentarea?
Din cauza ei „mixte“ cu oferta - împins în ea, tot ceea ce este posibil - și o descriere și răspunsuri la obiecții, precum și numele similaritate personalizare, și chiar și prețul ..
Pentru ca prezentarea să funcționeze, folosiți-o în scopul urmărit: atrage atenția.
De ce oferta nu funcționează?
Deoarece nu există nici un interes al clientului, dar este mult mai mult - nimeni nu are nevoie de liste de prețuri generale, descrieri ale altor produse, informații despre companie, clienții săi ..
Pentru ca o ofertă comercială să funcționeze, reflectă doar ceea ce interesează clientul tău.
Și acum practică: cum să vinzi mai mult și să petreci mai puțin timp
- relua rezultatele negocierilor
- Numărul solicitat de livrări
- timpul dorit de sosire
- Testați forma ofertei - este convenabil să o utilizați?
Pasul 1. Prezentați o prezentare a șablonului - colectați clienții interesați
Pasul 2. Identificați caracteristicile individuale - negociați
Pasul 3. Faceți o propunere în formă - trimiteți un CP personalizat