După criză, atitudinea clienților VIP față de serviciile oferite de bănci pentru a-și gestiona banii sa schimbat semnificativ. Pe lângă așteptările privind rezultatele gestionării capitalului personal. În sectorul bancar privat au apărut deficiențe grave, ceea ce a dus la scăderea încrederii clienților, trecerea la servicii de la unele structuri de private banking la altele. În condiții de instabilitate care persistă pe piața financiară, banca care va auzi clientul și va putea să-și construiască relații reciproc avantajoase cu acesta va câștiga.
Dacă vorbim de sectorul bancar privat din Rusia, în majoritatea cazurilor acest lucru înseamnă un serviciu VIP cu practic aceeași linie de produse bancare oferite unui client obișnuit. În același timp, partea mică a serviciilor care corespund cu adevărat sectorului bancar privat în sensul occidental implică, în primul rând, consultanță în materie de investiții și gestionarea capitalului utilizând toate instrumentele financiare disponibile.
Locul bancar privat în segmentarea clienților băncilor
În prezent, consumatorii de servicii bancare pot fi împărțiți în mod condiționat în patru grupe în funcție de scopul economiilor:
- segmentul scăzut - un consumator în masă de servicii bancare cu venituri mici, economisind fonduri, de obicei pe depozite pentru o anumită achiziție sau pentru o zi ploioasă;
- mijloc segmente - mai avansate și mai active din punct de vedere financiar rușii au bune perspective de carieră. În plus față de depozite, acestea investesc economiile cu scopul de a obține un randament mai bun în cele mai populare vehicule de investiții (fonduri mutuale, Omi cel puțin - o formațiune independentă a unui portofoliu de investiții prin intermediul unui serviciu de broker într-o societate de bancă sau de investiții). Scopul - achizițiile scumpe, acumularea capitalului inițial pentru a începe propria afacere, etc;..
- segmentul premium - sunt oameni bogați; de regulă, managerii de top ai companiilor sau deținătorii de întreprinderi mijlocii, care preferă produse bogate în masă, servicii VIP care dau bani pentru gestionarea încrederii. Scopul este acumularea și augmentarea capitalului propriu;
- segmentul de vârf - clienți bogați a căror capital semnificativ necesită elaborarea unei strategii personale de gestionare a investițiilor și a portofoliului, abordări mai complexe ale diversificării portofoliului. De regulă, proprietarii de întreprinderi mari. Scopul este de a păstra capitalul propriu și de al transfera prin moștenire.
Banca privată din Rusia se concentrează pe ultimele două segmente, iar acest tip de serviciu este în mod tradițional prefixul VIP. Cu toate acestea, identificarea clientului VIP nu se încheie cu aspirațiile sale țintă și cu posibilitățile financiare de a investi. Este necesară o segmentare suplimentară a datelor despre clienți, în funcție de apetitul lor la risc, de rentabilitatea așteptată, de orizontul de investiții, de cunoașterea pieței și așa mai departe.
Cine este client VIP, ce se așteaptă de la banca privată
Inițial, clienților VIP li s-au adresat persoane fizice pentru care serviciile bancare au fost organizate privat. La etapa de creare a acestei linii de activitate bancară, rata a fost pusă pe clienții a căror marea avere a fost generată de generații (precum și relațiile dintre familii și bancheri). Banca privată pentru un astfel de capital a trecut în categoria bancară a familiei.
Perspectiva modernă a clientului VIP și a sistemului bancar privat în ceea ce privește gestionarea economiilor are propriile caracteristici distincte față de formele timpurii, "clasice", și anume:
- Numărul persoanelor bogate a crescut brusc și continuă să crească într-un ritm deosebit de rapid în economiile emergente, ceea ce a dus la formarea industriei bancare private în masă;
- a adăugat noțiunea de "client VIP-client" - o combinație de servicii pentru o persoană fizică și afacerea sa, ceea ce vă permite să măriți în mod semnificativ suma de bani în gestiune în plus față de economiile private;
- a existat o estompare a frontierelor sectorului bancar privat și a activităților bancare cu amănuntul în secțiunea de produse, și anume, universalizarea serviciului. Drept urmare, exclusivitatea sectorului bancar privat a fost pierdută, iar tehnologia furnizării sale a fost efectiv integrată în activitatea obișnuită de vânzare cu amănuntul;
- noțiunea de "încredere" a fost transformată. Datorită slabei cunoașteri a majorității clienților VIP cu privire la instrumentele de investiții existente, numărul cărora a crescut dramatic în ultimul deceniu, acestea nu riscă să plaseze bani în instrumente necunoscute.
Acum, succesul dezvoltării sectorului bancar privat nu este determinat de varietatea de produse de investiții oferite, a căror valoare este redusă în fața unei incertitudini ridicate, a volatilității pieței financiare și a posibilei inversări a corelațiilor. Principalul factor de succes în lucrul cu VIP-urile este activitatea orientată spre client a băncii, adică luarea în considerare a dorințelor clientului, a viziunii și cerințelor sale de gestionare a banilor, precum și a siguranței capitalului. Prin urmare, rata ar trebui să se facă nu atât pe cunoașterea instrumentelor de investiții, cât și pe cunoașterea mediului macro și a factorilor care determină tendințele pieței.
În situația actuală, un număr din ce în ce mai mare de clienți VIP așteaptă de la banca privată următoarele:
- protecția maximă a capitalului împotriva unei profitabilități excesive. Clienții VIP sunt gata să-și sacrifice rentabilitatea economiilor lor, cu condiția ca aceștia să fie asigurați în caz de șocuri pe piețe;
- capacitatea de a obține consiliere cu privire la portofoliul în ansamblu atunci când alocă capital, în loc să elaboreze o strategie de investiții și să selecteze instrumente financiare din lista propusă;
- accesul la toate instrumentele financiare oferite de piața globală pentru o diversificare largă a portofoliului în ceea ce privește activele, geografia, măsurarea valutei;
- disponibilitatea mijloacelor tehnice pentru ca banca să interacționeze și să ia decizii rapide fără prezența imediată în biroul bancar.
Cu încetul, dar sigur, piața pentru gestionarea capitalurilor private mari se va îndrepta către o strategie de management centrată pe client.
Variante de poziționare atunci când lucrați cu clienți VIP
În sectorul bancar privat în viitorul apropiat, concurența se va intensifica sub influența atât a unei creșteri slabe a economiei, cât și a necesității de a utiliza "capacitățile de producție" existente ale diviziilor de investiții ale băncilor și societăților de administrare. Cei care vor beneficia de vânzarea de diverse produse bancare, inclusiv de investiții, vor beneficia de satisfacerea nevoilor clientului, oferind soluții pentru gestionarea capitalului său.
În acest sens, strategiile cele mai promițătoare pentru poziționarea în viitorul apropiat pot fi:
- "Asigurarea fiabilității investițiilor și a siguranței capitalului". Este interesant pentru proprietarii de mari capitale, dar este dificil să se pună în practică acest slogan în practică băncilor rusești. Clienții din majoritatea țărilor vor alege mari structuri bancare străine (sau filialele lor în Rusia);
- „Managementul operațional al portofoliului,“ - un răspuns la evoluțiile actuale ale piețelor financiare, din cauza volatilității sale ridicate, imprevizibilitate, incertitudine, etc Trebuie să aveți o bancă de o echipă profesionistă, capabilă să creeze o strategie de investiții de capital privat personalizate, precum și să fie flexibil pentru a utiliza .. diverse instrumente. Toate acestea este interesant pentru clienții care nu fac parte din grupul de conservatori extreme și doriți să obțineți venituri mai semnificative. Noutăți pentru bănci private din Rusia, care va oferi cu adevărat servicii bancare private, într-un cerc restrâns de oameni, mai degrabă decât oferind standard de strategie de investiții pentru cei al căror venit depășește pragul adoptat în bancă;
- „Conștientizarea și lucrul cu instrumentele și furnizorii de servicii pe o platformă destul de puternic“ - sugerează acoperirea completă a pieței mondiale (chiar dacă prin contractori), în secțiunea de geografie, schimburi de active, capacitatea de a utiliza o gamă largă de instrumente financiare în practică. Această strategie este cel mai interesant pentru clienții care doresc să-și diversifice portofoliul de investiții la nivel global și prezintă o anumită conștientizare a funcționării piețelor financiare.
Strategia de produs pentru clienții VIP
Strategia de produs a băncii oferite VIP-clienți ar trebui să fie format nu din ideea de „ceea ce am și eu vând“, dar, în ceea ce privește strategia de poziționare aleasă. În prezent, caracterizat prin incertitudine ridicată pe piață și risc ridicat de investiții la o anumită creștere de interes în speculații, forțând băncile și societățile de administrare a activelor nu oferă doar o varietate de produse de investiții standard dar, de asemenea, pentru a rezolva problemele de adaptare a acestora la situația pieței în schimbare. Abordări anterioare, atunci când din VIP-client a fost necesară pentru a determina strategia de investiții, nivelurile de declarare și de risc acceptabil, nu mai lucrează în condiții de volatilitate ridicată.
Dezvoltarea unei linii de produse de investiții în condiții moderne este o plăcere scumpă, fără a menționa înființarea unui sistem de consultanță pentru investiții și gestionarea unor portofolii de clienți mari în mod individual. Deci, dacă puteți dezvolta servicii standard pentru segmentul premium, atunci linia banală de produse nu se poate face pentru segmentul tror. Pentru acești clienți, este necesară o infrastructură globală de alocare a capitalului (în caz contrar, unitatea bancară privată va fi necompetitivă în comparație cu ofertele jucătorilor occidentali sau "fiicele" lor), precum și un manager personal cu cunoaștere universală a pieței financiare în ansamblu.
Elena MATROSOVA, Director al Centrului de Cercetare Macroeconomică și Dezvoltare Strategică a Grupului BDO din Rusia, în special pentru Banki.ru
Abonați-vă la bancul de telegrame Banki.ru!
@banki_ru_bot