"Du-te acolo, nu știu unde, dar aduceți-mi asta, nu știu ce este." Acest mesaj vesel din povestea unui copil binecunoscut poate servi pe deplin ca motto-ul agenților imobiliari specializați pe piața imobiliară străină. De ce? Să ne uităm la ordine.
Cei mai mulți potențiali cumpărători de bunuri imobiliare în străinătate absolut nu înțeleg ce doresc. Ei vin în companii imobiliare din diverse motive - unele idei de conducere, care au proprietăți în străinătate este la modă astăzi, al doilea - rassuzhdeniyao îmbunătățirea statutului lor, a treia - retorica vagă despre viitor, iar al patrulea - dorința de a face o investiție sigură. Cu toate acestea, un interes personal în acest fenomen industrie este foarte rar, clientul rareori imparte cu un agent imobiliar cu cel puțin câteva considerații proprii, pe care agenția poate fi selectarea opțiunilor pentru a fi prezentate instanței clientului.
Desigur, aproximativ clientul reprezintă ceea ce dorește, dar este vorba despre momentul în care sunt cele mai importante detalii. De obicei, tot ceea ce clientul poate spune: "Vreau un studio spațios" sau "Vreau o casă mare de țară". Dar, oricare dintre aceste opțiuni este prezentat pe piața imobiliară de peste mări în sute de diferite modificări și pentru un agent imobiliar care informații aproape nu contează ceea ce el a fost într-un mod blând și informează clientul și care, de obicei, primește răspunsul: „Hai să vedem“ Imobiliarul suspine și începe să arate clientului o mare de opțiuni diferite. Si aici incepe: aici vederea din fereastra este frumoasa, aici ferestrele sunt mici, aici baia nu este spatioasa, aici bucataria este prea mare, etc. Pe scurt, o gramada de lucruri mici care apare și cere ca, de fapt, există în mintea clienților, dar care inițial într-un fel incredibil de dificil de explicat.
Această situație poate fi discutată pe o perioadă nelimitată, dar este mult mai util să înțelegem motivele apariției ei. În general, am evidențiat problemele trifazice ale situației actuale, nu prea fericite, pe piața imobiliară străină, vom examina detaliat fiecare dintre ele.
Problema unu - clientul nu este pregătit sau prost pregătit. Destul de ciudat, în curs de pregătire pentru un astfel de client important și costisitoare de achiziție nu consideră că este de datoria lui să examineze starea pieței imobiliare, pentru a face față situației politice și economice interesul țării sale, deoarece chiar și alegerea de comunicare nelimitată. călătorim mult timp pe site-ul Beeline. MTS, Megafon sau alt operator de telefonie mobilă. O opțiune foarte comună este că se îndrăgostește de un anumit obiect. Clientul este pe Internet unele apartamente de lux, și orice altceva nu mai dorește luate în considerare, cu toate că există multe aspecte importante, cum ar fi starea infrastructurii, în special în zona selectată și alte kotoryya îi poate dezamăgi în cele din urmă în mod serios.
A doua problemă -client gata, dar atunci când caută informații a prins surse nesigure și inexacte. Mass-media de astăzi sunt foarte des furnizate incorecte și oameni în mod evident date false, dar majoritatea cititorilor de inerție încredere tot ce ai citit în ziare, deoarece agent imobiliar este foarte dificil de a convinge clientul că informațiile pe care acesta este greșit. După toate acolo pentru client există două surse, neinteresat - un ziar, unde a citi date false și că l-au prins complet prin accident, si interesat - firma imobiliara. Clientul poate crede că un agent imobiliar este doar încercarea de a „guvern provizoriu“ client opțiune mai profitabil pentru ei înșiși și să descurajeze clientul de la mai puțin profitabile. Acești clienți sunt cei mai problematici.
Apropo, de exemplu, de a furniza informații greșite, nu este necesar să mergem departe. Mass-media de astăzi publică adesea date despre faptul că în Bulgaria poți să cumperi un apartament de o calitate excelentă, cu un finisaj finit, și chiar pe plajă pentru 10-20 de mii de euro. Desigur, acest lucru nu este adevărat. Și când clientul înțelege acest lucru, se simte înșelat și dezamăgit și nu mai vrea nimic.
Din păcate, dezinformare pot proveni nu numai din ziar sau alte surse mass-media, dar de la compania imobiliara foarte real. În cele mai multe cazuri, desigur, se întâmplă nu din cauza răutate, ci din cauza lipsei de experiență și calificări. Piața imobiliară străină - afacerea este cu siguranță foarte profitabilă, ceea ce înseamnă că mulți oameni încearcă să o stăpânească. Acest lucru creează un număr destul de mare de persoane care nu sunt profesioniști. Poate conduce de dragul de interes în motorul de căutare sintagma „proprietate în străinătate“, și vei cădea o mare de mai multe camere, tastarea că, potrivit unei sloganuri promițătoare, va fi capabil de a obține o casa visurilor tale.
Deci, cum te descurci cu problemele sau mai degrabă cu consecințele lor? Există un mod destul de simplu - "metoda prin contradicție". Clienții nu știu exact ce vor, dar în cele mai multe cazuri înțeleg ce nu doresc. Prin urmare, întrebările în această direcție pot îngusta semnificativ parametrii de căutare. Unii, de exemplu, preferă să aibă plaja în apropiere, în timp ce alții preferă să se plimbe înainte de înot; unii vor să aibă gătit acasă, în timp ce alții vor să mănânce numai în restaurante de lux scumpe. În general, câți oameni, atât de multe opinii.
Cu toate acestea, în ciuda acestei diversități de opinii, există lucruri pe care majoritatea clienților le consideră în același mod. Desigur, nimeni nu vrea să cumpere o proprietate veche, care are nevoie de reparații semnificative, puțini oameni sunt mulțumiți cu infrastructura slabă la locul în care supravegherea locuințelor, precum și cei puțini care vor plăti mai mult pe placul lor, clientul plătește întotdeauna o atenție deosebită raportului preț-calitate.
În plus, clienții sunt extrem de dislikați, așa-numitul serviciu "unic", adică atunci când, după semnarea contractului și transferul de bani, compania și clientul nu sunt văzute niciodată. Pentru client este important să postați un serviciu atunci când agentul imobiliar merge activ la contact și ajută în toate chestiunile legate de a trăi în străinătate.
Recent, clienții ruși din ce în ce nu doresc să cumpere bunuri imobiliare în locuri populare de recreere a compatrioților. Acest lucru se explică prin expresii precum "se plictisesc acasă". Cu toate acestea, agenții imobiliari cred un pic diferit. Cel mai adesea, proprietatea de peste mări este cumpărată de bătrâni și cumpăra o casă pentru a avea un loc liniștit și liniștit. Și unde se află mulți ruși, nu așteptați tăcerea, lățimea sufletului rus necesită festivități și sărbători neîntrerupte.
Uneori cererea pentru absența unui număr mare de ruși în apropiere, există și alte motive obiective. De exemplu, dacă o persoană în patria este celebru, el vrea cel puțin undeva să aibă un colț, unde el poate trăi în pace, fără teama de a merge la magazin pentru a face față furtunii de fani tipand. Din acest motiv, este important nu numai pentru vedetele rusești show business, dar, de asemenea, pentru oamenii de afaceri mari bine-cunoscute, care sunt utilizate pentru a efectua, de asemenea, un stil de viață în interior, și nu le place să se implice în viața nouă popor. Ei tind să fie în noua locație a crea propria lor așa-numitul „cerc personal de prieteni.“
Cu toate acestea, totul nu este atât de rău, cel mai mult alege un fel de teren de mijloc. Ei doresc să trăiască într-un loc în care nu există nici un rus, astfel că nimeni nu a interferat cu ei să fuzioneze, așa cum se spune „cu fauna locală“ și simt ca un radical real, zhitelem.No doresc să aibă câțiva vecini ruși să se adapteze rapid după mutare.
Apropo, clienții ruși deseori nu doresc să-și împărtășească vecinii, nu doar cu compatrioții lor, ci și exprimă opinii "măgulitoare" despre alte naționalități. Asta e ceea ce trebuie să asculte agenții imobiliari: turci - greci foarte pristavuchie - dureros zgomotoase, francezi - snobi, italieni - incredibil de leneș, britanic - prea rece. și așa mai departe.
Deci, iată cum cel mai adesea, bazându-se pe toate cele de mai sus, arată ca munca unui agent imobiliar care lucrează cu imobiliare de peste mări. Compania vine de client, care nu este prea intelege ce vrea, și este transformat în agent de psiholog, întrebare după întrebare, el încearcă să obțină cât mai multe informații posibil, interoghează preferințe geografice, preferințe climatice, etc.
Lucrul cu clienții ruși are propriile caracteristici, deoarece aceștia sunt foarte îndrăgostiți de faptul că se află în poziția de know-it-all, această mentalitate - nu este nimic de făcut. Cu toate acestea, în legătură cu acest agent imobiliar este foarte dificil de explicat ceva, el aude ca răspuns: "Eu însumi înțeleg totul, nu am nevoie de aici ...".
Deci, agent imobiliar, strălucit, după cum se pare, psihologul a arătat talentul și alege opțiunea, el anticipează deja entuziasmul clientului, dar a auzit el aude scurt :. „Nu“ Din fericire, agenții imobiliari profesionale spun că astfel de cazuri nu apar în mod frecvent, în cazul în care agentul este configurat cu clientul „pe aceeași lungime de undă“, se va auzi probabil acest lucru.
Dar, dacă acest lucru sa întâmplat, motivul cel mai probabil este că clientul nu poate privi situația în mod obiectiv. Pentru a evita acest lucru, agentul imobiliar trebuie să sublinieze imediat deficiențele cu care va trebui să se confrunte clientul și că există, de fapt, minusuri în fiecare opțiune.
Desigur, agentul imobiliar trebuie să înțeleagă că cumpărarea unei proprietăți în străinătate este un pas foarte important și important și de aceea clientul este adesea prudent și indecis pentru o perioadă lungă de timp.