Această înțelegere a condus la o creștere rapidă a programelor de formare pentru personalul de vânzări profesioniști, care se bazează pe tehnici de vânzare eficiente. Aceste programe nu sunt doar pentru agenții de vânzări și consultanții de birouri de vânzări, ci și pentru managerii de proiecte și managerii de linie.
La urma urmei, vânzarea de bunuri sau servicii poate avea loc fie în sala de vânzare, fie în biroul de vânzări, la masa negocierilor și în timpul întâlnirilor de afaceri la cel mai înalt nivel.
Este rapid și gratuit!
Etapele promovării produsului dvs.
- pregătirea pentru vânzare;
- stabilirea contactului cu clientul;
- aflarea nevoilor clientului;
- prezentarea mărfurilor (serviciilor);
- finalizarea procesului de tranzacție;
- discutarea propunerii de afaceri (lucrul cu obiecții, negocierile privind prețurile);
- finalizarea tranzacției;
- stabilirea unor relații pe termen lung.
Este demn de remarcat faptul că această etapă include etapa de obiecții a clientului. Doar atunci când vânzătorul se întâlnește cu refuzul sau dezacordul cumpărătorului cu termenii tranzacției, este în acest moment și începe etapa cheie a vânzărilor - lucrează cu obiecții și negocierile ulterioare asupra prețului.
Este abilitatea vânzătorului de a negocia după ce respingerea primei oferte comerciale este o dovadă a calificărilor sale și a cheii succesului tehnicilor de vânzare. În arsenalul unui vânzător cu experiență există întotdeauna o serie de tehnici pe care le folosește în cursul unor negocieri ulterioare cu cumpărătorul.
Regulile pentru implementarea apelurilor "reci", "calde" și "calde" sunt prezentate în acest material.
Responsabilitățile șefului departamentului de vânzări sunt descrise în acest articol.
Trăsături distinctive ale vânzătorilor cu înaltă calificare
În general, decât vânzătorul cu experiență diferă de cei neexperimentați? Expert vânzător:
- Nu contraziceți niciodată cumpărătorul. Nu, tu, desigur, puteți insista că produsul dvs. este cel mai exclusivist și cel mai bun din lume, pentru a umple un client cu multe argumente în favoarea acestui lucru, dar nu veți reuși afacerea! Clientul dvs., simțind o confruntare directă, va opri negocierile și va pleca.
- Înțelege nevoile reale ale clientului și, în același timp, oferă clientului un sentiment de valoare. Un vânzător experimentat este întotdeauna un ascultător interesat. El însuși pune întrebări și dă interlocutorului tot ce este necesar.
- Înțelege că cumpărătorul are o poziție defensivă nu pentru că are un caracter atât de complex sau nu-i place personalitatea vânzătorului. Uneori, sub atitudinea aparentă ostilă a clientului față de vânzător, nu există decât o idee vagă și vagă despre ceea ce are nevoie.
Cumpărătorul este înspăimântat de necunoscut:
- clientul poate să nu fie sigur de corectitudinea alegerii pe care trebuie să o facă;
- se teme că va fi înșelat de un vânzător mai experimentat și mai experimentat;
- clientul este frică să plătească în plus banii în plus, deoarece nu cunoaște criteriile reale de evaluare a costului bunurilor (serviciilor);
- Nu vrea să se afle într-o poziție incomodă, descoperind ignoranța sa asupra proprietăților bunurilor.
- pentru înregistrarea IP
- Înregistrare LLC
- Contabilitate pentru IP
- Contabilitate pentru LLC
Totul se întâmplă cu câteva clicuri, fără cozi și stres. Încearcă și vei fi surprins. așa cum a devenit simplu!
Cum să lucrați cu obiecții?
Un vânzător experimentat consideră obiecția ca un semn că clientul intenționează să cumpere pentru el însuși, dar nu are suficiente informații despre acest lucru.
Desigur, este necesar să distingem obiecțiile raționale de obiecții, sarcina căreia este pur și simplu să vă refuzați. Acest lucru se întâmplă atunci când o persoană este dificil din punct de vedere psihologic să spună doar "nu" și căută un motiv de refuz. În acest caz, este mai bine să cereți direct acest lucru și să nu pierdeți timpul și timpul altuia.
În cazul în care vânzătorul în mod deliberat negociază. el nu percepe obiecțiile clienților ca atacuri personale, ci lucrează cu aceste obiecții.
Munca începe cu faptul că vânzătorul laudă clientul pentru obiecții, care se exprimă prin manifestarea interesului în sensul obiecției. De exemplu, vânzătorul răspunde: "Este bine că ați observat acest lucru. Puteți vedea imediat, știți întrebarea. Dar faptul că tehnologia noastră, spre deosebire de restul, oferă ... (lista avantajelor mărfurilor urmează) ". Aceasta se numește deseori tehnica "aderării la obiecție".
Scopul acestei fraze este de a crea o atmosferă de înțelegere reciprocă, pentru a demonstra că vânzătorul cu clientul are puncte de contact mai comune decât dezacordurile.
Faptul este că de foarte multe ori obiecțiile conțin referirea indirectă la beneficiile de oferta. Vânzătorul poate face astfel de obiecții punctul de plecare pentru negocieri ulterioare la preț cu clientul, traducerea negativă într-un rezultat pozitiv. Astfel, în declarația: „Tu preț suspect scăzut, în afară de tine sunt noi la această afacere“, poate fi urmată de răspunsul: „Este pentru că nu am atât de mult timp în urmă, în această afacere, trebuie să păstreze un preț competitiv.“
Negocierea prețului
Momentul critic al negocierilor comerciale este reacția clientului la prețul anunțat de vânzător.
Există o serie de tehnici. care permit acest preț să fie justificat:
Obiecții false și false
Tehnica "Să presupunem" poate ajuta în acest sens. Folosind această tehnică, vânzătorul ca răspuns la obiecțiile clientului pune întrebări care vizează eliminarea scuze. De exemplu: "Dacă această problemă nu există, am putea face o înțelegere?", Etc. Dacă după aceea clientul ridică noi obiecții, vânzătorul își poate repeta întrebarea. Ultima obiecție a clientului este adevărată.
În același timp, toate celelalte obiecții ale clientului nu pot fi ignorate, chiar dacă vânzătorul vede că acestea sunt cu bună știință false. Și dacă cumpărătorul a formulat mai multe obiecții, trebuie să începeți cu răspunsul la cel mai ușor dintre ele.
Control vocal
Foarte important în negocierile comerciale pentru punerea în aplicare a tehnicilor de succes de vânzări este capacitatea vânzătorului de a-și controla vocea. Se constată că atunci când este trimis un mesaj care este demn de încredere, tonul vocii la care se spune acest mesaj are un impact de cinci ori mai mare decât cuvintele în sine. În nici un caz nu trebuie subestimată importanța utilizării corecte a instrumentului principal în negocieri - voci.
O trăsătură distinctivă a unui vânzător profesionist este gestionarea conștientă a vocii și intonației, în funcție de tipul de client, sarcina curentă, stadiul vânzărilor.
Și, în sfârșit. Este important să ne amintim că orice tehnică pe care vânzătorul o folosește, ar trebui să vorbească în așa fel încât să creadă în el însuși, aceasta este cea mai fiabilă modalitate de a câștiga încrederea cumpărătorului.
Încă aveți întrebări? Aflați cum să rezolvați problema dvs. - sunați acum: