Cum de a scrie un script de vânzări, de coaching de afaceri

Cum să scrieți singur un script de vânzări? Sau ar trebui să comand comenzi de vânzări de la companii terțe? Să înțelegem.

Cine are nevoie de un script de vânzări și de ce?

Scripturile de vânzări sunt un fel de cârje pentru simplificarea activității managerilor de vânzări. Acest instrument este utilizat:

Pentru a introduce mai eficient și mai rapid angajații noi în muncă:
- Cu o mare cifră de afaceri în departament, de exemplu, această situație este adesea cazul unui număr mare de apeluri la rece;
- Atunci când departamentul de vânzări este scalabil de către angajați obișnuiți sau la distanță;
Standardizarea relațiilor cu clienții;
Pentru a îmbunătăți eficiența departamentului actual de vânzări.

Dificultăți la lucrul cu scripturi de vânzări

Invaliditatea propriilor scripturi de vânzări

Principala dificultate este că nimeni nu scrie scenariile de vânzări în forma în care ar fi convenabil de folosit. De obicei, o dată, la început, se face pe baza unor documente interne, și nimeni nu se mai întoarce la ele.

Dacă este o afacere mică, atunci de obicei funcționează așa. În cazul în care afacerea medie, adesea scripturile sunt prea formalizate - atât de mult încât nu există o relație umană, iar clientul are impresia că vorbește cu robotul. Acest lucru este posibil, de asemenea.

Non-acceptarea scripturilor de vânzări gata de angajați

Orice scenariu de vânzări scrise de angajați străini, de o companie străină sau de un antreprenor, va fi perceput de către angajații dvs. ca ceva străin.

În cele mai multe cazuri, aceste scripturi nu sunt pur și simplu folosite, mai ales dacă este o afacere mică. Drept rezultat, ați cheltuit bani, ați scris, chiar dacă ați fi un scenariu bun. Dar ei pur și simplu nu o folosesc, deoarece valoarea creării sale pentru angajați este zero, li sa dat acest script minunat, comandat de cap, director sau proprietar, iar angajații spun: "Vând 5 ani, lucrez așa. Vrei să vreau acum să dau tipii de scenariu formalizați care în viață și fier nu au vândut, nu că banca noastră garantează / consultă? ". Nu aveți nimic de răspuns la această obiecție. La urma urmei, clientul lucrării a fost tu și datoria de a oferi instrumentul angajaților obișnuiți.

Acest lucru va funcționa pe noii angajați, dar va fi necesar să verificați dacă vor funcționa eficient pe acest scenariu. Pentru că nu întotdeauna contractorii care ți-au scris-o, o să-l verifice în lucrul cu clienții tăi.

Erori la utilizarea scriptului de vânzări

Principala problemă cu scripturile este că au prea multe speranțe. Oamenii văd în scripturi un cerc de salvare care va rezolva toate problemele. De fapt, acest lucru este departe de a fi cazul, scriptul de vânzări este doar un instrument auxiliar și nu va putea rezolva toate problemele.

Dar poate ajuta la începutul noilor angajați sau poate îmbunătăți eficiența celor existenți cu eficiența lor scăzută - da, dacă este făcută în mod eficient. Nu vă așteptați ca aceasta să fie o pastilă magică care vă va duce la un nivel complet nou.

Mult mai eficient în ceea ce privește creșterea productivității întregii structuri, introducerea unui sistem de evenimente regulate cu manageri de vânzări, precum și turnarea competentă a angajaților la intrare.

Cum se scrie un script de vânzări

Fiecare instrument trebuie creat pentru sarcina sa. Dacă aveți vânzări destul de simple și decideți să comandați un script de vânzări de la o anumită companie, aceasta este o cheltuială necorespunzătoare de bani și timp. Scripturile privind vânzările pot fi realizate destul de repede și pur și simplu de forțele angajaților lor.

Vom analiza pas cu pas modul de scriere a unui script de vânzări eficient.

250 ruble;

Rescrieți și corectați textul. Avem un re-rider, îi dăm textele lui pe rescrierea primară, după ce citim și rulam scripturile noi înșine. Dacă reîncărcarea nu este disponibilă, se poate face singură, cantitatea de lucru nu este atât de mare - 15 minute de scriere a unui text vorbit este de 8 - 15 000 de caractere;

Structurarea și legarea răspunsurilor. Sarcina noastră este să facem scenariul convenabil pentru lucrarea curentă, să răspundem repede la obiecțiile clientului sau la tezele clientului care necesită un răspuns. În acest scop folosim Google Docs (pentru linkuri interne utilizați: inserați> marcaj, introduceți link-ul - acolo selectați un link către marcajul pe care l-ați marcat), ceea ce vă permite să navigați rapid prin documente mari. Este foarte ușor de utilizat, este convenabil de utilizat;

Corectarea și corectarea greșelilor de către supraveghetor. De obicei, o serie de obiecții suplimentare sunt adăugate din practica de lucru;

Testați vânzările reciproc. Angajații activi în jocurile de afaceri vinde un scenariu nou unul altuia, întreabă toate întrebările care apar de la potențialii clienți. Verificăm dacă am indicat totul, dacă există puncte, dacă se pierde ceva, îl adăugăm;

Validarea angajaților testați de către luptători. Verificăm activitatea scenariului cu ajutorul angajaților care și-au dovedit eficiența;

Editare finală după verificarea luptei - adăugarea de elemente, corectarea erorilor;

Reduceți scriptul și creșteți gradul de utilizare. Scutește cât mai mult scenariul, făcându-l convenabil de utilizat și intuitiv.

Toate acestea, dacă se dorește, se pot face într-o săptămână - nu este aici o muncă incredibilă. 10-20-50 de apeluri, plus transcriere, rescrierea, corectarea și editarea după crearea scriptului - și pe cale de ieșire veți obține un instrument care este făcut de angajații dvs. efectivi pentru produsul dvs. și clienții dvs. - ei le vor folosi!

Prin urmare, pentru a scrie scripturile de vânzări ideale pentru compania dvs. - scrieți-le personal, cu ajutorul angajaților dvs.

Veți fi interesați-2

Veți fi interesat

Pagina anterioară

Pagina următoare