În fiecare an, SKB Kontur desfășoară un concurs pentru întreprinzătorii "Eu sunt un om de afaceri", sute de oameni de afaceri din diferite orașe ale Rusiei - de la Kaliningrad până la Vladivostok - participă la acesta.
Mulțumită concursului, am creat o colecție inspirată de povestiri de afaceri spuse de oameni care transformă start-up-uri mici în companii de succes.
Experiența și sfaturile lor vor fi utile oricui care se gândește la începerea unei afaceri.
Pentru a începe, aveți nevoie de câteva premise: o idee, niște bani și, cel mai important, o dorință de a începe
Calea către portofelul consumatorului se află prin studiul său, este sigur că nașul Silicon Valley Steve Blank. În centrul concepției propuse de dezvoltare a clienților este procesul de aprofundare a studiului și înțelegerii clientului, găsirea motivelor ascunse pentru comportamentul său pentru dezvoltarea ulterioară a unui produs și a unui serviciu de succes. Care sunt caracteristicile dezvoltării clienților ruși?
Rusia este o țară unică, iar comportamentul de cumpărare al rușilor este destul de diferit de comportamentul de cumpărare al locuitorilor oricărei alte țări dezvoltate. Acest lucru este evident în special în afacerea de internet. Dovada este faptul că avem jucători locali, cum ar fi „Yandex“ de Mail.ru, „1C“, „VKontakte“ de ani a avut loc la conducere, în timp ce companiile internaționale de Internet, in special start-up-uri, trage nu întotdeauna. Pe de altă parte, cei care au învățat să găsească cheia sufletului amenzii rusă și cunoștea mentalitatea noastră, se duce cu ușurință la piața noastră și câștigă dragostea de clienți.
Motivul pentru multe succese și eșecuri, atât pe piața rusă cât și pe cea străină, care intră pe piața noastră, este că deseori nu avem instrumentele și tehnicile obișnuite. Mentalitatea noastră este diferită de oricine altcineva, ceea ce forțează pe cei care vor să cucerească piața noastră pentru a-și dezvolta empatia și pentru a găsi abordarea corectă.
Iar diferențele se referă atât la antreprenorii care creează startup-uri și la folosirea dezvoltării personalizate, cât și la respondenții lor, pe care îi adresează în procesul de testare a ipotezelor.
De când am comunicat cu antreprenori și inițiați ruși și occidentali de mai mulți ani, pot evidenția următoarele probleme și diferențe în desfășurarea dezvoltării clienților în Rusia:
1. În Rusia este mai dificil să testați produsul pe "fanii timpurii"
Înainte de a deveni populare cu masele, produsele Apple au câștigat inima unui mic grup de geeks și designeri. A fost datorită susținerii "fanilor timpurii" și studiului reacției lor la produsele timpurii, fapt pentru care compania a reușit să găsească cheia inimii consumatorului general.
În Rusia, neîncrederea clienților și puterea redusă de cumpărare, în general, îngreunează găsirea evangheliștilor timpurii, care, în prima etapă, ajută la confirmarea ipotezei prin cumpărarea unui produs "brut".
Acest lucru conduce la necesitatea de a-și asuma riscuri, pentru a aluneca stadiul de MVP dezvoltare (produs viabil minimal - produs minimal valoros, care vă permite să dezvolte ieftin o soluție și pentru a obține confirmarea valorii și eficienței sale pentru client) și să investească într-o versiune de calitate mai bună a produsului și așteptați pentru feedback de la riscul de a pierde bo ng de investiții mai mari.
Start-up-urile rusești nu au nimic de a face decât să salveze echilibrul și flexibilitatea în dezvoltarea și verificarea produselor pentru primii clienți. Pe de o parte, este imposibil să intrăm în dezvoltarea spre perfecțiunea produsului. Este necesar ca aspectul său să fie aproape ideal, iar mecanismele interne să se finalizeze mai târziu. Pe de altă parte, nu puteți intra în dezvoltarea vânzărilor într-o etapă în care nimic nu este gata încă din punctul de vedere al rezolvării problemei.
2. Nu suntem obișnuiți cu serviciul occidental
Lipsa unei culturi a serviciilor în țară complică procesul de comunicare și de lucru cu clienții, în special cu primul, în stadiul de dezvoltare a clienților, atunci când toată lumea are nevoie de o abordare literală individuală și atentă.
De exemplu, în Occident oamenii sunt obișnuiți cu faptul că aceștia sunt în mod constant interesați de opinia lor, efectuând sondaje. Iar consumatorul înțelege ce a cauzat aceste probleme - dorința de a-i face plăcere. Există un fel de cultură de interacțiune între consumator și furnizorul produsului / serviciului. Pentru utilizatorii occidentali, este normal să nu folosiți doar un produs sau un serviciu, ci să oferiți și feedback, să împărțiți impresiile din interacțiunea cu produsul. Cel mai important: opiniile sale, cel mai probabil, vor fi într-adevăr luate în considerare și nu vor rămâne prafuite în "carte de plângeri și propuneri". De regulă, primii clienți sunt cei care se ocupă de un alt produs "brut" și, pe baza opiniilor lor, se iau decizii privind dezvoltarea ulterioară a produsului. Mulți geeki sunt îndrumați tocmai de dorința de a fi implicați în ceva mare, de a influența dezvoltarea sa.
3. Investitorii nu sunt gata să acorde bani proiectelor doar pentru că au asigurat loialitatea utilizatorilor
În Rusia, investitorii sunt dornici să investească fie în proiecte de dividende care arată deja o creștere stabilă a veniturilor, fie în proiecte de capitalizare care au trecut independent o etapă semnificativă și sunt pregătite să scadă cu riscuri mai mici pentru investitor. Acest lucru se datorează culturii inferioare a investițiilor în capital de risc, care, la rândul său, face ca dezvoltarea clienților, deși foarte utilă, să nu producă profituri rapide în procesul de atragere a investițiilor.
Valoarea dezvoltării clienților pentru un întreprinzător din Vest este că, după ce a trecut o mică etapă de verificare și o reducere parțială a riscurilor, el se poate preface deja la prima investiție pentru a continua să verifice decizia și dezvoltarea produsului. Acest lucru face ca dezvoltarea clientului să fie foarte eficientă și iterativă. Frica de greșeli și eșecuri împiedică antreprenorii noștri să-și asume riscuri și să respecte principiile de bază ale dezvoltării clienților.
Această problemă are două soluții. Primul este să încercăm să mergem pe cât posibil, bazându-ne doar pe propriile resurse, resurse și competențe pentru a ajunge la investitor nu doar cu ipoteze confirmate, ci și cu un produs care generează primele vânzări. Al doilea este acela de a schimba piața pentru atragerea investițiilor în cea în care există încă investitori care sunt gata să investească în proiecte promițătoare, descoperitoare și cu risc ridicat în stadiul de testare a ipotezelor.
4. Dificultăți în comunicare
Stratificarea societății în clase, cu o discontinuitate puternică, peste spatele secretului comunităților scene și inaccesibilitatea multora dintre oamenii cheie și lipsa de rețele de cultură complică în mod considerabil dezvoltarea relațiilor, caută respondenți pentru dezvoltarea clienților în Rusia. Pur și simplu pune, vom mai greu de a găsi persoana potrivită și să-l convingă să se întâlnească pentru un interviu pentru clienți, fără de care dezvoltarea comportamentul client este pur și simplu imposibil.
Singura cale de ieșire din situație este de a vă dezvolta propriile abilități de networking și networking. Și vă recomand să faceți acest lucru nu numai în Rusia, dar și în alte țări.
5. Necunoașterea limbilor străine și lipsa de experiență cu străinii
Acești factori, împreună cu lipsa de înțelegere a vieții în alte țări, nu permit antreprenorilor noștri să gândească la nivel global și să testeze ipotezele pe scară largă ale produselor globale. Lochkovochnost gândire și zashorennost sunt o barieră în calea generării și verificării ideilor.
În ciuda faptului că există probleme cu "dezvoltarea clienților în limba rusă", în situația actuală există și avantaje. Acum suntem în prim plan și unul dintre primii care primim și începem să aplicăm cunoștințele dobândite și să introducem experiență străină. Multe țări europene abia acum ajung la acest punct.
În cadrul cursurilor mele, observ că oamenii sunt gata să se deschidă spre o nouă paradigmă de gândire, să uite tot ceea ce au învățat în școlile de MBA și să înceapă un nou format de dezvoltare de pornire în munca lor.
Colaborând cu marile corporații și ajutând la dezvoltarea inovațiilor corporative, văd că viitoarea criză forțează companiile să caute noi abordări pentru a găsi modele de afaceri, creând noi produse în fața bugetelor în scădere. Și ei ascultă și pun în aplicare metodologiile de dezvoltare a clienților, care înlocuiesc anchetele depășite și grupurile de focus.
Dmitri Maslennikov. un mentor de start-up și un antrenor de afaceri. evanghelistul metodologiei de dezvoltare a clienților din Rusia, este implicat în dezvoltarea afacerii în acceleratorul MetaBeta