Vânzările prin apeluri la rece reprezintă o metodă ieftină și eficientă de vânzare, permițându-vă să atrageți clienți noi și clienți fără prea multă cheltuială. Această tehnologie de vânzări a devenit foarte populară datorită simplității sale aparente. Dar, mai devreme sau mai târziu, orice companie care se ocupă de apelurile la rece se confruntă cu o scădere accentuată a eficacității acestei metode de vânzare. De ce se întâmplă acest lucru?
Companiile care încep să atragă noi clienți prin tehnologia apelurilor la rece se confruntă adesea cu aceleași probleme foarte frecvente pe care managerii de vânzări le întâmpină exclusiv la nivel psihologic și care duc la o scădere accentuată a eficienței.
Să încercăm să identificăm principalul și să găsim modalități de a le rezolva.
Probleme de apeluri la rece
Lipsa de interes în oferta din partea clientului
De multe ori se întâmplă ca managerii de vânzări cu experiență insuficientă pur și simplu să nu poată vorbi un client și să vorbească direct despre produsul în sine. Dar acesta este scopul principal al unui apel rece, urmat de o vânzare directă sau de un aranjament pentru o întâlnire.
Rezolvarea acestei probleme va ajuta la instruirea și citirea literaturii relevante. Este important să vă amintiți o regulă simplă: absolut orice persoană poate vorbi, convinge și interesa. Acest lucru se poate face printr-o varietate de tehnici și tehnologii, care se vorbește despre cursuri și cursuri speciale.
Răspunsul necorespunzător al interlocutorului
În procesul de gestionare a vânzărilor active, adesea se confruntă cu agresivitate, rudență și iritare de la client, care pot cel puțin să strică starea de spirit și chiar să descurajeze complet dorința de a munci și să provoace o serie de probleme psihologice în manager.
O modalitate de a rezolva această problemă este să ajustați timpul pentru efectuarea apelurilor. Încercați să analizați momentul în care agresiunea se manifestă cel mai adesea, trageți concluzii și, pe baza acestora, schimbați strategia.
În plus, nu uitați de amabilitatea și bunăvoința impecabilă. Nu este necesar să răspundem la agresiunea clientului prin agresiune și să demonstrăm o iritare reciprocă.
Interes fals
Chiar dacă managerul de vânzări deține în mod ireproșabil tehnica apelurilor la rece, iar clientul prin toate semnele externe este mai degrabă de susținere, acest lucru încă nu oferă nicio garanție a unei tranzacții de succes.
Cum se pot identifica astfel de clienți "care se joacă", cum să le intereseze cu adevărat cumpărăturile și cum să încheie o conversație cu ei în caz de imposibilitate de vânzare - toate acestea pot fi învățate în sesiuni de formare care vizează creșterea creșterii vânzărilor și eficiența apelurilor la rece.
Dezamăgirea pentru a începe o conversație
De foarte multe ori se întâmplă ca apelul rece să se încheie înainte de a începe. Chiar și după primele cuvinte, un potențial client poate pur și simplu închide sau se referă la ocuparea forței de muncă și incapacitatea de a purta o conversație.
Managerul vânzărilor active este foarte important pentru a putea atrage atenția clientului din primele secunde ale conversației și nu pentru a începe o conversație directă cu oferta comercială.
Motivația insuficientă a managerului de vânzări
Eșecurile permanente în vânzările active prin apeluri la rece sunt pur și simplu inevitabile, mai ales la început. Acest lucru introduce managerul în depresie și descurajează orice dorință de muncă ulterioară. De-a lungul timpului, managerii sunt pur și simplu frică să facă un alt apel rece și pre-setați-se la eșec. În plus față de toți managerii care și-au pierdut motivația și credința în ei înșiși, în conversație se comportă foarte nesigur, care simte imediat interlocutor.
Pentru a ajuta în această situație, din nou, formarea psihologică a avut ca scop dezvoltarea încrederii în sine sau dezvoltată direct pentru managerii de vânzări. Pentru a ajuta la rezolvarea problemei în unele cazuri poate introduce, de asemenea, un nou sistem de motivare în cadrul companiei. De exemplu, dacă calculul primei părți a salariilor se va face din numărul de vânzări de succes.
Nu uitați că metoda apelurilor la rece implică întotdeauna un anumit procent de defecțiuni. Acest lucru nu veți putea evita. Dar va fi cu ușurință posibilă îmbunătățirea calificărilor managerilor de vânzări, a productivității lor și chiar a încrederii în sine, care afectează pozitiv și dinamica vânzărilor. Alegeți pentru această clasă de master sau cursă adecvată, organizați-o în compania dvs. și astfel asigurați-vă o creștere rapidă a vânzărilor.