10 teorii psihologice despre influență și persuasiune. (Toate materialele despre negocieri pot fi descărcate aici.)
Convinge - este dificil. La urma urmei, chiar dacă aveți fapte care confirmă cazul dvs., este foarte dificil să vă dovediți ceva adversarului. Și în negocierile de afaceri, atunci când de multe ori trebuie să dea de gândire dorință - și chiar mai mult. Psihologul Dave Straker a făcut o selecție a celor mai comune tehnici de persuasiune. Toate acestea se bazează pe teorii psihologice.
Esența ei este simplă și clară - cu cât suntem mai convinși că suntem la discuții, cu atât mai multă încredere în cuvintele, gesturile, comportamentul nostru, cu atât mai convingător arată argumentele noastre. Dacă prezentăm ideea noastră cu incertitudine, mormăind ceva și răspândindu-ne gândurile prin copac, oponentul nostru nu poate acorda importanță niciunuia dintre argumentele noastre, indiferent cât de puternice sunt acestea.
Un exemplu. În acest caz, discursurile dictatorilor sunt foarte revelatoare. Amintiți-vă, cel puțin, discursurile încrezătoare și emoționale ale lui Hitler. Datorită presiunii și persuasivității, el a dus ideile sale nenaturale în mințile a milioane de oameni. Din timpul nostru, vă puteți aminti VV Jirinovski, care declară cu măiestrie prostii absolut, atât de încrezător și fără îndoială că mulți dintre adversarii lui sunt de acord cu el. "Ce face ca vacile să fie nebunești?" Din democrația britanică. "
Un exemplu. Odată, într-o cursă majoră, am avut un joc de afaceri. Regulile sale erau destul de complicate, dar cel mai important - totul a trebuit să ajungă la un consens. Formarea a implicat aproximativ 300 de persoane, iar o oră mai târziu sa găsit decizia, dar o femeie cu el nu a vrut să fie de acord. Trei sute de manageri de diferite nivele au fost împotriva unei femei în vârstă! După 8 ore, ei și-au dat seama că are dreptate și și-a schimbat punctul de vedere.
- Tehnica manipulării informațiilor.
Există patru standarde de bază în comunicarea corectă. Dacă adversarul tău este încălcat de cel puțin unul dintre ei - atunci el încearcă să aibă un efect asupra ta. Care sunt aceste standarde?
A) Interlocutorul ar trebui să sune integral informațiile transmise.
B) Interlocutorul ar trebui să vorbească adevărul și să-și exprime gândurile cu exactitate.
C) Informațiile transmise trebuie să corespundă esenței conversației.
D) Interlocutorul trebuie să fie clar și să-și susțină cuvintele prin gesturi non-verbale.
Un exemplu. În biroul nostru era un director adjunct. Avea un mod de a vorbi. Uneori - în sensul literal al cuvântului. Adică, el a înghițit sfârșitul frazeilor sau le-a vorbit inadecvat. Și a făcut-o cu o expresie atât de indiferentă încât am vrut să-l lovesc cu ceva. Iar cel mai uimitor lucru este când departamentul aflat sub controlul său a primit ceva pentru urmărire, directorul adjunct nu a fost aproape niciodată convocat la covor. Și, în cele din urmă, i sa dat chiar și postul de director comercial. Deși, mi se pare că a mințit pur și simplu lui Dumnezeu.
- Tehnica avansării - este necesar să se ofere adversarului informații în avans.
Ni se pare că luăm decizii aici și acum. De fapt, ne bazăm pe ceea ce am auzit și am văzut în timpul zilei, oră, an. Dacă corect ancorați informația adversarului în prealabil, puteți influența alegerea acestuia. Un exemplu simplu - interlocutorul pun trei întrebări de bază, cerându-le să răspundă rapid, „Ce culoare este zăpadă?“, „Ce bea o vaca?“ „Ce rochie de culoare?“. În 99 de cazuri din 100, răspunsul la a treia întrebare este "lapte", deși vacile beau apă. Faptul este că prin plasarea unei culori albe a adversarului în capul tău, poți influența răspunsul său următor.
Un exemplu. Compania mare de construcții din Krasnodar a ales numele noului complex rezidențial. Compania de branding contractor a oferit trei opțiuni. Și cei doi tocmai "trecuseră", iar sub a treia au făcut toate lucrările principale. Numele era "Kulichi". Prezentarea lor a eșuat, directorii nu au înțeles. A decis să dea instanței proprietarilor. Și directorul de vânzări, a sfătuit tânăra agenție de creație să se pregătească. Și la prezentare a pus Samovar, a aduce copt, fețe de masă frumoase, etc Proprietarii au ales "Kulichi".
Suntem crescuți, astfel încât dacă cineva face ceva pentru dvs., atunci trebuie să răspundem la ceva. Dacă l-am întrebat pe cineva pentru o favoare, atunci pentru această persoană vom fi mult mai ușor să facem un gest reciproc.
Un exemplu. În compania noastră a fost un manager de vânzări, care a oferit în mod constant tot felul de lucruri mici: bomboane de ciocolată pentru secretari, stilouri pentru directori, coniacuri către clienți. Drept urmare, el a avut cele mai mari vânzări.
Suntem mai dispuși să cumpărăm mărfuri care urmează să se încheie. Ofertele limitate par a fi mai profitabile. Aceasta este fiziologia.
Un exemplu. Pentru următoarea noastră pregătire există doar două locuri. Și acesta este adevărul absolut. Dar dacă vrem să o vindem mai repede, atunci am scris același lucru.
Aici totul este simplu: dacă oponentul tău nu vede nici o amenințare din partea ta, dacă înțelege că nu vrei să-l vinzi nimic, să-ți impui punctul de vedere, se calmează. Și în viitor nu va încerca să găsească un truc murdar, chiar dacă este vizibil.
Un exemplu. Vânzătorul "Oriflame" poate zbura în orice secretariat și poate începe să lege broșuri și oferte "profitabile". Sau poate cere doar să tipărească un document, să vorbească despre vreme, despre rude și să menționeze ușor despre munca și produsele lor. Asta a făcut prietenul meu. În acest caz, ea a fost ascultată cu mai multă voie și a cumpărat mai des.
- Tehnica impactului societății.
Un exemplu. Gazda de evenimente Vasily a primit câteva comenzi pentru evenimente corporative. Până la o zi am petrecut, aproape gratuit, o seară pentru una dintre subdiviziunile Gazprom. În anii următori, fotografiile din CV-ul său din acest eveniment au sporit numărul comenzilor cu 70%
- Tehnica lui Yale de a schimba atitudinea.
Tehnica a părăsit pereții universității din Yale. Este adesea folosit pentru a forma opinia publică. Persucerea din punctul de vedere al acestei abordări este o mulțime de factori, o combinație competentă dintre care poate duce la rezultatul dorit. Contează cine spune contextul, care sunt punctele de vedere ale adversarilor. Într-o declarație concisă, tehnica sună ca "cine a spus că, cui".
Un exemplu. Întrebarea "Credeți că cruzimea pe ecran poate provoca agresiuni la copii?" Ne împinge la răspunsul "Da", deși nu avem date pentru a răspunde cu încredere la această întrebare.
- Tehnica de a folosi cuvinte puternice.
Nu toate cuvintele sunt la fel de convingătoare. Suntem mult mai probabil să creadă într-o divină sau progresivă, vom cădea pentru momeala de fraze grosiere și expresii rigide, vom asculta cuvintele sublime despre libertate, egalitate, fraternitate.
Un exemplu. Astfel de exemple sunt numeroase: cuvântul nepoliticos al cărui afirmații exprimate ca omul poate provoca mulțimea la violență peste el și, dimpotrivă, discursuri elevate despre ceva divin poate salva viața cuiva. Cuvântul rămâne una dintre principalele și cele mai eficiente metode de a influența și de a convinge. Rămâne să învățați cum să utilizați acest lucru! Doriți să negociem în mod corespunzător și eficient? Vino la antrenamentul de provocare a retoricii! Grupul este colectat și așteptat numai pentru tine!
