10 Exemple de strategii de succes pentru creșterea vânzărilor în întreprinderile mici și mijlocii
Numărul de strategie 1. Utilizați multe moduri diferite pentru a atrage și a păstra clienții
În plus, utilizarea unei varietăți de metode de marketing va crește semnificativ profitul. Un bun exemplu este cel mai mare lanț de magazine Wal-Mart.
Magazinele Wal-Mart utilizează peste 350 de strategii diferite pentru atragerea și păstrarea clienților. Cele mai multe companii folosesc doar 1-2 moduri. Ei pur și simplu nu știu despre existența altora! Și câte moduri de a atrage noi și de a lucra cu clienții existenți utilizați?
În plus, în ciuda faptului că Wal-Mart este unul dintre cei mai mari consumatori de bunuri de consum, compania nu depinde de niciuna dintre ele. Ponderea oricărui furnizor în oferta totală de Wal-Mart nu depășește 4%! În același timp, numărul total de furnizori este de aproximativ 3000!
Amintiți-vă că dacă utilizați o singură strategie în marketing, atunci întrebarea nu este dacă veți avea o problemă sau nu. Întrebarea este când veți avea probleme.
Numărul de strategie 2. Educație de marketing.
Educația de marketing este o formă relativ nouă de marketing. Înțelesul este că vă oferiți mai întâi clienților dvs. să învețe ceva util. De exemplu, cum să rezolvați problemele mai eficient. În ultima lecție, am început deja să luăm în considerare unul dintre instrumentele de marketing educațional - rapoarte gratuite.
De fapt, instruirea clienților dvs. funcționează foarte bine din două motive:
1. Crește încrederea și loialitatea față de dvs. de la clienții dvs. Atât actuale cât și potențiale. Când îi antrenezi pe clienți, le dai imediat o valoare. Clienții dvs., obișnuiți să încerce să fure ceva la fiecare colț, vor fi foarte plăcut surprinși că li se oferă să învețe cum să-și rezolve mai eficient problemele.
2. Este mult mai ușor să vinzi în timpul antrenamentului. Deoarece vânzarea produselor sau serviciilor dvs. poate fi integrată în procesul de învățare în sine. De exemplu, dacă vindeți sucuri, atunci puteți scrie pentru potențialii clienți o carte mică "Cum să păstrați sănătatea, tineretul și frumusețea cu sucuri naturale" - chiar dacă este o carte în format pdf. Și deja cei care sunt interesați de carte vând sucuri.
În mod similar, diferite produse educaționale de informare - cursuri, audiobook-uri, broșuri, seminarii etc. - funcționează foarte bine.
Începeți să vă antrenați clienții cu ceva care îi va ajuta să își rezolve problemele (firește, cu ajutorul produsului dvs.), iar printre mulți dintre aceștia veți găsi cumpărători recunoscători.
Numărul de strategie 3. Măsurați valorile cheie
Aici nu vom merge departe. Să facem cunoscuții multora care sunt în legătură cu vânzările, exemplul lui Steve Schiffman și al companiei sale DEI Management Group. Mulți au citit cartea sa "Tehnici de apeluri reci, care funcționează cu adevărat". Acolo își aduce statisticile, indicatorii lui.
Anume: în fiecare zi lucrătoare, 5 zile pe săptămână, face 15 apeluri reci, adică El ridică telefonul de 15 ori și cheamă 15 persoane noi care nu au sunat niciodată înainte. În medie, din aceste 15 apeluri, el formează persoana care ia decizia în 7 cazuri. Din aceste 7 numere, el reușește să numească o nouă întâlnire de afaceri. Astfel, până la sfârșitul săptămânii de lucru, el a numit 5 noi întâlniri de afaceri.
În plus, el știe că are 3 reuniuni repetate pentru fiecare 5 întâlniri de afaceri noi, astfel încât la sfârșitul fiecărei săptămâni numărul total de întâlniri este de 8 (5 noi plus 3 repetate). Și știe că, în medie, una din aceste opt întâlniri se încheie cu o vânzare. Într-un an de 52 de săptămâni, prin urmare până la sfârșitul anului are aproape 50 de clienți noi, ceea ce pur și simplu nu ar fi, nu face 15 apeluri la rece în fiecare zi.
După cum puteți vedea, o cunoaștere simplă a indicatorilor vă permite să abordați în mod conștient managementul vânzărilor. Este la acest management al vânzărilor, și nu la vânzările haotice, așa cum se întâmplă în majoritatea companiilor.
Îți cunoști indicatorii cheie de marketing?
Numărul de strategie 4. Utilizați modelul de marketing potrivit
Ca un bun exemplu de abordare corectă a marketingului în afaceri mici, îl puteți aduce pe Bill Glazer. Acum este unul dintre cei mai de succes studenți ai lui Dan Kennedy și scrie multe milioane de texte de vânzare. Cu toate acestea, mai devreme totul nu a fost atât de bun.
După ce sa întâlnit cu Dan și ia luat ceva sfat, marketingul lui sa schimbat dincolo de recunoaștere. A încercat să ia contacte de la fiecare vizitator la magazin, pe care la construit imediat în sistemul său de vânzări. Nu a pierdut un potențial client când a părăsit magazinul. Dimpotrivă, a fost doar începutul.
El le-a trimis o serie de scrisori, clienților înscriși la newsletter-ul său, le-a trimis oferte speciale prin poștă. În general, el a folosit marketingul direct la 100%.
Ca urmare, a atins valori fără precedent în comerțul cu amănuntul. El nu numai că a supraviețuit printre marile lanțuri de magazine, dar și-a înmulțit afacerea, devenind separat de concurenți cu ajutorul marketingului adecvat.
Ulterior, a rezumat multe dintre tehnicile pe care le folosea în magazinele sale pentru alți comercianți și a devenit unul dintre cei mai de succes consultanți din industria de retail. Dar dacă a făcut-o, ca și ceilalți, totul ar fi destul de diferit.
Și cât de succes este modelul tău de marketing?
Numărul de strategie 5. Nu încercați să vindeți pe frunte. Utilizați vânzări în două etape.
Vânzarea produsului principal este foarte dificilă și foarte scumpă. Dacă în loc să vindeți "pe frunte" încercați metoda vânzărilor în două etape, atunci foarte curând veți simți diferența. Cu această tehnică, puteți pune marketingul dvs. cu susul în jos. Și nu veți mai urmări clienții, iar clienții vă vor urmări și vă vor alinia în coadă, așteptând cu răbdare oportunitatea de a vă cumpăra produsul.
Voi da un bun exemplu de introducere a vânzărilor în două etape din comerțul cu amănuntul. Există un mic magazin care vând calculatoare, echipamente de birou și accesorii. Era ca două picături de apă ca și concurenții săi. Toți aceștia au vândut aceleași computere, aceleași laptopuri la aproximativ aceleași prețuri. Clienții, desigur, au ales produsul doar la un preț și s-au dus ușor la concurenți. În general, au existat unele probleme.
Pentru a crește vânzările și a reconstrui concurenții, au emis o carte mică pentru părinții elevilor de liceu "101 modalități de a ajuta copilul să ajungă la universitatea visurilor lor". Și 18 dintre aceste metode au fost reduse la utilizarea calculatoarelor, desigur cu acces la Internet. Și la sfârșitul acestei broșuri au adăugat o mică propoziție interesantă care a sunat astfel: "Vino să ne vedem la ora 13 în fiecare sâmbătă împreună cu copiii tăi. Și voi puteți vedea cum funcționează secretele de la 50 la 68. Există internet gratuit, ceai cu biscuiți și instructori prietenoși. "
Și a fost în zilele de sâmbătă și în acest moment au avut cumva "absolut accidental" o reducere pe computerele care au fost prezentate ca demonstrații. Plus un pachet gratuit de programe de instruire cu fiecare achiziție, plus un CD cu eseuri și eseuri, plus un tutorial de programare plus câteva jocuri recente pentru copii etc.
Adică, a fost construit un sistem de procesare a clienților în două etape. Partea frontală (broșura) generează un flux de persoane pentru o demonstrație gratuită, iar după demonstrație încep să vândă produsul principal (back-end) împreună cu bunurile și serviciile însoțitoare.
Numărul de strategie 6. Utilizarea propunerii comerciale unice (USP)
Dacă nu aveți un USP, atunci clienții dvs. nu vor putea să vă diferențieze afacerea printre sute de oferte similare. Întrebarea principală la care ar trebui să răspundă propunerea dvs. unică de comerț este: "De ce sunt eu, potențialul dvs. client, în rândul întregului grup de companii, care ar trebui să aleagă pe dvs.?"
Un exemplu excelent de utilizare a USP este istoria Domino's Pizza. Totul a început cu faptul că, în 1960, Tom Monaghan și fratele său James au cumpărat o mică pizzerie care nu i-a adus un proprietar suficient de profitabil. Ei au plătit o datorie de 75 de dolari și au împrumutat 500 de dolari pentru a plăti alte cheltuieli.
Cu toate acestea, după câteva luni de muncă grea, sa dovedit că această afacere nu o aduce. Mai mult, au pierdut bani și au acumulat datorii. James a părăsit afacerea. Lucrurile s-au schimbat atunci când Tom Monaghan a venit cu o ofertă care ar putea atrage clienți pentru al ajuta să-l reconstruiască de la concurenții săi. Suna așa: "Pizza proaspătă, fierbinte timp de 30 de minute - sau o vei primi gratuit!" Cu această ofertă, se afla în topul zece. El a reciclat cea mai importantă problemă, care a iritat potențialii clienți și cu care se confruntă orice pizzerie.
Rețineți că el nu a spus că pizza lui este cea mai bună, sau că folosește numai ingrediente naturale, sau că este cea mai ieftină - nimic de genul acesta. Tot ce a spus a fost: "Veți primi o pizza proaspătă și fierbinte timp de 30 de minute sau vă vom oferi gratuit." Și asta e tot!
Numărul de strategie 7. Rapoarte gratuite sau rapoarte gratuite.
Utilizarea rapoartelor gratuite reprezintă o strategie de marketing foarte eficientă pe care 99% dintre concurenții dvs. nu o folosesc. Un raport gratuit este o broșură mică de 10-50 de pagini, care descrie problemele potențialilor dvs. clienți și ce trebuie să faceți pentru a rezolva aceste probleme.
Astfel, veți tăia imediat acea parte a pieței, care, evident, nu este interesată de produsul dvs. și concentrează eforturile asupra celor care sunt interesați.
Asta înseamnă că nu depuneți eforturi și nu atingeți pătratele. În schimb, vă îndreptați spre foc.
Încercați această strategie în afacerea dvs. și vedeți-vă eficiența.
Numărul de strategie 8. Păstrați legătura sau un sistem de atingeri obișnuite.
Cu toate acestea, nu mai este un secret că vârful vânzărilor este de 7-8 contacte cu potențialul dvs. client. Asta este, dacă oferiți clienților potențiali ceva ce nu trebuie să cumpărați de două sau trei ori, dar de șapte până la opt ori, atunci vânzările vor crește dramatic. Acest lucru nu este doar observațiile mele personale, este experiența celor mai buni marketeri occidentali. În limba engleză există o expresie foarte potrivită pe această temă - "păstrați legătura". Asta este, stați la curent, nu întrerupeți contactul.
Dan Kennedy - unul dintre cele mai bune „guru“ vestic de marketing - se situează în sistemul de afaceri de atingeri regulate, pe care a numit «cumpere sau să moară». Asta este, se pune în aplicare o secvență de atingeri fiecărui client potențial, pe de o parte clientul vede despre el și nu uita să-i ofere periodic ceva util, pe de altă parte, frecvența de contact este ales astfel încât să nu pare a fi plicticos. Clientului i se oferă să cumpere ceva periodic și în mod constant. Ca urmare, clientul cumpără sau moare. )
Această strategie de marketing funcționează foarte bine în orice afacere. Nu te întoarce de la client doar pentru că ți-a spus de două sau de trei ori la rând spus "nu". Specialiștii în vânzări sunt conștienți de faptul că "nu" nu este răspunsul. Prin urmare, începeți să construiți în compania dvs. un sistem de atingeri regulate ale clienților dvs., iar rezultatele nu vor dura mult timp să așteptați!
Numărul de strategie 9. Creați o gamă de prețuri de produse.
Priviți în jur și veți vedea că multe companii de succes nu se opresc să vândă produse din același segment de preț. Ele creează o linie de produse - pentru a acoperi diferite segmente de prețuri și pentru a nu pierde profitul.
Societățile de automobile produc o gamă largă de autoturisme - de la autoturisme ieftine până la mașini scumpe și luxoase pentru cei mai bogați auditori. Companiile de construcții, împreună cu apartamente cu un singur dormitor relativ ieftine, cu finisaje minime, vând opțiuni de lux de lux la cheie "la cheie". Companiile de software vând cel puțin trei versiuni ale aceluiași produs software - Light, Standard și Premium, la care pot fi adăugate de asemenea diferite tipuri de aur, platină etc. În orice hotel cu respect de sine veți putea închiria camere de la cele mai ieftine la clasa "de lux". Chiar și biletele în teatre și filme sunt vândute la prețuri diferite, în funcție de locul din hol. Și pentru fiecare opțiune există un cumpărător.
Numărul de strategie 10. Utilizați sistemul cross-sell
Folosind tehnologia cross-selling, puteți crește vânzările fără a atrage noi clienți și fără a schimba nimic în produsele dvs.
Un exemplu viu: arata, la fel ca si cross-selling magazine online amazon.com sau ozon.ru. Când selectați o carte, cărțile vor fi afișate automat, cumpărate de obicei împreună cu cea pe care ați ales-o. Asta înseamnă că vi se oferă automat să cumpărați altceva în appendage. Și puteți fi sigur că un anumit procent din oameni ca răspuns la o astfel de ofertă cumpără mai mult decât urma să cumpere înainte de asta.
Un alt exemplu clasic de cross-sell este lucrarea vânzătorilor de la Mc Donalds. Când te duci la McDonalds si comanda un hamburger și Coca-Cola, vânzătorul prietenos cu siguranta va oferi „încerca cartofi noastre“ (cheeseburger chiftea Big Mac - subliniere). Și acest lucru nu este deloc pentru că sunteți toți minunați, albi și pufos. Acesta este rezultatul unui sistem de vânzări bine construit și atent verificat, care implică în mod necesar un element critic, cum ar fi vânzarea încrucișată.
Folosind tehnologia Cross-sell, puteți crește rapid vânzările fără investiții suplimentare, fără a atrage noi clienți, cu un produs existent și cu aproape nici un efort din partea dvs.
Dacă sunteți interesat de modalități de a crește vânzările și profiturile în afacerea dvs. - vă înscrieți pentru un seminar online gratuit
"Tehnologii eficiente de creștere a vânzărilor în întreprinderile mici și mijlocii, pe care concurenții dvs. nu știu-2".
Pentru prima dată acest seminar a avut loc la începutul acestui an. Unele informații din partea participanților pot fi găsite aici:
Pentru a vă înscrie la seminar, faceți clic pe acest link:
Atenție vă rog! Numărul de locuri libere este limitat!
L54- L54
- Numărul de linkuri: 4872
- Inregistrati: 12 octombrie 2010 21:47
- Localizare: Москва
- Sferă de activitate: Siguranța muncii
Re: 10 exemple ale celor mai reușite strategii pentru creșterea vânzărilor în întreprinderile mici și mijlocii
Vă dau o atenție deosebită - sunteți unul dintre puținii care folosesc tehnicile pe care ceilalți le recomandă. Vreau să spun 2 și 5 stratagii. Dar unde sunt celelalte opt?
Re: 10 exemple ale celor mai reușite strategii pentru creșterea vânzărilor în întreprinderile mici și mijlocii
Re: 10 exemple ale celor mai reușite strategii pentru creșterea vânzărilor în întreprinderile mici și mijlocii
În general, strategiile de marketing nu miros. Doar un set de șabloane de marketing gata, care, în anumite condiții și cu o anumită performanță, pot sau nu pot funcționa. O altă încercare de a înlocui marketingul real cu un stick-up. Iar atunci când aceste așa-numite strategii nu funcționează, atunci încep să strige despre moartea marketingului. Apropo, verbiage mea pe acest subiect: moartea de marketing