Aceasta este una dintre cele mai vechi și mai eficiente metode de a induce stimularea necesară a unui individ sub influența uneia sau a altei stări a altora.
Manifestările sale sunt diverse - de la entuziasmul de grup la psihozele de masă. Este bine cunoscut forme de contaminare psihologică ca entuziasmul de fani pe stadioane, entuziasmul forței de muncă, un sentiment de mare putere și unitate la reuniunile de masă ale partidelor politice, mai ales dacă organizatorii lor folosesc cu pricepere mecanisme psihologice de comportament ritual.
Rezistența impactului infecției psihologice este enormă, prin urmare, există întotdeauna un mare interes pentru acest tip de influență psihologică de la cei care încearcă să controleze oamenii sau să îi influențeze.
Infecția se caracterizează prin susceptibilitatea inconștientă a unui individ sau a unui grup de oameni la anumite stări emoționale mentale.
Principala sa trăsătură este dominația majorității membrilor aceluiași grup de stări mentale, similitudinea răspunsului emoțional și a comportamentului în oameni complet diferiti. Efectul mecanismelor psihice ale infecției inconștiente se explică prin faptul că, încă de la început, nevoia de exprimare în comun a emoțiilor a ajutat oamenii să supraviețuiască ca specie.
Pentru a face ca mecanismele psihice ale infecției să funcționeze, este uneori destul de emoțional să vorbim despre problema actuală și să oferim sprijinul acesteia de mai mulți participanți.
Este evident că diferite grupuri de persoane sunt în diferite grade supuse contaminării psihologice.
Pentru o infecție psihologică, grupurile mai omogene sunt predispuse, nu se disting printr-un grad ridicat de gândire critică, pentru care normele de comportament ale grupului, încrederea reciprocă sunt semnificative. Când stările mentale negative domină, oamenii devin și mai predispuși la contaminarea psihologică. Psihologii remarcă faptul că persoanele cu indici EHO înalți: independența judecăților, inteligență ridicată, voință puternică, nivel înalt de auto-reglementare practic nu sunt afectate de o astfel de infecție.
Imitarea este urmarea unui exemplu sau model, reproducerea de către un subiect a trăsăturilor acțiunilor și comportamentului inerent unui alt subiect, dorința de a fi ca cineva.
Este strâns legată de contaminarea psihologică. Aceștia au mecanisme psihice similare, dar nu sunt identice. Mulți cercetători tind să caute motive de imitare în inconștient, argumentând că o persoană este în general predispusă imitării, este una dintre nevoile sale.
Și pentru copii, începând cu vârsta de un an, imitarea este cea mai importantă metodă de învățare; Copilul încearcă să repete ceea ce fac adulții: cum își perie dinții, se bărbieresc etc.
Potrivit sociologului eminent Georg Simmel, acest lucru se datorează „moștenirea psihologică“, se manifestă comuniunea individului la sistemul de valori de grup, care permite „pentru a scăpa de răspundere personală și gravitatea agonia de alegere.“ În plus, imitarea este un mijloc de înțelegere reciprocă, deoarece oferă o ocazie de a înțelege motivele comportamentului unei alte persoane. Dacă există multe obiecte de imitație. oamenii au un sentiment de unitate, putere și securitate.
Astfel, există multe motive psihologice pentru imitație. Cu toate acestea, nu toate persoanele sunt predispuse la imitație și depind atât de factori externi, cât și de factori interni.
Factorii interni sunt caracteristici ale persoanei: slăbiciunea ei, lipsa de independență a gândirii, conformismul, simțul dependenței, lipsa conducerii și calitățile voitoare. Se observă că tendința de imitare depinde de vârstă; în special, tinerii sunt mai sensibili la imitație, dar de-a lungul anilor trece. Potrivit rapoartelor, bărbații și femeile sunt predispuse la imitarea în mod egal.
Obiective PR directe
REALIZAREA ATRACȚIEI ÎN ACȚIUNI PIAR
Inima are propria sa minte, care nu este cunoscută de mintea noastră.
Sarcina unei campanii PR este de a crea opinia corectă pentru publicul țintă: bun - despre "propriul", negativ - despre concurenți. Rolul decisiv în acest sens este credibilitatea mesajului PR.
PR specialistii nu pot urma aceasta cale. Crearea unei atmosfere de încredere este prima lor sarcină. Este necesar ca alții să creadă în bunele lor intenții.
Acesta este scopul blocului de atracție în schema universală de gestionare ascunsă a oamenilor (a se vedea introducerea), deoarece are ca scop crearea unei imagini atractive pentru ei.
În general, factorii care contribuie la atracție sunt atractivitatea fizică și faima,
Atragerea în PR este formată din multe mijloace psihologice, principalele dintre care vom descrie în acest capitol. Aceasta include mecanismul de interacțiune, abilitatea de a comunica cu partenerii și de a evita conflictele, de a folosi pe deplin mijloacele verbale și non-verbale de comunicare etc.
Utilizarea unor astfel de tehnici contribuie la eficiența unor astfel de acțiuni legate de PR, cum ar fi prezentări, recepții, negocieri, mese rotunde etc. inclusiv acoperirea media pentru un public larg.
O serie de mijloace universale de a crea o atracție este deja descrisă în Capitolul 2, iar instrumentele specifice vor fi prezentate în alte părți ale cărții.
4.1. cum să vă aranjați
partener în comunicare
Cel mai sigur mod de a părea trebuie să fie.
Charm - cea mai valoroasă calitate personală, care pentru un specialist în relații publice este, de asemenea, importantă din punct de vedere profesional. Oamenii fermecători au o forță atrăgătoare, locuiesc repede, creează o atmosferă de confort psihologic și, cel mai important - pot influența oamenii. Depinde de calitățile naturale ale persoanei, dar puteți învăța multe. Pentru a face acest lucru, trebuie să știți că psihologic este o persoană fermecătoare.
Cercetările efectuate au arătat că caracteristicile fermecătoare sunt inerente următoarele caracteristici:
nu obișnuite, după cum se spune, cu "zest", aspect (mai bine, desigur, dacă aspectul este atractiv);
atitudine atentă și prietenoasă față de parteneri în comunicare;
Aceste caracteristici ale personalității fermecătoare, în general, sunt universale, în același timp, farmecele feminin și masculin diferă semnificativ. La percepția unei femei, noi îi acordăm întotdeauna mai multă atenție aspectului și emoționalității ei.
Baza psihologică pentru localizarea oamenilor
Prima sarcină a unui specialist în relații publice este de a face o impresie favorabilă publicului.
Este cunoscut faptul că un caz convingător depinde în mare măsură dacă cealaltă persoană ca mine pentru a convinge de nimic, pentru aceleași argumente însoțitoare plăcute sunt percepute ca fiind mai credibile, neplăcute - ca fiind mai puțin convingătoare.
Cum să devii un interlocutor plăcut? Aceasta este ceea ce discutăm mai jos.
Utilizarea nevoii oamenilor de a avea emoții pozitive
Psihologii au descoperit că fondul emoțional optim este creat atunci când majoritatea, 60% din informația primită de persoană este neutră din punct de vedere emoțional, 35% - provocând emoții pozitive și 5% - negative. Adică emoțiile pozitive ar trebui să fie de șapte ori mai mari decât cele negative.
Este clar că un astfel de raport fericit este o mulțime de oameni foarte puțini, optimiști, veseli și oameni veseli. Nu este nici un accident că astfel de oameni trăiesc mai mult, toate ficatul lung - de la numărul lor.
Mulțimea restului este o nevoie imensă și neclintită de emoții pozitive. Prin urmare, oricine poate spori starea de spirit a interlocutorului, își plătește locul și recunoștința. Să ne amintim cel puțin "bunicul" Krilov: "Yves indian flatterer va găsi întotdeauna un colț!".
Utilizarea mijloacelor verbale și non-verbale de comunicare
Cuvântul latin verbalis înseamnă "oral", "verbal". Prin urmare, mijloacele verbale de comunicare sunt cele care se realizează prin vorbire. Non-verbal include pantomimica, precum și ascultare nonreflectivă, contact vizual, interlocutorie reciprocă în spațiu, înregistrare (în timpul conversației de afaceri) etc.
Mijloacele verbale includ metode de persuasiune, ascultare reflexivă, complimente etc. Mijloace verbale sunt studiate în capitolele ulterioare.
Mijloace verbale de comunicare
Brevetarea este sora talentului
"În cazul în care există puține cuvinte, acolo au o greutate", a scris Shakespeare.
Pentru a percepe semnificația cuvintelor, o persoană nu are de obicei nevoie de mai mult de o secundă, iar dacă cuvântul este rar întâlnit, atunci 3-5 secunde. Pentru o înțelegere completă a problemei, aveți nevoie de cel puțin 14-15 secunde. Cu o anumită abilitate, o persoană înțelege sensul cuvântului cu o viteză de 60-70 de cuvinte pe minut.
Pentru a asculta, aveți nevoie de eforturi intense. Cu toate acestea, este mult mai ușor să opriți ascultarea, după ce ați decis: "Nu voi auzi nimic interesant". Încercăm să facem acest lucru rapid, deoarece ne salvează de eforturile intenționate necesare pentru audiere. Vorbitorul trebuie să-și amintească acest lucru și, în primul rând, să încerce să-l intereseze pe interlocutor cu primele sale cuvinte și, în al doilea rând, să fie scurt.
Iată câteva exemple ilustrative.
Odată ce Mark Twain îi plăcea atât de mult predicatorului misionar că a decis să-i doneze un dolar. Predica a durat o oră, iar scriitorul a decis să se limiteze la jumătate de dolar. După o jumătate de oră, își spunea că nu dă nimic. Când preotul a terminat să vorbească în cele două ore, Mark Twain a luat dolarul din farfurie pentru alimente pentru a-și compensa pierderile de timp.
Un alt exemplu este din altă perioadă a istoriei omenirii.
Spartanii antic au fost dușmani de verbozitate. Odată, într-un timp înfometat, mesagerul unui alt oraș a cerut mult timp un sac de cereale. Spartan la refuzat: "Am uitat începutul discursului tău și, prin urmare, n-am înțeles sfârșitul lui".
Cel de-al doilea mesager a arătat un sac gol și a spus doar: "Vedeți: este gol; vă rugăm să puneți ceva în ea. " Spartanul și-a îndeplinit dorința, adăugând: "Data viitoare, vorbim mai scurtă. Că punga este goală, vedem. Nu trebuie să-l menționați ca să o umpleți.
Cu toate acestea, pentru a fi înțeles cuvintele, trebuie să înțelegeți pe deplin esența problemei, întrebarea. Și acest lucru se realizează prin reflecții lungi.
Schopenhauer are următoarele cuvinte remarcabile: "Este mai bine să vă descoperiți mintea în tăcere decât să vorbiți".
Tânărul vorbind a cerut lui Socrate să-i învețe retorica. Socrate a cerut o taxă dublă, explicând: "La urma urmei, trebuie să vă învățați două lucruri: arta de vorbire și arta tăcerii".
Adăugăm la aceasta că nu este ușor să vorbești inteligent, dar este și mai dificil să fii inteligent să taci.
Verbositatea este echivalentă cu plictiseala. Critica cea mai devastatoare a discursului constă într-o singură propoziție: "Raportul a început la opt ani; când m-am uitat la ceasul meu, gândindu-mă la unsprezece, am văzut că era jumătate din opt.
Un vorbitor plictisitor nu a fost niciodată apreciat nicăieri. Politicianul argentinian Miguel a chemat un doctor la un duel. Motivul: Miguel a aflat că medicul îi prescrie pacienților discursul său ca o pilula de dormit.
Un prim-ministru britanic, în timpul unui discurs plictisitor, și-a închis ochii. Vorbitor: "Mi se pare că premierul venerabil a adormit." El și-a deschis ochii încețișor și oftă: "Atâta cât am vrut să fie așa".
Amintiți-vă de cererea Kozma Prutkov de neuitat: "Vorbirea este ca un pendul: ambele trebuie să fie oprite".
Studiile au arătat că jumătate dintre adulți nu înțeleg semnificația expresiilor pe care le au, dacă conțin mai mult de 13 cuvinte, iar cei de șapte ani nu înțeleg prea mult expresii de 8 cuvinte sau mai mult. Prin urmare, nu putem fi de acord cu cuvintele Anatole France: "Este minunat că nu este greu de înțeles".
Neînțelegerea apare adesea din cauza:
1) prejudecăți (auzim ce anume dorim să auzim și percepem cu dificultate ceva altceva);
multe cuvinte (ele pot fi înțelese în moduri diferite, în funcție de așteptări sau
presetter);
incapacitatea interlocutorului de a formula cu grijă un gând;
incapacitatea vorbitorului de a începe cu cel mai important lucru atunci când "merge pe jos, da în jur", pierzând interesul față de ascultător.
reflexivă vă permite să înțelegeți mai bine interlocutorul.
Tipuri de ascultări reflexive:
clarificări ("Ce vrei să spui?", "Vă rugăm să precizați", etc.);
parafrazarea ("Cu alte cuvinte", "După părerea dvs.", "După cum înțeleg, despre care vorbești");
reflectarea sentimentelor ("Probabil te simți", "văd că ești foarte supărat");
rezumând ("Dacă rezumați tot ce sa spus, atunci.").
Manifestarea interesului pentru interlocutor
Orice manifestare a interesului pentru interlocutor este un compliment ascuns: toată lumea este încântată să-și dea seama că este interesant. Este important, totuși, ca acest interes să fie sincer. Interesul pretențios este ușor expus.
Interesul a fost cu adevărat sincer, găsiți în persoană ceea ce vă interesează într-adevăr: ceva din biografia, munca, familia, evenimentele, un martor a fost.
Fiecare dintre noi este încântat să vorbească despre el însuși, despre treburile lui. Utilizați acest lucru, începeți o conversație despre ceea ce este interesant pentru interlocutor, despre el, despre problemele sale.
Uită-te la întrebarea pe care ți-o interesează prin ochii interlocutorului și pune întrebarea astfel încât să răspundă oricăror interese ale sale.
Excelentul politician american Franklin Roosevelt, singurul ales de patru ori de către președintele american, a fost un maestru care să-l convingă. Printre tehnicile sale se afla, în special, pe baza fenomenului descris mai sus.
Roosevelt, pregătindu-se să vorbească, a învățat despre hobby-ul viitorului interlocutor, sa familiarizat cu subiectul hobby-urilor sale, pentru a susține conversația pe această temă. De exemplu, colectorul de timbre, el a cerut să-l "sfătuiască", ce mărci ar trebui să i se dea unui nepot - un filatelist de început. După o astfel de conversație, "consultantul" a fost atât de dispus ca lui Roosevelt încât nu era greu să-l convingă de problema principală a reuniunii.
Așa cum am spus deja, una dintre cele mai importante nevoi umane este să fii membru al oricărei comunități: familii, companii de prieteni, persoane asemănătoare, colective etc.
Avem tendința de a trata mai bine membrii grupului nostru decât alții. Noi ajutăm rudele și prietenii noștri. Ne bucurăm că ne-am cunoscut pe colegul nostru străin sau pe coleg de clasă pe stradă. Oamenii de o singură naționalitate, printre altele, sunt atrași unul de celălalt. În clinică veți fi tratați mai atent atunci când vor afla că pacientul este medic, etc.
Și mulți oameni folosesc acest lucru atunci când trebuie să câștige încredere. De exemplu: "Și tu ești o mamă și mă vei înțelege. "," Am absolvit un institut. "
Acest fenomen a constituit baza istoriei lui O. Henry "Soul Mates".
Stăpânul casei, pe care hoțul intenționa să-l jefuiască, nu a făcut nici o încercare să pună un hoț în locul lui. Dar el a devenit un partener plăcut pentru el doar pentru că ambii au suferit de reumatism. Ca urmare, în loc să jefuiască, hoțul ia ajutat pe proprietar să se îmbrace și să-l ducă să bea pe propria cheltuială.
Adresă după nume și patronimic
Se știe că o persoană are plăcerea să-i audă numele, patronimic. Când vrem să convingem pe cineva, ne exprimăm involuntar și destul de des numele.
Nu este necesar să spui un cuvânt rapid, dar cu un sentiment și același ritm ca și conversația.
Mulți oameni remarcabili își amintesc un număr imens de nume. Amintirea numelui (mai ales după o conversație lungă și scurtă) este un fel de compliment. Leo Tolstoi, de exemplu, timp de mulți ani și-a adus aminte de numele și patronimica tuturor celor pe care îi întâlnea vreodată. Cezar cunoștea numele fiecărei mii de legionari.
Orice persoană dorește să lase un semn pe pământ și să trăiască în memoria oamenilor. Cu toate acestea, oamenii o fac diferit - artistul scrie poze, politicianul efectuează reforme politice, iar cel care poate fi numit doar unul, se zgârie pe obiectivele istorice: "Aici a fost Kolya".
Suna numele interlocutorului are un impact pozitiv asupra lui.
Un experiment a fost realizat: la întâlnirea de producție, toată lumea a fost obligată să se adreseze oponenților numai după nume și patronimic. Comparația cu întâlnirile anterioare a arătat că problemele contestate au fost soluționate mult mai rapid.
La urma urmei, de multe ori nu avem nevoie atât de mult să insistăm pe cont propriu, pentru a vedea că cei din jurul nostru ascultă și suntem importanți pentru ei.
Pentru a vă aminti un număr mare de nume, oamenii de afaceri au dezvoltat un instrument fiabil. Aceasta constă în faptul că înregistrările cu numele de oameni sunt revizuite periodic. Dacă nu aveți timp să faceți acest lucru în timpul zilei, trebuie să o faceți seara, cel mai bine cu puțin înainte de culcare.
Să arătăm patru metode de a ne aminti numele:
imediat după ce au auzit, repetați-o cu voce tare (de exemplu: "Este foarte frumos, Ivan Vasilievich");
asociați cu numele celor cunoscuți
voi oameni sau personalități istorice. O astfel de asociere ajută, chiar și atunci când cineva trebuie să ia numele unui personaj, și numele de mijloc al celuilalt, inclusiv sexul opus;
3) spuneți numele-patronimic de mai multe ori pentru tine, dacă nu o puteți face cu voce tare;
4) dați-vă o instalație pentru a memora numele-patronimic (uneori este suficient să ne imaginăm modul în care interlocutorul va arăta la alt moment al anului).