Piața europeană are o cotă considerabilă în comerțul exterior al Ucrainei și este destul de atractivă pentru producătorii ucraineni în ceea ce privește puterea de cumpărare. Cu toate acestea, mulți antreprenori nu intră pe piețele occidentale. Este chiar atât de greu? Care sunt caracteristicile pieței UE? Cum percepe Europa ucrainenii? Și cum, la urma urmei, să intrăm pe piața europeană?
UE are cerințe unificate pentru importul produselor din afara teritoriului său vamal. În acest sens, legislația statelor membre UE este destul de unificată, însă acestea sunt doar cerințe de bază, a căror punere în aplicare permite importul legal - pur și simplu trecerea la vamă. În multe cazuri, un supermarket sau un cumpărător mare își va prezenta cerințele pentru produse care pot depăși cadrul legislativ. În plus, anumite țări din UE pot avea anumite caracteristici de reglementare.
De exemplu, luați un ceainic electric. Pentru a le importa în UE, veți avea nevoie de un certificat CE (fré Européenne - conformitatea europeană). Dar pentru vânzările în rețelele germane probabil că va trebui să treci certificarea de la TUF (TÜVSÜD ("Technische Überwachungs-Verein "-" Asociația de Supraveghere Tehnică ") - organizație germană de experți). Va costa mult mai mult, dar acestea sunt regulile nescrise ale muncii pe această piață. Prin urmare, dacă doriți să vindeți bunuri pe piețele europene, trebuie să clarificați atât cerințele legislative obligatorii, cât și cele care sunt făcute de rețele individuale / cumpărători mari. În același timp, dacă sunteți membru al TESCO polonez, atunci există o mare probabilitate că veți putea intra cu ușurință în supermarketuri din aceeași rețea în alte țări ale UE.
O altă trăsătură este că, în ceea ce privește culturile de consum, UE nu este omogenă. Există Europa occidentală, estică și centrală. Chiar și Franța și Germania nu pot fi considerate ca fiind spații cu o singură cultură a consumatorilor. Acest lucru nu poate fi neglijat și, în consecință, ar trebui să-și găsească reflecția în strategiile de ieșire a companiei către piețele naționale ЄС. În același timp, trebuie remarcat faptul că cultura de a face afaceri în UE este mult mai mare decât cea care există pe teritoriul țărilor CSI.
Specificitatea mărcii ucrainene
Marca ucraineană, ca atare, este încă imatură. Din păcate, adesea asociate cu aceasta sunt asociații negative datorită comportamentului nedrept al companiilor ucrainene individuale. Nu toți producătorii noștri sunt așa, dar această zbura în unguent ne strică imaginea și, în principiu, trebuie să lucrăm în continuare pe marca noastră. Responsabilitatea pentru această sarcină se bazează în egală măsură pe afacerile interne și pe guvernul nostru. Totuși, toate acestea nu înseamnă în niciun caz că nu putem vând bunuri în țările UE. O serie de companii ucrainene de astăzi au atât exporturi, cât și produse competitive în diferite părți ale ciclului de producție.
Unii spun că pentru a vinde materii prime - e rău, nu este de prestigiu, etc Oleg Miroshnichenko spune .. „Vinde ceea ce se poate vinde în cadrul legii, dar încearcă să meargă treptat restantelor mai mari de valoare adăugată.“ De exemplu, țările arabe vând în continuare petrol, însă economia lor a fost schimbată radical, utilizând veniturile obținute din comerțul cu petrol. Aceeași declarație poate fi valabilă și la nivelul unei societăți separate: venitul din vânzarea de materii prime trebuie să fie cheltuit pentru investiții și pentru trecerea la un nou nivel de producție.
Nu sunteți doar un "exportator", ci și o persoană și un cetățean
În timpul cunoașterii cu un partener străin, vă reprezentați în trei moduri: ca persoană, ca reprezentant al companiei dvs., ca reprezentant al țării dvs. În fiecare dintre aceste trei roluri, este important să vă simțiți încrezători. Dacă da, ei vor dori să se ocupe de tine. Astfel, trebuie să fii pregătit, încrezător în sine, binevoitor, pozitiv. Deținerea unor astfel de calități și cultivarea lor constantă se reflectă atât în afacerea dvs. și acei oameni să luați echipa, precum și modul în care aceasta va fi interesant de a comunica cu tine partenerilor străini. De altfel, marca este formată, de asemenea, ca un derivat al personalității dvs., unicitatea pe care o investiți în companie. Prin urmare, trebuie să fii o persoană cu drepturi depline, un om de afaceri cu drepturi depline, cetățean, și atunci totul va fi bine.
Comportamentul producătorilor a fost influențat de semnarea unui acord de asociere cu UE sau alți factori?
Importanța jocului în echipă
Este dificil să intri pe piața externă în mod independent. Prin urmare, trebuie să comunicăm, să menținem contacte cu experți în logistică, bancar internațional, cu experți juridici în contracte în comerțul internațional și, eventual, în contabilitate internațională. În plus, un antreprenor poate crea un consiliu de experți în export, care să îndeplinească anumite funcții, să consilieze managerii de top ai companiei și să discute cu ei planuri strategice. Acest format de cooperare cu experții este destul de popular în SUA. De asemenea, ajută psihologic, deoarece antreprenorul știe că, dacă este necesar, poate cere ajutor.
Restricții de reglementare în calea exportatorului intern
Este posibilă împărțirea barierelor de reglementare în două grupuri - pentru produsele industriale și alimentare. Dacă în sfera industrială găsim modalități de depășire a barierelor, atunci neconcordanțele din industria alimentară pot bloca complet exporturile.
În primul rând, aceasta se referă la produsele de origine animală. Pentru a obține un permis pentru importul de produse de origine animală în Ucraina UE, la fel ca orice altă țară, trebuie să treacă un control separat pentru fiecare tip de producție animală. Aceasta implică o mulțime de pași - trimiterea unei cereri din Ucraina pentru documentația necesară pentru a intra pe piață ЄS, un schimb lung de chestionare și rapoarte uriașe, vizitele efectuate de inspectorii UE și, dacă are succes, introducerea Ucrainei în lista țărilor care au permis exportul anumitor tipuri de produse de origine animală.
În ceea ce privește produsele industriale, este mult mai simplu aici. De exemplu, dacă nu puteți obține un certificat CE în Ucraina (și astăzi nu este posibil), autoritățile competente din țările UE vă pot oferi acest lucru.
Algoritm pentru realizarea unei decizii de export
Mai întâi de toate, trebuie să stabiliți piața pe care trebuie să o introduceți. La primul pas, merită analizat inclusiv statisticile comerciale. Vorbind despre Єє, producătorii noștri aleg adesea Polonia, pentru că este vecinul nostru, este mai aproape și mai ușor de înțeles, există adesea contacte sau doar prieteni. Dar totuși nu este o axiomă. Piețele diferitelor bunuri pot diferi foarte mult unele de celelalte. După stabilirea pieței țintă, este necesar să oferim o imagine cât mai clară cu privire la aceasta - strategia este cea mai importantă sarcină pentru exporturi. Necesitatea de a „simți“, se crede că consumatorii locali ca luarea deciziei de a cumpăra un anumit produs, ceea ce cultura acolo de afaceri, modul în care funcționează intermediarii, ceea ce îi motivează și altele asemenea. În aceste scopuri, puteți achiziționa studii de piață gata făcute, puteți efectua cercetări "pentru voi" sau puteți explora singur piața. În același timp, nu are nici un rost să întârzie procesul de studiere a pieței până la infinit. La un moment dat trebuie să luați o decizie.
Un avantaj important în procesul de intrare pe piețele externe este cunoașterea limbii pieței țintă. Depășirea barierei lingvistice vă va oferi avantaje serioase în colaborarea cu partenerii străini, vă va permite să obțineți informații despre piața țintă "la prima mana".
Exportul de succes necesită elaborarea și implementarea strategică a strategiei de export. Nu este necesar, de exemplu, încearcă să se ocupe de rețelele majore, în special în cazul întreprinderilor mici sau mijlocii, deoarece poate fi o povară foarte grea, în termeni de preț și marje, logistică, termene de plată și așa mai departe. D.
Există mai multe scheme de ieșire. Exportul poate fi direct, atunci când vă deschideți în străinătate depozitele sau rețeaua dvs. pentru vânzarea de bunuri către utilizatorii finali. Lucrul cu un depozit pe teritoriul UE are avantajele sale prin faptul că reduce riscul operațiunii pentru o contraparte din UE, permite construirea unei "logistice punctuale". În plus, percepția riscului de a face afaceri cu companiile din Ucraina este redusă atunci când societatea ucraineană creează o entitate juridică pe piața țintă și desfășoară activități în numele său. De regulă, acest lucru determină mai multă încredere din partea partenerilor.
Intrarea pe piața europeană este mai complexă decât accesarea piețelor tradiționale pentru bunurile ucrainene. Cu toate acestea, este posibil. Multe companii ucrainene și-au găsit deja nișele europene. Aici, ca și oriunde în afaceri, veți avea nevoie de angajament, de capacitatea de a găsi un limbaj comun cu oameni din alte culturi și de o reputație de afaceri înaltă.
TEXTUL: Tatiana Alexenko