Există trei negociatori cu cele mai frecvente greșeli. Pentru a le cunoaște este deja jumătate din bătălie. Și după ce ați lucrat la ele, veți înceta să visezi la un mielofon sau la orice alt dispozitiv secret pentru citirea gândurilor. Doar trebuie să dispar de la sine.
Greșeală 1. Credeți cuvintele
Cu siguranță nu voi deschide pentru tine în America, dacă eu spun că în negocierile cu clientul este important nu numai ceea ce spune el, dar cum spune el. Ce credeți că este mai important? Când pun această întrebare la sesiuni de formare, participanții aleg întotdeauna cuvinte. În medie, importanța verbalelor este estimată la 70%. Și asta, prieteni, este prima greșeală a negociatorului.
Omul aproape întotdeauna controlează ceea ce spune, dar, în același timp, se poate monitoriza gesturile sale. 90% din gesturile persoanei sunt stabilite la nivelul unui reflex necondiționat sau condiționat. Negociatorii profesioniști știu că cuvintele nu reflectă întotdeauna gândurile reale ale interlocutorului și se concentrează mai mult asupra limbii corpului său.
Dacă urmați numai cuvintele interlocutorului, veți primi doar 7% din informație (studiu efectuat de profesorul Mehrabyan - vezi diagrama). Și cel pe care clientul însuși decide să-ți dea.
Încărcați pe canalele de comunicare cu contact vizual (diagrama Mehrabyan).
În centrul tuturor lucrărilor privind studiile non-verbale este studiul congruenței. Aceasta este corespondența comportamentului uman cu atitudinile sale interne. O persoană congruentă este cea a cărei gânduri, cuvinte și fapte nu se contrazic reciproc.
O carte excelentă de studiu este tema - lucrarea celebră a lui Allan Pisa "Limba mișcărilor corpului".
Singurul lucru pe care aș dori să-l subliniez: nu puteți trage o concluzie dintr-un singur gest. Ei pot transmite drepturi gânduri instantanee (flash-uri de idei). Citind doar gesturile individuale, puteți trage concluzia greșită prin adoptarea unui gest care reflectă un fulger, starea de spirit sau decizia unei persoane. Învățați să citiți un set de gesturi și luați în considerare contextul.
Greseala 2. Sa crezi ca clientul este la fel ca si tine
Observați cât de ușor este pentru dvs. să comunicați cu o persoană și cât de greu este să comunicați cu o altă persoană. Deseori punem o etichetă pe al doilea - "este prost", "este un client greu", etc. Dar aceasta este doar evaluarea noastră.
Cea de-a doua greșeală serioasă a negociatorului este de a gândi "dacă cred asta, deci totul ar trebui să țină cont". Clientul dvs. poate gândi cu totul altfel, are alte valori și, cel mai probabil, alte interese.
Un negociator profesionist trebuie să fie deasupra psihotipului său. Ar trebui să monitorizeze îndeaproape interlocutorul, să calculeze imediat ce fel de psihopat are și să se adapteze. Trebuie să înțelegeți în mod clar: "Iată-mă. Sunt așa. Și aici este. El este complet diferit. Cu el trebuie să vorbești altfel decât obișnuiam să comunic în viață, ci așa cum era necesar pentru el. "
Potrivit sistemului ei, există 5 psihotipuri de personalitate care reflectă ele însele 5 figuri geometrice: cerc, pătrat, triunghi, dreptunghi, zig-zag. Cunoscând trăsăturile fiecărei figuri, puteți să determinați în câteva minute ce psihopat îi aparține și cum să negocieze cu el pentru a fi înțeles. Precizia diagnosticului utilizând metoda psiho-geometrică atinge 85%.
Este nerealist să includeți toate articolele de psihogeometrie din articol. În primul rând, există multe nuanțe. În al doilea rând, majoritatea oamenilor combină caracteristicile mai multor figuri, dintre care unul este totuși exprimat mai strălucitor. Pe scurt, voi descrie tipul de gândire pentru fiecare figură:
Triunghiul în psihogeometrie este lider și carismatic. Odată ce ajungeți la negocierile pentru clientul triunghi, trebuie să înțelegeți că el se gândește la rezultate. El are un mod strategic de gândire, astfel încât conversația cu el ar trebui să fie construită din rezultatul procesului. Și apoi, dacă vrea să audă despre proces.
Pătratul este opusul - ei cred că din proces rezultă. Uneori rezultatul nu ajunge nici măcar. Pătratul trebuie explicat în detaliu, modul în care funcționează produsul dvs., cum funcționează serviciul și nu vă puteți deranja nici măcar de ceea ce este vorba.
Circle - dragoste, că în jurul era prietenie, înțelegere și atmosferă caldă. Nu contează nici procesul, nici rezultatul. Pentru ei, forma comunicării cu adversarul este importantă. Dacă sunt confortabili, confortabili și drăguți, îi vor plăcea tot ceea ce îi spui.
Zigzag este o persoană creativă. El este interesat de tot ce este în afara cutiei. Fiți zig-zag original, luminos și deschis.
Un dreptunghi este o formă de tranziție. Persoanele-dreptunghiuri sunt cele care sunt în căutare de ele însele. Dacă la negocieri ai dreptunghiul persoană, fii răbdător și perseverent. Cel mai probabil, este necesar să răspundeți la multe întrebări.
Greșeală 3. Ruperea structurii negocierilor
Disting două logici de vânzări: Eu sunt Produsul și eu sunt Clientul. Sunt un produs, acesta este momentul în care 50% din timp și mai multe vorbiți, prezentând produsul sau serviciul dvs. Livrați clientul cu proprietăți ale produsului și el, potrivit statisticilor, își amintește nu mai mult de 7. Și nu este un fapt că aceste 7 vor include cele care sunt cele mai importante pentru tine de a transmite.
Schema I-Client presupune că întâlniți nevoile clienților și apoi prezentați-i acele proprietăți care satisfac aceste nevoi. Structura discuțiilor este după cum urmează.
4 etape ale negocierilor cu clientul
Identificați nevoile vorbind la fiecare curs de vânzări. Dar care este nevoia, puțini pot răspunde. Cel puțin, rareori în formare, răspund la această întrebare. Și totul este simplu: o nevoie este o problemă. Rezolva problema clientului și el este al tău!
Recunoscutul savant Neil Rechhem a fost mult timp preocupat de dezvoltarea nevoilor umane. El a creat o formulă foarte simplă, înțelegând asta, puteți construi o conversație eficientă cu clientul. Fiecare persoană în legătură cu un anumit produs poate fi la una dintre cele patru nivele de nevoi: lipsa de nevoie, nevoia ascunsă, nevoia evidentă sau nevoia evidentă. Adresați întrebările clientului și aflați la care dintre aceste etape se află. Dacă nu este nevoie, nu pierde timpul. În alte cazuri, puteți începe argumentarea și prezentarea, dar luând în considerare doar acest grad de nevoie.
Lucrul la fiecare dintre aceste erori necesită o mulțime de lucruri pentru tine. Ți-am dat note introductive, cu care poți dezvolta abilitățile de negociere. Și, bineînțeles, voi fi bucuros să vă revăd la cursurile de instruire, unde vom merge și mai mult în procesul de negociere!
