Articole în total 3097
Noi subiecte de forum
Total 2468
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2777
Evenimente viitoare
- Practica mentologilor din St. Petersburg Prima vizită - gratuită.
- Managementul departamentului / diviziei / grupului 27700 fre.
- Lucrul eficient cu clienții cheie 27700 freca.
- Managementul schimbărilor tehnologice în cadrul organizației 27700 fre.
- Training online "Strategia și tactica vânzărilor mari" de la 3900rub.
toate
Cel mai apropiat Webinar
Canale de comunicare digitale - noi drivere de vânzări
toate
Urmați-ne
Etichete personalizate
Dacă sunteți ca majoritatea oamenilor care fac apeluri la rece, sperați să faceți o înțelegere - sau cel puțin organizați o întâlnire - chiar înainte de a vă deconecta telefonul.
Problema este că oamenii pe care îi chemați, dintr-un anumit motiv întotdeauna "vă mușcă" intențiile și modul de gândire.
Ei simt că sunteți concentrat asupra obiectivelor și intereselor mai mult decât asupra a afla ce doresc sau ce au nevoie acești oameni.
Aceasta paralizează întregul proces de comunicare și construirea încrederii între interlocutori.
Acesta este avantajul tehnicii de modificare prealabilă a instalării interne: vă permite să scăpați de necesitatea de a vă adapta la conversație înainte de fiecare convorbire.
Toate sentimentele de respingere și de frică vin pentru că ne vom îndrepta în propriile sale așteptări și aștept cu nerăbdare să rezultatul atunci când rezultatul a mai mult și cred că acest lucru este prea devreme.
Așa că încercați să vă întrebați următoarele atitudini interne: "Când voi apela, voi încerca să construiesc o conversație în așa fel încât încrederea și încrederea să fie stabilite între mine și persoana respectivă și putem să schimbăm suficiente informații pentru a determina dacă avem interese comune sau nu. "
2. Imaginați modul de gândire al persoanei cu care vorbiți.
Imaginați-vă la locul de muncă în mijlocul unei zile obositoare.
Ce credeți mai întâi?
Probabil despre ceva de genul: "Da, un alt agent de vânzări. Acum va începe să-mi impună ceva. Cum aș putea să scap de el repede?
Cu alte cuvinte, deja pe cuvântul "Bună ziua", o persoană este înființată în mod negativ și, ca urmare, obțineți un refuz.
Folosind vechea abordare a de asteptare la rece - palavrageala tradiționale despre cine esti si ceea ce poate oferi, de ani de zile predicat toate vânzările guru - începe la capul interlocutorului stereotipului negativ al „agent de vânzări“, ceea ce duce imediat la respingere și eșec.
"Wall" - așa numesc această reacție.
Problema nu este ceea ce vinzi, ci cum o faci.
Până în prezent, nu sa acordat prea multă atenție acestei probleme în lumea afacerilor.
Am fost învățați să încercăm să-i convingem pe un potențial client să spună "da" la prima conversație. Dar acest lucru creează presiune asupra interlocutorului.
Dar dacă învățați să înțelegeți cu adevărat interlocutorul dvs., puneți-vă în locul lui și gândiți-vă ca el, puteți mult mai ușor să împiedicați funcționarea mecanismului "perete".
La urma urmei, teama de refuz face apeluri la rece o ocupație atât de înspăimântătoare.
3. Identificați principala problemă pe care o puteți rezolva
Știm cu toții că atunci când începem o conversație cu un potențial client, ar trebui să vorbim despre noi înșine, despre produsul nostru, despre soluția noastră a problemei. Deci, speram ca o persoana sa fie imbibata cu ceea ce i-am spus, nu-i asa?
Dar când vă mișcați discursul sau vă propuneți decizia fără a discuta problema principală cu potențialul client, care poate fi relevant pentru el, vorbești despre tine, nu despre client.
Și asta e întreaga problemă.
Cumpărătorii potențiali merg la contact dacă simt că înțelegeți problemele lor - înainte de a începe să vorbiți despre soluțiile propuse.
Când oamenii simt că sunt înțeleși, ei nu se închid, ci căută de bună voie pentru comunicare.
Voi da un exemplu din experiența mea. Am propus o nouă tehnică în domeniul vânzărilor. Când am sunat vicepreședinte de vânzări, nu am început niciodată un dialog cu fraza: "Bună ziua, numele meu este Ari, eu reprezintă o astfel de companie, oferim cele mai noi tehnici de vânzări și aș dori să vă întreb dacă câteva minute să discutăm. "
În schimb, chiar înainte de a ridica telefonul, am determinat una sau mai multe probleme care pot să apară în mod frecvent la vicepresedintii cu echipele lor de vânzări, - probleme care ar putea rezolva compania mea.
De exemplu, una dintre cele mai frecvente probleme este că echipele de vânzări și agenții de vânzări petrec timp încercând să convingă potențialii clienți care nu intenționează să facă o achiziție.
În acest caz, aș începe cu întrebarea: "Trebuie să vă luptați cu faptul că echipa dvs. de vânzări petrece timp pentru clienții potențiali care nu au intenții de cumpărare și doar conduc vânzătorii dvs.?"
Deci, identificați două sau trei probleme individuale pe care serviciile sau produsul dvs. le vor ajuta să le rezolvați. (Evitați expresii generalizate precum "reducerea costurilor" sau "creșterea veniturilor" - sunt prea vagi.)
4. Începeți cu un dialog, nu cu o prezentare
Să revenim la obiectivul unui apel rece, care constă în construirea unei conversații bidirecționale și implicarea unui potențial client în el.
Nu încercăm să-i convingem pe interlocutor să răspundă "da" sau "nu", aceasta este o abordare depășită.
Noua metodă de apeluri la rece este concepută astfel încât să implice oamenii într-o conversație naturală - cea pe care ați fi făcut-o cu un prieten. Acest lucru vă va permite să decideți dacă merită timpul să continuați conversația.
Punctul cheie aici este că niciodată nu vă puteți imagina în prealabil că interlocutorul dvs. ar trebui să cumpere ceea ce oferiți, chiar dacă societatea lor este 100% potrivită pentru definirea unui "client ideal".
Dacă sunați cu o asemenea încredere, interlocutorul va fi invariabil în gardă și va ridica un zid de înstrăinare, indiferent cât de cinstit sunteți cu el.
Nu faceți nicio ipoteză cu privire la încheierea unei înțelegeri înainte de a efectua un apel.
În primul rând, nu aveți dreptul de a judeca dacă potențialii clienți să cumpere ceea ce ai, pentru că nu știi nimic despre prioritățile lor, bugetul, în cadrul companiei de luare a deciziilor, etc.
Dacă faceți o instalare pentru a convinge interlocutorul să efectueze o achiziție pe baza primului apel, vă greșești singur. Acesta este principalul dezavantaj al schemei tradiționale de apeluri la rece.
Concentrați-vă pe dialogul și stabilindu-vă dacă este logic să-l continuați.
5. Începeți cu o întrebare despre problema principală
Dacă știți ce probleme poate rezolva cumpărătorul, nu trebuie să inventați ce să spunem în timpul unui apel rece. E simplu. Începeți cu fraza: "Bună ziua, numele meu este Ari. Poate că m-ai putea ajuta.
Cum ți-ai răspunde singur?
Probabil, "Bineînțeles, cum pot ajuta?" Sau "Desigur, ce ați dori?" Așa vor reacționa majoritatea oamenilor la un astfel de salut fără caracter obligatoriu. Și aceasta este o reacție naturală.
Faptul este că atunci când întrebați un partener pentru ajutor, spuneți adevărul, pentru că într-adevăr nu aveți idee dacă îl puteți ajuta.
Iată de ce baza noii abordări este onestitatea și veridicitatea, și de aceea salutul este cel mai bun mod de a începe o conversație.
Deci, spui: "Te sun pentru a afla dacă tu (și cuvântul cheie de aici" veni peste ") se confruntă cu faptul că băieții tăi pierd timpul pe oameni fără să cumpere intenții?
Scopul întrebării dvs. este de a începe o conversație și de a câștiga încredere de la interlocutor, suficient, astfel încât să nu se simtă neplăcut în timpul conversației.
Vechea schemă de apeluri la rece implică o mulțime de întrebări pentru a învăța despre natura activității potențialului client și a "stabili comunicarea". Problema este că oamenii pe care îi numești văd acest tipar prin și peste. Ei știu că aveți motive ascunse, iar aici vă confruntați din nou cu acel "zid".
Poate că, la început, va fi dificil să aplicați aceste sfaturi, având în vedere cât de profund principiul de a face apeluri la rece bazat pe principiul concentrării asupra produsului dvs. se înrădăcinează în creierul nostru.
Cu toate acestea, în urma noii scheme, veți putea învăța să depășiți propriile decizii și să formulați problema în limba potențialilor cumpărători.
Acesta este secretul instaurării încrederii, iar acesta este legătura lipsă în întregul sistem de apeluri la rece.
6. Aveți grijă să nu creați presiuni latente
Presiunea latentă a cumpărătorului, care conduce la apariția unei barieră, poate fi îmbrăcat în diverse forme.
De exemplu, entuziasmul excesiv în vocea dvs. poate face ca interlocutorul să creadă că vă impuneți produsul. Acest lucru poate crea un sentiment de presiune pentru un potențial client.
Trebuie să puteți implica oamenii într-o conversație naturală. Imaginați-vă că sunați un bun prieten. Lăsați-vă vocea să sune natural, calm, relaxat ... ușor. Dacă în timpul primului inel vă arată entuziasm excesiv, cel mai probabil va face presiunea latentă asupra interlocutorului său că el va crea un sentiment de respingere.
O altă opțiune de a furniza presiune sub acoperire este dorința de a controla conversația și de a trece la "etapele următoare".
Dacă începeți să încercați să îndreptați gândirea interlocutorului către "procesul de vânzări", există șanse mari să vă deconectați orice dorință a clientului potențial de a împărtăși cu dvs. orice informații despre starea de fapt a companiei.
Este important să se permită conversația să se desfășoare în mod natural, luând în mod periodic de control „felii“ prin conversație, care permite de a înțelege dacă ați reușit să stabilească un contact cu interlocutorul.
7. Găsiți cea mai bună soluție
Dacă acționăm în conformitate cu vechea schemă, începem să ne panicăm. Simțim că vom pierde ocazia și, prin urmare, încercăm să încheiem în grabă o înțelegere sau, cel puțin, să facem o programare. Dar pune presiune asupra interlocutorului și riscați să se împiedice din nou pe perete.
Aceasta este omisiunea celor mai mulți oameni care fac apeluri la rece. De îndată ce înțeleg că potențialii clienți au nevoie de oferta lor, încep să se gândească: "Excelent - asta înseamnă că sunt interesați".
Dar ei nu întreabă: "Pentru organizația dvs., soluția la această problemă este actuală sau este încă o problemă secundară?"
Cu alte cuvinte, chiar daca tu si partenerul tau au fost de acord asupra faptului că există o problemă pe care compania dvs. poate rezolva, trebuie să întreb este dacă această problemă este o prioritate. Poate că nu au destui bani, sau acum nu este momentul potrivit. Este important să învățați acest lucru, deoarece în câteva luni puteți regreta că nu ați făcut-o la timp.
Te-ai întrebat vreodată cum a apărut loteria cu numere?
Dar cu noua metoda de asteptare la rece nu contează câți oameni te sun - este important să le spui și ce impresie va face pe ele.
Vă amintiți definiția nebuniei - continuarea aceleiași acțiuni în așteptarea altor rezultate?
Dacă continuați să utilizați aceleași metode vechi de apeluri la rece, vânzările vi se vor oferi de fiecare dată mai dureroase.
Dar, dacă luați în funcțiune o nouă metodă și să învețe cum să excludă presiunea asupra interlocutorului de apeluri la rece, vă așteaptă acest succes și satisfacție că puteți schimba de fapt, stilul tau de a face lucrurile, numărul de vânzări de succes va depăși toate așteptările, iar cuvântul „eșec“ va dispărea pentru totdeauna din vocabularul tău.
"Bună, numele meu este Ari. Poate că m-ai putea ajuta.
Cum ți-ai răspunde singur?
- Ajuta? Și cine ești tu? - Am întrebat curat mecanic! Și, aparent, nu sunt majoritatea!
Faptul este că atunci când întrebați un partener pentru ajutor, spuneți adevărul, pentru că într-adevăr nu aveți idee dacă îl puteți ajuta.
nu este clar. Un apelant cere ajutor și cel care a luat apelul ar trebui să ajute. Și tu ai contrariul!
Iată de ce baza noii abordări este onestitatea și veridicitatea, și de aceea salutul este cel mai bun mod de a începe o conversație.
Aceasta este o confuzie și nu o onestitate!
Valurile știți ce spun Martorii lui Iehova pe stradă (dacă scriu corect). De asemenea, încep să vorbească cu întrebări ciudate. Și cât de important este să iubiți, să trăiți în lumea vieții.
Deci, spui: "Te sun pentru a afla dacă tu (și cuvântul cheie de aici" veni peste ") se confruntă cu faptul că băieții tăi pierd timpul pe oameni fără să cumpere intenții?
Da, salvatorul a venit!
Scopul întrebării dvs. este de a începe o conversație și de a câștiga încredere de la interlocutor, suficient, astfel încât să nu se simtă neplăcut în timpul conversației.
În opinia mea, noua schemă nu prevede respectarea interlocutorului, de ce ar trebui să câștigi încredere în întrebarea dacă există mai multe moduri umane în lume?
Vechea schemă de apeluri la rece implică o mulțime de întrebări pentru a învăța despre natura activității potențialului client și a "stabili comunicarea". Problema este că oamenii pe care îi numești văd acest tipar prin și peste. Ei știu că aveți motive ascunse, iar aici vă confruntați din nou cu acel "zid".
Există o ușă în orice perete. Și nu urcați pe fereastră! Introduceți ușa ca persoană de cultură. La urma urmei, este făcut pentru asta, și este văzut prin și nu sperie pe nimeni. Ei bine, încuietoarea va fi inserată, în opinia mea, doar împotriva întrebărilor inutile decât a ajuta și a intra în încredere. Deoarece este dezgustător.