Marketing - un proces strategic utilizat în afaceri pentru a satisface nevoile și cerințele cumpărătorului prin bunuri și servicii. Instrumentele de marketing (marketing complex) includ produsele, prețul, metodele de distribuire a produselor (sau locului). De asemenea, marketingul include un mecanism de transfer al informațiilor către cumpărător. Acest mecanism se numește comunicare de marketing sau promovare. Astfel, promovarea este un element al unui complex de marketing care asigură comunicarea mesajelor cheie de marketing cu publicul țintă.
Stimularea vânzărilor - o varietate de acțiuni de stimulare pe termen scurt care vizează încurajarea achiziționării sau testării bunurilor sau serviciilor.
Relații publice - o varietate de programe menite să promoveze și (sau) să protejeze imaginea companiei și a produselor sale.
Vânzări personale - interacțiune directă cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători în scopul organizării de prezentări, răspunsurilor la întrebări și primirii ordinelor.
VÂNZĂRI DE VÂNZĂRI DE VÂNZARE
Stimularea vânzărilor poate duce la atingerea mai multor obiective. Alegerea depinde de cine este vizat (publicul țintă). Consumatorul, fără îndoială, are cea mai mare importanță. Întreaga politică de marketing este redusă la impactul asupra consumatorului. O gamă largă de metode de promovare a vânzărilor a fost creată numai pentru a atrage consumatorul într-un mod cât mai eficient și pentru a-și satisface cererile.
Obiectivele de stimulare a consumatorilor sunt următoarele:
- creșterea numărului de clienți;
- creșterea numărului de bunuri cumpărate de același cumpărător.
Obiectivele promovării vânzărilor pot fi: strategice, specifice și unice.
Obiective strategice ale promovării vânzărilor.
- creșterea numărului de consumatori;
- creșterea cantității de bunuri, consumatorul;
- Creșterea cifrei de afaceri la indicatorii planificați în planul de marketing;
- pentru a îndeplini indicatorii planului de vânzări.
Obiective specifice de promovare a vânzărilor.
- să accelereze vânzarea mărfii cele mai profitabile;
- creșterea cifrei de afaceri a mărfurilor;
- acordă regularitate comercializării mărfurilor sezoniere;
- pentru a contracara concurenții;
- revive vânzarea de bunuri, a căror vânzare se confruntă cu stagnare.
Obiective unice de promovare a vânzărilor.
Vânzătorul nu ar trebui să fie ignorat de producător, deoarece succesul întreprinderii depinde de capacitatea și capacitatea sa de a vinde produsul.
Scopul stimulării vânzătorului este de a transforma într-un entuziast o inertă și indiferentă față de mărfurile vânzătorului. Intermediarul, fiind o legătură între producător și consumator, reprezintă un obiect specific de stimulare, care îndeplinește funcții de reglementare.
Astfel, scopurile stimulării pot fi diferite:
- dă produsului o anumită imagine pentru ao face ușor de recunoscut;
- creșterea cantității de mărfuri care intră în rețeaua comercială;
- să crească interesul intermediarului în vânzarea activă a unei anumite mărci de mărfuri.
Dacă rezumăm cele de mai sus, ajungem la o schemă care reprezintă obiective strategice, specifice și o singură dată de promovare a vânzărilor:
MIJLOACE DE SCHEMA PENTRU VANZARE
Alegerea mijloacelor de stimulare depinde de obiective.
Toate fondurile pot fi combinate în trei grupe mari:
- stimularea prețurilor (vânzarea la prețuri reduse, cupoane preferențiale, acordarea dreptului la o reducere);
- oferte în natură (prime, mostre de mărfuri);
- ofertă activă (concursuri pentru clienți, jocuri, loterii).
Elementele constitutive ale relațiilor publice sunt publicitatea.
Vânzările personale din ultimii ani sunt din ce în ce mai folosite ca mijloc eficient de promovare și vânzare. Vânzările personale sunt comunicări de natură personală, pe parcursul cărora vânzătorul încearcă să convingă potențialii cumpărători să cumpere produse sau servicii ale companiei.
Combinația dintre aceste elemente de promovare se numește un complex de promovare.