Lanțurile de supermarketuri regionale sunt supuse unei presiuni concurențiale constante de la comercianții cu amănuntul federali. Acest lucru solicită să căutați în mod constant modalități de creștere a eficienței magazinelor. Spar-Tula lanțul de supermarketuri a mărit vânzările în divizia de greutate cu 20%, iar alte 5% - numărul de clienți care apelează la vânzătorii-cântăreți. Toate acestea într-o perioadă scurtă de timp. Cum au fost obținute aceste rezultate? De ce departamentele de greutate?
Asta spune Andrei Anosenko. director executiv al rețelei: ". A existat o criză și, în același timp, în regiunea noastră, a început o creștere accentuată a numărului de magazine ale rețelelor federale. Timp de doi ani au deschis aproximativ 250 de magazine noi. Competiția din regiune a crescut puternic. Am înțeles că nu putem concura cu rețelele federale la un preț. Prin urmare, am decis că diferența noastră principală față de ei este diviziunea proaspătă și în greutate. Acestea sunt ele pe care le-am ales pentru noi înșine ca fiind unul dintre principalele puncte de creștere. "
Departamentele ponderați în supermarket-uri: brânză, carne, legume, departamente proprii de produse finite sau produse semifinite - locul de vânzare a produselor cu valoare adăugată. Schimbarea volumelor de vânzări din aceste departamente afectează în mod semnificativ marjele totale ale magazinelor. Mai mult decât atât, departamentele de greutate - aceasta este o comunicare personală între cumpărător și vânzător. Și dacă vânzătorul se descurcă bine și în mod activ, marja de creștere a vânzărilor unui astfel de departament este considerabilă.
Andrey Anosenko. “. De obicei vânzătorul, dacă nu-l motivezi pentru nimic - nu au nevoie de nimic. Apărat "de la acestea la acestea", și a plecat acasă. Prin urmare, am decis să îi motivăm astfel încât fiecare vânzător să primească bani din fiecare vânzare. El este imediat mai interesant de a lucra și începe să comunice cu clienții. Astfel de vânzători spun cumpărătorului ce fel de cârnați să cumpere, ce ar trebui să fie luat, cu ce să gătească. Ei bine, plus - creșterea ponderii achiziției. Când cumpărătorii cer: "Dați trei sute de grame", sugerează automat când cântărește: "Patru sute iau?". 95% dintre cumpărători sunt de acord cu o astfel de propunere. Acest lucru ridică imediat vânzările. "
Creșterea vânzărilor sa datorat unei schimbări semnificative a comportamentului vânzătorilor - cântăriților.
Se pare că totul este simplu. Doar o schimbare în comportamentul vânzătorilor. Dar pentru acest comportament, vânzătorii trebuie să înțeleagă foarte bine interesul lor și trebuie să fie gestionați într-un mod calitativ. Rezolvând aceste probleme, liderii Spar-Tula au făcut mai multe inovații:
- Sunt introduse planuri lunare de vânzări pentru departamentele de greutate
- sistemul de motivare al vânzătorilor este modificat și legat de implementarea planurilor de vânzări
- sistemul de gestionare operațională a vânzătorilor "Giftoman"
Planurile lunare de vânzări au devenit un obiectiv pe care vânzătorii încearcă să-l atingă. Conform noului sistem de motivație, ele primesc un bonus semnificativ numai dacă planul departamentului este executat nu mai puțin de 90%. Gestionarea operativă a vânzătorilor, împingându-i în mod constant să pună în aplicare planul, rețeaua Spar-Tula încredințată companiei "Giftoman" - sistemul informatic de gestionare a vânzătorilor cu amănuntul.
Ce sa schimbat și cum funcționează departamentele de greutate acum?
La începutul fiecărei zile lucrătoare, vânzătorii departamentului primesc de la sistemul de management "Giftoman" un plan de vânzări pentru ziua curentă. Pentru simplitate, planul este pus în greutatea fizică a produselor vândute. Vânzătorii o văd pe ecranul instalat în departamentul calculatorului de tabletă.
În timpul zilei, vânzătorii servesc clienților: oferă și cântăresc produse pentru ei. După finalizarea tuturor achizițiilor, clientul plătește la casa de schimb din supermarket. Datele privind produsele plătite de la divizia de greutate intră imediat în "Giftoman". Sistemul actualizează cu promptitudine rezultatele curente de pe ecran în departament și prezintă vânzătorilor atât planul cât și implementarea efectivă a acestuia.
Dar cel mai important lucru este faptul că „Giftoman“ sistem de management nu numai calculează vânzarea efectivă, cât și prin utilizarea de algoritmi de predictie si datele istorice sunt calculează în mod constant ceea ce va veni rezultat în biroul târziu în timpul zilei. Prin urmare, vânzătorii cunosc întotdeauna nu numai implementarea actuală a planului, ci și dacă aceștia lucrează suficient pentru a termina ziua cu succes!
Pentru vanzatori mai ușor de navigat, „Giftoman“ compară în mod constant previziunile cu pus în sus și în cazul în care departamentul începe să rămână - trimite un semnal, de cotitură informații pe ecran pentru vânzători în roșu. Acest lucru îi permite imediat vânzătorilor să știe că trebuie să măriți activitatea. Vânzătorii reacționează rapid și elimină restanțele.
Odată ce rata de vânzări este restaurată cu succes, numerele de pe ecran devin verzi.
Acest lucru se întâmplă pe parcursul zilei.
Pentru a putea controla în continuare „Giftoman“ transferuri în timp real toate imagine a punerii în aplicare a planurilor de vânzări pentru ambele departamente și, în general, managerul de magazin supermarket și managementul superior.
Andrey Anosenko: "Giftoman" ne-a ajutat foarte mult în două aspecte. În primul rând, am început să vedem toate datele de vânzări online - venituri, cecuri, verificări medii. Acest lucru ajută foarte mult la gestionarea zilei. Acum înțelegem rapid dacă există o problemă în magazin, gestionarea magazinului este afectată și situația este corectată la timp. Adică, controlând vânzările online, le putem influența rapid și le putem schimba. Al doilea - "Giftoman", din punctul de vedere al muncii vânzătorilor ponderați, a preluat efectiv toate preocupările de rutină ale managementului operațional. Vânzătorii, având un comprimat în departamentul lor, pot veni o dată la fiecare minut, la fiecare cinci minute, să vadă cât au vândut. Ea le transformă foarte mult și include în joc: câte kilograme ați vândut, cât ați câștigat și cât de mult a vândut vecinul dvs. - există deja o competiție internă. Cel mai important lucru care a dat "Giftoman" - vizualizarea și simplitatea muncii! "
Experiența a arătat că, cu operațiunile de rutină de gestionare a vânzătorilor dintr-un magazin, un computer poate face față mai bine, mai stabil și mult mai ieftin.