Recent, întâlnim adesea o situație în care clienții răspund unei oferte de vânzare: "Nu vom cumpăra - criza din țară". Ce să facem în această situație? Deci, vreau doar să spun că criza este o perioadă foarte bună pentru a verifica calitatea pregătirii oricărui vânzător, manager, agent de vânzări, consultant. Dacă vă întrebați ce este diferența în vânzarea crizei din vânzarea la ora obișnuită, pot spune că într-o perioadă de timp normală sunt clienții ușor și să le vândă cu ușurință, și există clienți dure, cu care aveți nevoie pentru a comunica, petrece timp. Și ce se întâmplă în timpul crizei? Toți clienții devin grei și nu dau bani cu ușurință. Dar ei cer mai multă atenție pentru ei înșiși, mai multă muncă cu ei, mai mult profesionalism al vânzătorului. Și în ceea ce privește faptul că clienții spun adesea: "Nu vom cumpăra - criza din țară", înseamnă că ei trebuie să lucreze atât cu clienți dificili, cât și cu vânzătorii de tren exact în legătură cu aceste abilități. La urma urmei, ceea ce este un client dificil - o persoană care nu dă bani imediat, și cu ea trebuie să lucrați. Și în acest caz, nivelul cererii pentru vânzător este în mod semnificativ ridicat.
Și o calitate, cum ar fi perseverența, capacitatea de a lucra cu clientul în mod persistent nu este intruzivă, dar perseverent, vine în prim plan.
Adesea, vânzătorii au un punct fix în anumite puncte, atenția nu este acordată elementelor de lucru cu clientul, care sunt de fapt necesare. De exemplu, vânzătorul acordă mai multă atenție prezentării produsului, decât să solicite mai mult clientului, ceea ce duce la ceea ce clientul spune "mă voi gândi".
Destul de des clientul și-a decis deja: "Am o criză, nu am nevoie de nimic, nu pot cheltui bani". Și dacă vânzătorul vede acest lucru, el va determina în mod clar că în această situație nu este o criză, ci o soluție. Dacă a reușit să depășească această problemă, să discute un potențial client și să-și descopere nevoia, el i-ar arăta ușor adevăratul motiv și ar fi capabil să-l vândă. Și vânzătorii, auzind expresia "Criza - nu au nevoie de nimic" doar opriți și opriți să acționați. Criza în sine creează o atmosferă grea, o depresie în afaceri. Prin urmare, putem auzi întotdeauna un astfel de răspuns.
Dar cine știe acest lucru, el poate depăși cu ușurință toate barierele. (Managementul Tehnologiei Administrative L. Ron Hubbard)
Principalul motiv pentru vânzările scăzute în companie (în absența unui brand puternic - o marcă bine cunoscută) este că proprietarii și liderii de afaceri nu acordă o importanță unui element precum calificarea personalului de vânzări. De ce proprietarii nu iau pe cineva care nu știe nimic altceva și îl pune în calitate de contabil? Sau de ce nu conduci un șofer necalificat? Poți să te desparți, sigur. Dar dacă vă aluneca vânzătorii nepronunțați către clienții dvs. - afacerea se poate descompune, și cu ea visele tale.
Câți clienți vor respinge un vânzător necalificat? În timp ce în orice domeniu tehnic nimeni nu putea rupe procedeele tehnologiei fără consecințe asupra rezultatului, în domeniul comunicării cu clienții, vânzătorii își permit lucrurile cele mai scandaloase și acest lucru rămâne neobservat.
Dacă reparați autoturisme și permiteți o mare căsătorie - o veți vedea? De obicei da. E bine că poți vedea căsătoria. Apoi se poate repara. Sau cel puțin înțelegeți de ce nu avem clienți. Dacă ați cumpărat un costum rănit cusut, îl veți întoarce? Știe compania despre căsătorie? Da, atunci poate fi fixat.
Și dacă nu vedem căsătoria în muncă? Pot remedia ceva? Și ce să corectez? Pe un serviciu rău, vânzătorul de obicei nu se plânge, doar nu cumpăra și nu vin peste. Oh, așa cum ador, aceasta este cea mai populară scuză pentru vânzători - avem puțini vizitatori. Da, este verificat de timp și de bani - dacă vânzătorii sunt calificați - vin la ei și îi conduc pe alții!
Vânzătorul cu o "mină acidă" reduce dorința oamenilor de a fi în magazinul dvs. "Mina acră" este un semn de lipsă de calificare. Vânzătorul, care nu știe nimic despre produsul său ceva interesant și nu simte ca vorbind despre el - nu este calificat ca aducând bani.
Un agent de vânzări care la lăsat în urmă o părere rea despre el - ce părere are el despre compania pe care o reprezintă?
Există un astfel de lucru - o posibilă afacere. Atunci când vă puteți vinde, clientul poate avea nevoie de serviciul dvs. și este gata să vorbească despre el. Deci, poți vinde, dar ...
Câte tranzacții posibile sunt pierdute de un vânzător necalificat?
Și cât de mulți oameni, după ce au comunicat cu el, hotărăsc: "Acesta nu este magazinul meu"?
Și câte persoane nu cumpără numai pentru că se simt inconfortabil atunci când comunică cu vânzătorii?
Recent, mi sa adresat adesea următoarea întrebare: "Cum să păstrăm clienții obișnuiți în recesiunea pieței?" Vreau să vă reamintesc că există un astfel de lucru ca fluxul de ieșire. Un vânzător bun este întotdeauna interesat de client, păstrează mereu comunicarea cu el, și nu doar în momentul în care trebuie să plătiți bani.
De exemplu, am vândut pe cineva un serviciu, iar în compania mea există o astfel de regulă: nu sunăm niciodată un client cu oferta unor servicii noi, dacă nu am sunat anterior și nu am aflat cum este afacerea lui sau dacă a primit , ceea ce am vrut, etc. În timpul crizei de apeluri pentru a afla cum ar trebui să fie lucrurile în raport de 3 la 1. Asta este, 3 apeluri pentru a afla cum se face, și 1 apel cu o ofertă de cumpărare.
Există trei modalități de a crește venitul brut al companiei. Acestea sunt:
- vindeți mai mult clienților vechi
- găsiți mai mulți clienți noi
- să crească prețurile
Din anumite motive, cea de-a doua metodă determină antreprenorii cele mai multe proteste, iar acesta este principalul semn al lipsei de vânzători buni în cadrul companiei.
Dacă îi spuneți vânzătorilor: "Vă dau o sarcină - vindeți mai mult sau vindeți la prețuri mai mari" - ce vor spune ei? Poate veți auzi un cuvânt cinstit "eu nu pot" sau alte cuvinte care distrag atenția de la întrebarea cerută, dar totul se reduce la aceasta: "nu putem face acest lucru și de aceea". Dacă ei, vânzătorii, spun - pot și, într-adevăr, pot - onora și lauda. Atât tu cât și ei. Și veți avea mulți bani. Dar dacă toate "nu pot", atunci ce să fac? Ce este "Nu pot"?
Acest lucru este "Nu vreau" sau "Nu știu cum". Sau atât atât, cât și pe celălalt. Dar de obicei o vreau mai întâi. Ei bine, este adevărat, la urma urmei, vânzătorii obișnuiesc să obțină un procent din vânzări, iar aproape nici unul dintre ei nu va refuza bani. La început, de obicei, ei doresc. Și apoi încep să facă sau să încerce să facă și să vadă că ei nu știu cum, nu funcționează. Nu există suficiente abilități, nu există abilități de a se comporta corect în unele cazuri, iar acest lucru este destul de dureros pentru vânzător. Reacție dureroasă la refuzuri sau alte situații în care nu știi ce să faci cu clientul și trebuie să te uiți prost. Și este frustrant. Și dorința de a merge la client dispare. Dar trebuie să lucrez undeva. Și acum statul nu mai este doar "nu vreau", dar "nu vreau, dar mă prefac că vreau". De fapt, lucrez pentru că nu este nimic de mâncat, dar nu este o dorință pentru una mare.
Iar un astfel de angajat nu este cel mai bun reprezentant al companiei, întâlnirea cu clientul sau comunicarea cu el pentru prima dată. Ați văzut astfel în magazine sau saloane? Și în cafenele sau restaurante? Cum schimbi percepția companiei după comunicarea cu un angajat care nu dorește să-și facă treaba?
Vrei să te ocupi de această companie în viitor?
Și aici este nevoie de motivație. Ei bine, nu vreau să lucrez cu acest client și nu vreau să fac nimic cu asta! Nu există motiv. Motivați-mă. Ai fost hrănită de o lingură ca un copil? Nu ai vrut să mănânci, dar tu: "Lingură pentru tată, lingură pentru mama mea"? Ai fost "motivat"? Aceasta este chiar "motivația". Și când ți-a fost foame și ai vrut să mănânci, trebuia să motivați? Aceasta este întreaga știință. Iar marea forteticieni ai motivației mă iartă.
Poate doar să antrenez vânzătorii și să-i facă munca mai acceptabilă pentru ei și pentru clienți? Să ne uităm la asta.
"Privire ciudată" la calificarea vânzătorului:
"Vânzarea nu este încă privită ca o artă cu legi care sunt la fel de exacte, așa cum sunt clar definite ca, de exemplu, prevederile de bază ale ingineriei".
Când vorbim despre o persoană profesională sau calificată, putem vedea mereu că are instrumente pentru muncă. El îi cunoaște, distinge în mod clar unul de celălalt și le folosește atunci când este necesar. Și puteți spune expertului ce instrumente are și în ce stare sunt. Jucătorii profesioniști de fotbal au propriile lor mingi, pantofii foarte speciali și alte lucruri. Același lucru se poate spune și despre vânzători. Este foarte dificil pentru mine să dovedesc unor oameni că există tehnologii în vânzare, există instrumente clare și pot fi posedate. Acest lucru este uneori cel mai dificil. Dar dacă o persoană a văzut acest lucru și și-a dat seama că este adevărat - disponibilitatea unor instrumente clare - este deja în drum spre profesionalism. Învățarea treptată a instrumentelor activităților lor face parte integrantă din calificare.
O parte din calificare este de a schimba situația și de a nu se adapta la aceasta. Capacitatea de a schimba punctul de vedere al vizitatorului și apoi, la ce valoare se face și cât de confortabil pentru ambele - și vizitatorul și vânzătorul - care este treaba lui și uspeh.Naskolko vizitator mai bine sau un potențial client a început să se gândească la produsul sau serviciul dvs., în măsura în care opiniile sale schimbat partea pe care aveți nevoie - în acest lucru se măsoară lucrarea vânzătorului. Vânzătorul robotului telefonic nu schimbă nimic. "Am fost întrebat - am spus că am fost trimiși - am mers" - această abordare poate fi văzută. Nu este deloc o calificare.
Există un indicator al unei persoane calificate care mă place cel mai mult personal. E doar magic. Este foarte ușor de văzut. Este atât de evident că este imposibil să faci o greșeală. Aici este: vânzătorii calificați preferă să lucreze. Și o fac cu plăcere nedisimulată. Iar clienții le place. Și acest lucru face parte din faptul că prețul pentru bunuri devine mai mic în capul clientului.
Un semn clar al unei persoane profesionale, de înaltă calificare - căutarea constantă pentru noi, dorința de a învăța profesia lor pe. În cazul în care vânzătorul spune că este capabil de a vinde și de a afla mai multe nu vrea - aceasta înseamnă fie că nu se poate, că este, este necalificată, sau este un vânzător bun, dar a fost adus la starea „nu doresc să învețe“ folosind profesori necalificați.
Utilizați vânzătorii dvs. ca un avantaj competitiv. La urma urmei, toți oamenii rezonabili folosesc criza pentru a se extinde. Și dacă în această perioadă de timp pentru a instrui oamenii cum să vândă într-o criză, fără îndoială, veți câștiga doar.
Rezumând, pot spune că trebuie să faceți trei lucruri pentru a menține nivelul vânzărilor în timpul crizei: