Articole în total 3094
Noi subiecte de forum
Total 2466
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2772
Evenimente viitoare
- Clubul "Oamenii se schimbă!" Subiect: Dotare slabă și vulgar vulgar.
- Practica mentologilor din St. Petersburg Prima vizită - gratuită.
- Managementul departamentului / diviziei / grupului 27700 fre.
- Lucrul eficient cu clienții cheie 27700 freca.
- Managementul tehnologic al schimbărilor în organizație 27700 fre.
toate
Cel mai apropiat Webinar
Cum să vinzi fără vânzare, uitându-te la tranzacție prin ochii clienților
toate
Urmați-ne
Etichete personalizate
Indiferent de compania pe care o luați, toate tranzacțiile majore sunt încheiate la nivelul managerilor. În ciuda avantajelor incontestabile, astfel de vânzări pot deveni un test serios pentru vânzător. Liderii înșiși, potrivit studiului, consideră că numai 20% din întâlnirile cu vânzătorii sunt productivi. Adăugați la aceasta faptul că în ultimii douăzeci de ani, numărul de manageri de raportare a directorului general, sa dublat, dar numai 35% dintre firme (conform listelor Fortune500 și SP500) sunt în structura executivă și directori financiari.
Context (cu ce istorie veți merge "la client" și cum să integrați propunerea dvs.)
Conținut (modul în care vă prezentați ideea, ce argumente vă veți întări poziția dvs.)
Contact (cum veți construi navigația în cadrul companiei clientului)
În primul rând, atunci când se vinde în cap, vânzătorul ar trebui să-și manifeste mai întâi preocuparea cu privire la problema și interesul pentru rezultatele afacerii. Oferta vânzătorului ar trebui să răspundă la două întrebări de bază: este produsul sau serviciul său mai calitativ decât cele oferite de concurenți și compania clientă va putea aplica o nouă soluție în afacerea sa.
În al doilea rând, vânzătorul ar trebui să fie la faptul că propunerea sa poate provoca o reacție opusă între liderii diferitelor diviziuni. De exemplu, dacă vinde software, un departament ar putea fi interesat de achiziționarea unui produs nou și mai avansat, care va îmbunătăți productivitatea și va spori securitatea. Și șefii unui alt departament se pot opune cumpărării, deoarece noul software va dezvălui deficiențe și erori în munca lor.
În al treilea rând, managerii iau în considerare nu numai oferta în sine și avantajele acesteia, ci și impactul cumpărării asupra diverselor procese din cadrul companiei. Schimbarea în vânzări, de exemplu, pot afecta funcționarea departamentului de planificare, deoarece va schimba volumul de producție, ceea ce ar atrage după sine nevoia de capacități de producție hobby-uri, schimbări în furnizarea de forme, procese de logistică și relațiile cu angajații implicați în unitățile de proces, la toate. Vânzătorul ar trebui să fie gata să răspundă la întrebarea: nu va fi "îmbunătățirea" într-o direcție o durere de cap pentru toate celelalte unități?
Un studiu clasic a arătat că directorii executivi evaluează vânzătorii pentru capacitatea lor de a interacționa cu diverși reprezentanți ai companiei clientului și de a-și demonstra inițiativa în promovarea tranzacției.
Datorită schimbărilor în structura de management în multe companii, aceste abilități vânzător sunt deosebit de importante. Reducerea numărului de manageri de nivel superior a complicat coordonarea inter-funcțională în companii. Și managerii doresc să se ocupe de vânzători care pot negocia în mod independent cu manageri din diferite departamente, construind întregul ciclu, fără a recurge la pârghia de influență a CEO-ului. Categoric, în afară de abilitățile de vânzări, vânzătorul trebuie să aibă bune abilități organizaționale și cunoștințe profunde despre industrie.