Nivelul superior al piramidei este trucuri și trucuri ca simple rețete gata făcute: fraze, manipulări elementare mici, capcane. De exemplu, în vânzări se utilizează următoarele fraze:
- "Întotdeauna spuneți" nu "?" (Dacă ați primit mai multe răspunsuri "nu" la rând);
- "Cine în compania dvs. se ocupă de achiziții?" (În comunicarea cu secretarul);
- "Aceasta este de la Sberbank. Ivan Ivanovich la fața locului? "(În comunicare cu secretarul);
- "Doar tu mă poți ajuta!" (Tehnica universală).
Trucurile și tehnicile trebuie să fie învățate de la inimă
și se repetă în mod regulat.
Nivelul doi este abilitățile sau tehnicile aplicate. Acestea sunt acțiuni complexe: mai multe elemente simple, o succesiune de acțiuni combinate într-una. Poate fi:
- secvență de întrebări; de exemplu, secvența de întrebări SPIN este cunoscută,
- propusă de N. Rekham ca instrument pentru formarea nevoilor în primele etape ale vânzării;
- succesiune de acțiuni; A fost vorba despre acest lucru pe care A. Derevitsky a scris-o odată, denotând așa-numitul complex de mișcări complementare: să se întoarcă, să se încline, să zâmbească;
- succesiune de acțiuni și fraze care formează o singură tehnică.
Rezervoarele de metan formează cel mai adânc nivel. Meta-abilitățile este abilitatea de a aplica tehnica potrivită în locul potrivit la momentul potrivit cu efectul potrivit. În acest fel:
- să știi fraza pentru un compliment este un truc;
- a fi capabil să vorbească liber și să zâmbească este o abilitate;
- să fie capabil să-l spună în locul potrivit și la momentul potrivit este o meta-pregătire.
Un vânzător eficient este competent la toate cele trei niveluri: deține diferite trucuri, poate combina aceste trucuri în acțiuni eficiente și știe când și ce acțiuni vor fi cele mai eficiente.