Magazin "Tehnici de vânzări!
Succesul vânzărilor depinde în mare măsură de capacitatea vânzătorului de a negocia virtuos. Nu atât de des există clienți care sunt gata să semneze imediat un contract, mai des - managerul de vânzări trebuie să efectueze negocieri îndelungate cu un potențial client. Cum poate vânzătorul să nu cedeze sub presiunea puternică a clientului, cum să atingă obiectivul stabilit în cadrul negocierilor? Desigur, nu trebuie să ne uităm cu privire la pregătirea pentru negocieri, dar uneori, chiar și în curs de pregătire, prodazhnik pierdut și fie semnează un contract cu un client în condiții nefavorabile vânzătorului, sau pur și simplu lipsește un potențial cumpărător. Cum să conduci negocieri dure? Cum de a rezolva scenariul adversarului? Cum să faci partenerul de negociere să joace după regulile tale? Aceste întrebări vom răspunde astăzi în această problemă.
Citiți în cameră:
Ghiciți dușmanul sau cum să eliminați în mod eficient negocierea necorespunzătoare
Încheierea oricărui contract este precedată de negocieri. Despre modul în care vor avea loc negocierile cu partenerul, în majoritatea cazurilor depinde succesul întreprinderii concepute - un contract (afacere) va fi încheiat sau nu. Există mai multe principii de negociere, fiecare sugerând calea către succes.
Maxim Khalilov. cap și co-proprietar al agenției de vânzări efective StarSales
Orice proprietar sau CEO, înțelege, sau cel puțin ar trebui să fie conștienți în mod clar că vânzarea - este inima, sistemul de vânzare - navele, și tranzacția angajat - oxigen vital pentru a sustine si dezvolta afacerea. Nu este un logo, nu un design de site, și anume vânzări.
Tatyana Maximova, Director Comercial al unităților de radio Lipetsk, un antrenor de afaceri (Lipetsk), Director de Consultanță și Educație Centrul „Dezvoltarea afacerii“
TEHNICĂ DE OBȚINERE A INFORMAȚIILOR PRIVIND CLIENTUL
Evgeny Kolotilov, unul dintre cei mai cunoscuți instructori de afaceri din Rusia pentru vânzările B2B. Trainer practică
Colectarea informațiilor despre clienți este ceea ce mulți manageri de vânzări neglijează. În ciuda faptului că disponibilitatea mai multor informații despre clientul potențial reduce adesea semnificativ modul vânzătorului de a încheia un contract cu clientul. Să ne uităm la ce anume trebuie să știe managerul de vânzări despre cumpărător și cum pot fi obținute aceste informații.
MUNCĂ CU OBIECTIVE: REGULI DE ARGUMENTARE EFECTIVĂ
Evgeny Kotov, fondator și director general al Practicum Group, antrenor de afaceri și expert șef
Când vine vorba de dificultățile în vânzări, aproape întotdeauna primul loc este problema asociată cu soluționarea obiecțiilor. Și puteți dedica un întreg articol la una dintre greșelile din negocierile care preced faptul că munca cu obiecții devine complicată. Dar întrebarea este ce măsuri trebuie luate pentru a neutraliza obiecțiile apărute în procesul de negociere.
Ce trebuie să faceți în cazul în care clientul nu este negativ
Serghei Perminov, doctor în științe fizice și matematice, membru al Asociației Directorilor Independenți, președinte al Consiliului de Administrație al Alianței Helskea Rus LLC
Din păcate, sloganul „clientul este întotdeauna dreptate“, care este doar frumos atârnate pe pereți la restructurare (și nu au fost efectuate) nu poate fi realizată întotdeauna și peste tot acum. Dar alte sloganuri - „client ofensat va spune alte zece“, „Păstrarea unui client existent este în valoare de zece ori mai ieftin decât cucerirea unei noi“ - adevărat întotdeauna și peste tot. Conform ultimelor sloganuri, în cazul în care clientul se simte nedreptățit, indiferent dacă acesta este corect sau nu obiectivă, ea poartă problemele societății.
CINE SUNT UN "CLIENȚI DE STAT" ȘI CUM SĂ LUCREȚI CU ACESTEA?
Anatoly Safronov, consultant de conducere, director al Ecodimer-Consulting LLC
Sunt toti clientii egali? Ar trebui să acorde aceeași atenție tuturor? Sau dintre aceștia există cumpărători "în mod deosebit egali": cei pentru a căror capriciu de consum ar trebui să concurăm în mod special? Teoretic, toți clienții actuali și potențiali, suntem obligați să trateze în mod uman lin și politicos, fără a singularizarea separat, nici un grup de preferință sau de stare.
Cum vânzătorul poate contribui la loialitatea noilor clienti ai companiei
Deoarece conceptul de loialitate este foarte largă și există mai multe interpretări ale acesteia, am oferit pentru a începe să decidă ceea ce va include în sensul prezentului articol. Astfel, loialitatea - acesta este un rezultat pozitiv, favorabil, corect, respectuos, într-o anumită măsură de loialitate, respectarea regulilor stabilite, regulamente, instrucțiuni, chiar și atunci când nu sunt de acord cu ei.
RECOMANDĂRI DE VÂNZARE A SERVICIILOR DE CONSULTANȚĂ
Vânzător PENTRU LARGE
CUM SĂ REALIZAȚI SUCCESUL SAU NECESARE CONSULTANȚĂ PRIVIND CREȘTEREA EFICACITĂȚII PERSONALE
Alexey Koshurin, fondator și director general al Koshurin Advising and Coaching LLC, un antrenor de afaceri practicant
De ce unii vânzători reușesc să-și atingă obiectivele, în timp ce alții nu sunt? Desigur, nu este vorba de noroc. Pentru a reuși în munca, managerul de vânzări trebuie să fie în măsură să stabilească obiectivele potrivite, în mod competent să elaboreze planuri pentru punerea în aplicare a obiectivelor sale și, desigur, să fie în măsură să gestioneze în mod eficient resursele de timp.
Ce trebuie să faceți pentru vânzător, dacă motivația sa de nave?
Albert Tyutin, antrenor de afaceri, consultant (free-lance)
Serghei Laponog, Voronej, șeful proiectelor privind creșterea vânzărilor
Profesia vânzătorului aparține categoriei de profesii care sunt predispuse la o arsură emoțională rapidă. Nu întâmplător de managerii de departamente comerciale a format un destul de cinic, dar aproape de realitatea instalației în ceea ce privește „durata de viață“ a aceluiași reprezentant de vânzări - 3-6 luni, după care începe confuzia si ezitarilor. viață pe termen lung depinde în mod direct de tipul psihologic al vânzătorului persoanei, natura muncii (uniformitate - diversitate), cât de repede poți ajunge la salariul de plafon. În spatele scenei, avem încă un sistem de management, un sistem de motivare, o situație psihologică în echipă ...
CE CALITĂȚI PERSONALE SUNT DEZVOLTATE PENTRU VÂNZĂTOR?
Pentru a reuși în vânzări, managerii trebuie nu numai să-și îmbunătățească calificările profesionale, ci și să acorde atenția cuvenită dezvoltării lor personale. Uneori, personalitatea vânzătorului, cum ar fi logoree excesivă, indiscreția, sau incapacitatea de a auzi cealaltă parte, reduce în mod semnificativ eficacitatea prodazhnika. Și ce calități și abilități personale îi ajută pe vânzător să obțină cele mai bune rezultate în profesie?