Există două tipuri de situații în care este lansat un cuvânt de gură.
1. Clientul are nevoie de un anumit serviciu juridic, așa că începe să caute cea mai bună opțiune pentru el însuși. De exemplu, clientul trebuie să rezolve problema lichidării întreprinderii. În acest caz, el solicită inițial sfatul persoanelor care sunt obișnuiți să se încreadă - rude, prieteni, colegi, citește, de asemenea, diverse recenzii și recenzii pe Internet, cu studiul articolelor tematice. În concluzie, el nu mai acordă atenție celor 2-3 companii de drept, care deja compară propunerile lor specifice, face apeluri către astfel de firme.
2. O persoană învață despre serviciu din întâmplare. Poate că nu are nevoie de acest serviciu acum. Doar un coleg în timpul pauzei a vorbit foarte măgulitor despre o anumită firmă de avocatură, care și-a rezolvat întrebarea, ce a amintit o persoană. Și când dorește să-și rezolve problema juridică, un astfel de client își va aminti neapărat compania juridică, despre care i sa spus de o cunoștință.
Există un efect de cuvânt pe gură bazat pe activitatea clienților înșiși. Prin urmare, este necesar să lucrați cu publicul țintă, care să arate această activitate și să aveți încredere în clienții companiei dvs.
- Clienții loiali.
- Experții în acest domeniu, poate chiar și partenerii dvs. externi, care nu au dezvoltat o anumită practică, dar care vă pot recomanda pe dvs. sau pe parteneri care se află într-un alt oraș sau țară.
- Bine cunoscute într-o problemă juridică specifică, clienții serviciului care știu cum, dar care vă recomandă să-l rezolvați cu succes, nu înțeleg nuanțele.
Cum de a începe un cuvânt din gură?
Principiul "campaniei virale"
Un virus este o anumită informație care se răspândește rapid între oameni. De exemplu, la un moment dat în Rusia a fost un ADVOCARD serviciu foarte popular, care a dat potentialilor clienti carduri de plastic și chiar a folosit tehnologia clasică de marketing-mlm, oferind deținătorilor de carduri un bonus pentru distribuirea lor în rândul populației. O simbioză a afacerii juridice și a marketingului de rețea. Efectul a fost uimitor, dar nu pentru mult timp, pentru că afacerea în sine a fost de fapt construit nu pe clienții sverudovletvorenii: rezolve problemele juridice, și prime câștiga din răspândirea cărțile în sine. Dar serviciul a avut un timp bun și destul de tare.
Iată unul dintre recenziile participantului la un astfel de marketing în rețea.
"Perspectiva de a pierde bani nu este totul în comparație cu alte planuri pentru tine. Directorul Advokarta în curând, ușor și profesional aproape de a tine de a alege: minciună și plante fraieri sau ei înșiși devin fraieri (ei numesc ratat) care au crezut și a dat bani. Vi se va spune că puteți să vă întoarceți banii numai prin atragerea de oameni în rețea. Veți fi ghidat să lucrați în rețea. Creați-vă propria piramidă financiară. Vor fi multe conversații. Cum să învăț cum să te descurci psihologic (eu o numesc "înșelă oameni"), ești întotdeauna gata să înveți. Dar, dacă nu sunt de acord, atunci directorii au în stoc mecanisme de Advokarta arunca frumos pentru restul și fără consecințe pentru ei. Singura victimă ești tu. Complainerul nu va fi nicăieri pentru că sunteți înșelați de lege. "
Ar trebui să fie de interes experților
Opțiunea optimă pentru aducerea unui nou serviciu pe piață sau schimbarea opiniilor de pe piață cu privire la practica deja disponibilă. Pentru a face acest lucru, trebuie să informați experții, precum și "liderii de opinie", pentru a vă exprima opiniile pozitive despre compania dvs. Aceasta include și sponsorizarea, fiind unul dintre instrumentele cele mai eficiente - sponsorizarea asistenței juridice pentru periodice. Încrezând în publicație, cititorul are încredere atât în sponsor, cât și în partener.
Faceți publicului "buzz"
Informațiile din gura orală se pot răspândi nu numai de la o persoană la alta, ci și prin discutarea serviciului sau a practicii în rândul publicului țintă - prin intermediul tehnologiei eficiente de marketing.
Pentru rezultatul dorit, este necesară o activitate activă cu consumatorii și experții obișnuiți. Nu va fi necesar doar să oferiți o scuză pentru o astfel de discuție, ci și să participați direct la discuție - o încălzire din ce în ce mai accentuată, încurajând participanții să continue să comunice.
Un exemplu viu este participarea la procese de înaltă calitate sau însoțirea unor tranzacții mari.
Bariere și soluții posibile
Câteva sfaturi pentru lansarea cuvântului oral
1. Utilizarea marketingului "word-of-mouth" trebuie să se facă pe o bază consistentă și sistematică. De asemenea, ar trebui avute în vedere și acțiuni unice, în funcție de evoluția situației pieței și de stadiul ciclului de viață al unei anumite practici. Acest lucru este deosebit de important în cazul unei legislații în schimbare dinamică, când anumite domenii ale afacerii legale pot dispărea pur și simplu, deoarece vor apărea practici absolut noi.
2. Este necesar să se determine cu acuratețe scopul acțiunii. Aceasta poate consta în promovarea unei noi practici a companiei, îmbunătățirea imaginii companiei, atragerea mai multor clienți, creșterea loialității față de publicul țintă etc.
4. Este necesar să se determine distribuitorii de informații - clienți loiali sau experți din industrie.
5. Selectați locul pentru a trimite mesajul.
7. Rezultatele obținute ar trebui evaluate în mod regulat pe baza utilizării metodelor calitative și cantitative.
De exemplu, în practica firmei noastre de avocatură, am întreprins organizarea unei conferințe pentru antreprenorii din Donbass care au migrat la Kiev în legătură cu evenimentele trist din estul țării noastre. Am invitat, de asemenea, o serie de alți experți în domeniul organizării afacerilor, marketingului, managementului și vânzărilor. Ca urmare a acestei conferințe, antreprenorii au primit răspunsuri la întrebările lor și avem mai multe comenzi și două contracte pentru servicii juridice abonaților.
În concluzie, aș dori să vă spun că cea mai eficientă modalitate de a include cuvântul dvs. din gură este de a satisface clientul, și aceasta este mai mult decât o soluție simplă la problema sa juridică.
