Etape de formare a exportului
1. Alegerea pieței
Prin ce criterii alege compania dvs. piața țintă? Când punem această întrebare, răspunsurile sunt foarte diferite:
- Deja lucrați cu parteneri locali sau călătoriți într-o anumită țară, există o înțelegere a modului în care afacerea se desfășoară acolo.
- Un număr mare de solicitări din partea unei anumite țări.
- Presupunerea că această piață este promițătoare.
Toate aceste motive sunt destul de ușor de înțeles. În funcție de specificul afacerii atunci când alegeți o piață, este necesar să vă bazați pe două strategii principale:
- Dacă sunteți un producător de bunuri sau servicii, puteți colecta statistici prin cercetare de birou, utilizând codurile de produs HS, ceea ce face cereri de surse, cum ar fi trademap.org, Biroul de Statistică Eurostat al Uniunii Europene, Națiunilor Unite cu mărfuri comerciale Statistică Baza de date, Organizației Mondiale a Comerțului Comerțului Profiluri , FITA și directorul internațional al asociațiilor comerciale și profesionale.
- Dacă aveți produse inovatoare, atunci colectarea de informații ar trebui făcută folosind o altă strategie - de primă mână de către potențialii dvs. parteneri sau clienți. Puteți colecta o listă de institute de cercetare în țara țintă și contactați-i pentru orice interes în cooperare.
2. Definirea publicului țintă
Pentru unele companii, strategia de vânzări directe funcționează, iar pentru alții este mai ușor să treacă prin strategia indirectă de export, găsind 1-2 potențiali parteneri. Dacă, de exemplu, luați un segment IT. pentru dezvoltatorii de oferte mobile sau software, puteți căuta clienți direcți prin trimiterea de oferte comerciale către companii direct sau pentru a găsi potențiali parteneri pentru a intra în grupul subcontractorilor lor. Atunci când există proiecte relevante pentru dvs., veți fi chemați și vă oferiți să vă expuneți prețul.
De exemplu, dacă sunteți un producător de mobilier, este necesar să se ia în considerare modul în care cele mai bune pentru a merge la piață: cauta distribuitori majore în acest caz, ciclul de vânzări este probabil să fie mai lung decât accesul la internet sau magazine mici de vânzare cu amănuntul, cu o invitație de a coopera. Din practica, în acest din urmă caz, propunerea de preț va juca un rol important. Este foarte important să identificați în mod clar avantajele dvs. competitive. O altă opțiune, despre care foarte puțini oameni știu, este participarea la licitații în UE. Poate că primele câteva ori nu veți câștiga licitația, dar este o șansă bună să lumineze.
3. Domenii și modalități de găsire a informațiilor
Pentru a găsi informații pe noua piață, puteți utiliza atât platformele plătite, cât și cele gratuite. Acestea din urmă includ, de exemplu, sunt LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Pagini Aurii, Europages si Kompass (director de afaceri, care conțin informații cu privire la mai mult de două milioane de companii din 70 de țări).
4. Distribuirea căutării în companie
Puteți să vă căutați sau să atrageți specialiști. Specialiștii se poate face manual selectarea potențialilor parteneri prin resursele de mai sus sau să cumpere contacte dintr-o bază de date a plătit pentru dezvoltarea în continuare. De exemplu, dacă achiziționați mai mult de o mie de bază de potențiali parteneri în segmentul materialelor de arta (in cautare de furnizori din UE), trebuie să înțelegeți despre asta până la 20-25% din contactele nu vor fi întotdeauna ținta, iar prima etapă a bazei de studiu angajații vor fi externalizate sale calificarea și actualizarea ulterioară. Din experiența noastră, de regulă, rezultă că eșantionul pe baza unei taxe este de aproximativ 1235 de contact care intră sub segmentul, din care 239 - prikvalifitsirovany manual ca potențial, 39 sunt selectate ca cea mai mare prioritate, 7 dintre ele au un număr maxim de produse disponibile la cerere. După elaborare se dovedește că 6 companii cumpără produse de la al 7-lea, care este principalul furnizor de pe piață. Bingo!
5. Strategii de căutare
În orice efort, principalul lucru este strategia. Dezvoltând afacerea atât pe piața internă, cât și pe cea externă, puteți utiliza două strategii de bază: căutați sau găsiți. În cazul în care dvs. sau cu ajutorul specialiștilor vă puteți căuta contacte de afaceri în străinătate, am luat deja în considerare, să vedem cum este posibil să atrageți atenția partenerilor străini asupra proiectului dvs.
Dacă generalizăm toate cele de mai sus și îl integrăm în algoritmul de lucru, aici sunt 3 etape principale:
- Colectarea bazei potențialilor parteneri.
- Actualizarea bazei de date cu contacte ale decidenților.
- Lucrând prin bază prin sonerie rece, trimiterea de scrisori utilizând alte metode creative.
În practica noastră, abordăm în mod individual pentru a construi o strategie eficientă pentru dezvoltarea bazei existente. De exemplu, în Germania, pentru activitatea sa în cadrul proiectului în segmentul de mobilier, incepand de la rece, să sune distribuitori majore, ne confruntăm cu faptul că există diferite departamente pentru achiziții (saltele, mobilier de dormitor, mobila de bucatarie), astfel încât nu numai cutia de viteze noastră a trebuit să nu fie catalogul general cu prețurile, dar, de asemenea, a trebuit să comunicăm într-o singură companie cu 3-5 șefi de departament de vânzări. Segmentarea era chiar aici.
Puteți încerca orice metodă care vă convine, însă practica arată că atunci când cunoașteți informațiile despre o companie în avans, este mult mai ușor să construiți prima conversație și să obțineți și mai mult din partea interlocutorului. Rezumând, putem spune că orice proiect, și în special exportul, necesită costuri, eforturi și planificare competentă. Vă dorim mult noroc în stăpânirea de noi orizonturi și vânzări de succes!