Un sistem de vânzări clar și eficient reprezintă soarta fiecărei companii de succes. Și în această regulă nu există excepții - excepțiile nu supraviețuiesc. Din fericire, de mobilizare a comunității de afaceri dă rezultate încurajatoare, iar astăzi 95% din întreprinderile să înțeleagă că ați construit sistemul de vânzare a afacerii dumneavoastră - sau de a lua departe de ea.
Se va întâmpla mai devreme sau mai târziu
Acest lucru se va întâmpla mai devreme, dacă brusc vă veți găsi pe o piață foarte bogată și promițătoare, unde este ușor să vindeți și să câștigați. În acest caz, simțind potențialul său uriaș, îi vei invita pe cei mai buni profesioniști să construiască o mașină de recoltat pentru a câștiga bani. Pentru dvs. nu va exista o întrebare dacă aveți nevoie sau nu - doriți doar cât mai repede posibil.
Acest lucru se va întâmpla mai târziu, dacă afacerea dvs. va supraviețui într-o competiție mai mult sau mai puțin severă și veți înțelege: că odată este timpul să se dezvolte și să intre într-un nou nivel; că sunteți obosit personal de a apela și de a vinde; că copiii dvs. au plecat deja la școală, iar compania dvs. nu a crescut pentru al treilea an; că e timpul să lucrezi diferit, pentru că profitul tău cade. Oricare dintre aceste motivații se va dovedi a ta, fie lungă, fie scurtă.
Aceasta va deveni o necesitate evidentă atunci când vă confruntați cu o alegere crudă - să pierdeți afacerea sau să schimbați urgent ceva - în firmă și în capul tău.
Proiectul tău de construcție a sistemului de vânzări pentru afacerea ta nu se întâmplă numai într-un singur caz - dacă sunteți lider incompetent, a reușit să părăsească de afaceri de piață și de a pierde, când tot ce a fost spus că este prea târziu, pentru a face propriile lor de vânzări.
Când afacerea dvs. este gata
Când mergeți într-o călătorie lungă, ar trebui să existe un rucsac cu dispozitive pe umeri, pantofi buni pe picioare, iar capul trebuie să fie curat.
În mod similar, construirea unui sistem de vânzări ar trebui să fie atunci când se creează premisele pentru implementarea acestuia. Principalele premise pentru implementarea sistemului de vânzări sunt următoarele:
a) o rezervă de numerar pentru o perioadă de trei până la șase luni de muncă - pentru că înainte de a merge mașina este necesar să se încălzească motorul;
c) mintea ta, deschisă studiului intens și liberă de sentimentul de importanță de sine; și aceasta este principala condiție; compromisurile în cazul primelor două condiții sunt posibile, dar fără capul tău curat, deschis și recunoscător pe umeri, nimic nu va funcționa.
alternative
Prima alternativă. Modul de încercare și de eroare: faceți totul singur, umflați lovituri și salvați bugetul. Profesorii sunt evideni - o experiență neprețuită, iar dacă reușiți, veți deveni un expert. Minus una - la fel și multe companii ineficiente, fără a obține rezultatele dorite.
Nebunii învață din greșelile lor. Inteligent la străini. Persoanele slabe și încăpățânașe nu învață.
A doua alternativă. Apel la specialiști. Pro - un termen fix pentru finalizarea muncii, bani fixi sau cel puțin ușor de înțeles, condiții clare. Contra - aveți nevoie de un buget și veți avea mult și într-un ritm care să vă ajute.
Consultantul ar trebui să fie plătit numai atunci când simțiți că sunteți conștient de vânzările din apropierea lui - copilul și că a ajutat să crească cât mai repede posibil.
A treia pseudo-alternativă. Programe de externalizare. "Ne aduceți clienți, vă plătim un procent." Sincer vorbind - este un favorit „samoobmanka“ Multi antreprenori nu pereborovshih lacomia pentru a selecta Alternativa 2 și nu a câștigat lenea pentru a merge alternativa 1.
Simpla existență a unei întreprinderi care utilizează mecanismele de externalizare în vânzările sale mărturisește fie potențialul mare al pieței, fie talentul personalului - dar niciodată despre previziunea și eficacitatea managerului.
Multe companii, care nu au ajuns la maturitate pentru scalare, nu înțeleg de ce externalizarea vânzărilor nu funcționează în principiu. Răspunsul este simplu și evident. Procesul de afaceri al vânzărilor este procesul responsabil pentru "absorbția banilor" în organizația dvs., ceea ce înseamnă că este un proces vital. Sunteți interesat în mod vital de acest proces de afaceri. Și persoana pe care doriți acest proces de externalizare este foarte puțin interesată de acest lucru, motivația lui este de obicei "bună - nu va funcționa" și este în regulă. Cool zamotivirovat agent de vânzări extern, de asemenea, foarte rar - mai întâi învățați să motivați cel puțin pe tine însuți și pe al tău.
Din aceste motive, externalizarea funcției de vânzări - este balansarea pe marginea unui aparat de ras: ea poate fi un canal auxiliar plăcută, acest lucru poate fi o măsură temporară într-un anumit timp, dar pentru afaceri previzibil acest lucru nu poate fi norma.
Care este proiectul pentru construirea unui sistem de vânzări
Un proiect normal pentru construirea unui sistem de vânzări implică trei etape de bază:
- dezvoltarea procesului
- angajarea și instruirea oamenilor
- sprijin pentru a obține rezultate
Așa cum numiți barca, așa că va pluti. Cum de a dezvolta un proces de vânzări de afaceri, o astfel de conversie și obține. Ce plan de a pune, pe astfel de venituri și scopul.
În timpul dezvoltării proceselor, se recomandă:
- aprobă planul de vânzări pentru următorii doi ani;
- să formalizeze schema procesului de vânzare și a reglementărilor detaliate;
- Dezvoltarea de materiale atractive pentru trimiterea către clienți;
- să gândească asupra sistemului de motivație;
- implementarea CRM;
- Dezvoltați un curs de formare pentru managerii de vânzări;
- scrie descrieri de locuri de muncă;
- elabora reglementări interne (confidențiale) cu recomandări pentru șeful departamentului de vânzări.
Un profesionist în domeniul departamentelor de vânzări de clădiri va face față acestei lucrări pregătitoare în una sau două luni. Dacă vă decideți să faceți totul singur, conta pe trei până la patru luni și acordați o atenție deosebită schemei procesului de vânzări și a sistemului de motivare - acestea sunt documentele care determină rezultatul viitor.
Angajarea și instruirea oamenilor
Această etapă reflectă în mod direct eficacitatea mecanismelor dvs. de recrutare și formare. "Vino un ciudat" = selectează incompetent, "întâlni jumping" = nu știi cum să scapi de nepromiție. "Nu mergeți până la capăt" = marcat pentru antrenament, nu predați suficient de bine sau nu predați deloc.
Trebuie remarcat faptul că, în general, în prezent, în Rusia, criza de pe piața de specialiști în vânzări nu numai că nu este depășită, ci și agravată.
CV-ul a devenit mai mult, abilitățile vânzătorilor în general au rămas la același nivel, iar atitudinea față de muncă și disciplină sa înrăutățit.
Prin urmare, dacă mizați pe succes, învățați cât de bine puteți. Încercați cele mai bune și amintiți-vă că aceasta este o alegere fără o alegere.
Unele trucuri de angajare pot fi cercetate aici.
Întreținerea înainte de atingerea rezultatelor
Când managerii sunt instruiți și încep să lucreze la procesul dvs. de afaceri, cel mai important moment vine. Sarcina dvs. de manager este de a le oferi un rezultat care să vă acopere investițiile temporare și financiare.
Ce trebuie să faceți în acest stadiu: liderul - puneți mâinile pe roată și începeți să gestionați în mod activ veniturile; managerii - să dezvolte o bază de clienți pentru experiența de comunicare în numele companiei; colegi - să ofere informații și sprijin moral tinerilor soldați din frontul comercial.
În timpul etapei de ieșire până la rezultat, "motorul" sistemului dvs. de vânzări nu ar trebui să dispară, dar pentru aceasta, atenția acordată procesului ar trebui maximizată.
Noi GreenBusinessudelyaem o atenție maximă acestei perioade, deoarece aici începe procesul cel mai dificil și important - procesul de schimbare a conștiinței și de lucru obiceiurile de lideri de afaceri, și cât de mult cap de a adopta noi instrumente de gestionare și se integrează în programul dvs. toate procedurile administrative necesare, succesul a întregii întreprinderi.
Trei sfaturi pentru probleme
Spuneți consilierului cum să procedeze corect. Nu e de mirare că ai invitat un specialist - așa că nu ezita, învață-l.
Fii nesapeljatsionny. Este un expert în Africa și expert în ascultarea lui.
Întrebați de unde provine versiunea greșită a procesului. Într-adevăr, cum, după ce ați petrecut personal o oră din timpul dvs., schema procesului de afaceri sa schimbat atât de mult și a devenit, în general, inaplicabilă vieții?
Cum să stoarceți maximul sistemului de vânzări
1. Începeți să aplicați recomandările cât mai curând posibil. Este recomandabil să încercați orice sfat practic în ziua următoare - și, de preferință, în aceeași zi. În cel mai rău caz, veți înțelege că acest lucru nu este potrivit pentru dvs. sau nu funcționează foarte bine și vă cere să sugerați o tehnologie diferită de lucru.
4. Arătați critici respectuoase. Rareori, atunci când nerespectarea față de expert se încheie cu succesul proiectului. Cu toate acestea, gândirea critică nu trebuie oprită. Consultantul nu poate lua în considerare această sau subtilitate, sugerează o soluție care nu este foarte convenabilă pentru dvs., la urma urmei, toți oamenii fac uneori greșeli.
5. Vorbiți toate punctele importante, puneți întrebări, comunicați.
6. Efectuați toate sarcinile și cererile. Utilizați această perioadă pentru a maximiza coeziunea echipei dvs. și pentru a îmbunătăți interacțiunea. Rețineți - 75% dintre proiectele organizației de vânzări arată rezultate mai modeste decât v-ați așteptat, din cauza dvs. Într-adevăr, și trebuie să mă întâlnesc cu clienții, să pun totul în CRM, să execut un plan de vânzări și să fac un exemplu pentru toată lumea? Da, tu ești, și tu în primul rând.
7. Nu uitați de noi clienți. Mai multe venituri la sfârșitul lunii? - Nu avem nevoie să creștem numărul de clienți potențiali și, în general, să facem marketingul nostru? Această întrebare corectă și răspunsul corect evident la aceasta vor crește șansele dvs. la jumătate.
Ei spun că universul întotdeauna îi ajută pe cei care chiar doresc ceva. Cea mai bună rețetă pentru succesul în vânzări este simplă: dacă chiar vrei să construiești o mașină puternică de vânzare - să ajuți afacerile tale din univers să te facă bogați.