Fiind întotdeauna la momentul potrivit în locurile potrivite nu este deloc o chestie de noroc, ci o abilitate profesională, datorită căreia poți să-i faci cu ușurință.
Despre cum să învățăm acest lucru, în cartea "Vino, am văzut, am convins", publicat de editura "Mann, Ivanov și Ferber". a declarat fostul director de top al studioului de film de la Hollywood, iar acum consultantul de afaceri Stephanie Palmer.
La Hollywood, ca și în alte domenii, posibilitatea de a cunoaște clientul / partenerul potrivit depinde în mare măsură de cine știți în jurul dvs. și cine vă cunoaște. Cu alte cuvinte, această întrebare se referă la domeniul de rețea. Vă voi spune cum să faceți întâlniri interesante, distractive și, cel mai important, eficiente. Dar mai întâi permiteți-mi să vă explic diferența dintre abordarea mea și rețeaua tradițională.
Cărți despre rețele tradiționale sfătuiți să împartă indexul lor carte de vizită în trei grupe: A, B și C. Grupa A - relativ util pentru tine oamenii din grupul - oamenii sunt mai puțin utile, Grupa C - absolut inutile.
Rețea - de la engleză. net - "rețea" și muncă - "muncă"; abilitatea de a stabili comunicări utile în ceea ce privește cariera și afacerea.
Dar noi nu suntem replicabili cu tine. Nu putem fi copiate, pliate, puse într-un plic, ștampilate și trimise prin poștă. Abordarea Spammer nu funcționează atunci când creați relații reale, deoarece avem cât mai mult timp decât noi.
Știu experții în rețea care spun că trebuie să fie angajați tot timpul. Cu tot respectul față de ei, nu sunt de acord cu asta. Nu vreau să merg la aceste evenimente în fiecare seară, și probabil că și tu. Majoritatea cunoștințelor mele nu vor transforma crearea de rețele într-un mod de viață. Prin urmare, în loc să petreceți puțin timp cu mulți oameni, vă recomand să petreceți mai mult timp cu un număr mic de oameni aleși cu grijă. Cu alte cuvinte, mergeți de la spam la mesaje scrise de mână pe hârtie bună.
Unde este mai bine să nu apară
Un eveniment non-building este orice eveniment pe care oamenii îl vizitează în mod special pentru a stabili contacte de afaceri. Adesea sunt poziționate ca fiind special inventate pentru cei care doresc să găsească noi clienți și să-și dezvolte afacerea. Cu toate acestea, dacă obiectivul dvs. principal este de a stabili legături, aceste evenimente promite mult, dar dau puțin.
Exemple de activități de rețea inutile:
• hangouturi de cluburi de țară;
• conferințe profesionale anuale;
• Cina în cinstea premiului;
• Evenimente ale Camerei de Comerț și Industrie.
Există circumstanțe speciale în care aceste evenimente merită vizitate. Cu toate acestea, dacă mergeți acolo în speranța de a vă întâlni clienții, riscați să cădeți în capcana principală a tuturor vânzătorilor: aceasta este o trecere foarte rapidă la afaceri. Dintre toate greșelile pe care vânzătorii de idei le fac, trecerea prea rapidă la afaceri - cea mai frecventă greșeală, cea mai gravă și cea mai ușor de îndepărtat.
Amintiți-vă: afacerea este o chestiune personală. Cea mai simplă cale este de a realiza un "da" rapid și de a crea o relație de afaceri pe termen lung, pornind de la punctele personale de contact și concentrându-se asupra acestora. Activitățile non-creative atrag, de asemenea, oameni cu tipul de gândire "afacerea în primul rând". Prin urmare, ele nu sunt foarte potrivite pentru stabilirea unei relații fructuoase cu un client valoros.
Clasic
Deja în al doilea an de lucru la MGM, am decis să-mi schimb activitatea profesională. Am avut o poziție de conducere de prestigiu, dar în sine eram nesemnificativ. Am făcut ceea ce am spus oamenilor "nu" și timp de douăsprezece ore a fost implicată în luptele politice ale gestiunii studioului. Nu știam exact ce aș face după demiterea mea, dar m-am interesat de oameni creativi și de proiecte interesante. Aceasta a fost cauza muncii mele.
Am participat la cursuri și seminarii de afaceri. Am citit cărți despre antreprenoriat, dezvoltarea afacerilor mici și marketing. De multe ori mi-am amintit de avantajele rețelelor. Și am decis să își consolideze poziția, după ce a stabilit o relație puternică cu un executiv de conducere în fiecare dintre cele mai mari companii de producție. Eram sigur că aș putea. La urma urmei, înainte de a am participat constant la reuniuni la nivel înalt și a vorbit doar cu cei cu care cel mai probabil, a trebuit să se ocupe de azi. Așa că am frunzărit Creative Director Hollywood (date de referință despre figuri celebre de la Hollywood, inclusiv studiouri și companii de producție), găsit liderii săi și nivelul superior, numite și le-a invitat la cină. Toată lumea a fost de acord.
În plus față de întâlnirile programate anterior privind proiectele actuale, a trebuit să găsesc timp pentru două mese non-gătit pe săptămână. Din moment ce potențialii interlocutori aveau aproximativ patruzeci de ani, mi-a durat cam cinci luni. Când am terminat, eram foarte mândră de mine. Mi-am pus contactele în Outlook și am făcut un plan pentru acțiuni ulterioare.
De-a lungul timpului, acest proiect mi-a adus. zero relații personale. Prieteni fără prieteni. Zero parteneri de afaceri.
Aici este singurul principiu important al rețelei: primul contact este extrem de important.
Principiul permanent al rețelei
Principalul aspect al rețelei este stabilirea de contacte cu interlocutorul. Prin urmare, (răspunsul la o întrebare din capitolul anterior), nu ar trebui să vină la un anumit clienți potențiali și prezentate în cazul netvorkingovom tradițional. Cui doriți să comunicați și așa și așa mai departe. Chiar dacă sunteți sigur suficient de conștienți de interlocutor și vă proiect genial pregătit - fără tine sfaturi doar un alt unul care vrea să se alăture afacerii. Acesta nu este modul în care puteți crea cu succes o relație pe termen lung.
Cum să solicitați o recomandare
Furnizorii solicită adesea sfaturi de la persoane apropiate de cumpărători de rang înalt. De obicei, ei răspund cu un refuz. Misiunea lor este să-și protejeze cunoștințele, cumpărătorii, cu excepția cazului în care demonstrează că aveți ceea ce recomandatorul are nevoie.
Dacă nu pot primi o recomandare? În primul rând, abandonați metodele tradiționale de networking. Apoi, utilizați în mod eficient timpul care ar fi fost cheltuit într-o cină fără gătit.
Este vorba despre oportunitatea de a face cumpărătorului o favoare. Dacă dovedești că poți oferi clientului ceva valoros, acesta va fi cu siguranță o favoare. Prin urmare, atunci când vă întâlniți cu o persoană care vă poate oferi o recomandare, ar trebui să știți exact ce oferiți. Facilitați interlocutorului. Cu alte cuvinte, trebuie să vă pregătiți pentru această întâlnire la fel de bine ca și cum ar fi fost o întâlnire cu cumpărătorul.
Cea mai bună modalitate de a face conexiuni este să faceți ceea ce vă place.
Unul dintre prietenii mei este un agent de asigurare de succes și un iubit pasionat de muzică clasică. Odată pe lună, aranjează acasă o petrecere cu cafea și desert și angajează un cvartet de coarde. El îi invită pe prieteni, invitându-i să aducă cu ei cunoștințe care ar putea să-i placă concertul. Mulți dintre oaspeții săi vin în fiecare lună. La aceste petreceri, el nu vorbește niciodată despre afaceri, care din punct de vedere al rețelelor tradiționale nu este complet corectă. Cu toate acestea, el are puncte de contact cu fiecare oaspete, și este ușor pentru el să creeze armonie cu noi cunoștințe. După fiecare astfel de eveniment, el primește câteva recomandări noi.
Tehnica este "+1". Cea mai bună opțiune este să te familiarizezi cu o persoană de fiecare dată. Crearea unei relații puternice care să ofere relații de afaceri pe termen lung necesită eforturi constante. Eforturile tale nu vor fi zadarnice dacă, după întâlnirea cu o persoană interesantă, vei putea să te concentrezi pe "cultivarea" acestor relații. Această oportunitate nu iese frecvent - deci țineți-vă timpul.
Mai mulți oameni utile în jur
- clienții existenți și potențiali;
- prieteni vechi și noi;
- oameni talentați, de succes și interesați din diverse profesii;
- Tot ce vă place, indiferent de ce.
Trei tipuri de diversitate
Majoritatea oamenilor tind să se înconjoare cu propriul lor tip - și să-i pună pe lista lor. Un pescar pescar vede din afară. Pe de altă parte, uniformitatea contactelor este o greșeală gravă. Cu toții avem domenii și abilități în care suntem mai slabi sau mai puternici decât alții. Persoanele similare, de regulă, au abilități, interese, experiențe și opinii similare. În cazul în care "rețeaua" dvs. este plină de aceleași ca tine, aveți o greutate excesivă în puterile dvs. și un dezavantaj - la cei slabi. Nu e bine.
O varietate de relații înseamnă idei noi, perspective noi și parteneri ai căror cunoștințe și experiență completează a ta. De aceea, poate că trebuie să căutați oameni utile. A lega și a dezvolta relații cu aceia care nu sunt ca tine sunt oarecum mai dificil. Dar merită. Prin urmare, atunci când vă formați lista, concentrați-vă asupra următoarelor aspecte.
► Diversitate profesională. Adesea apare în cărți despre rețelele tradiționale, și destul de justificat. Nu-i rău să ai printre prietenii tăi un medic excelent, un avocat, un agent imobiliar, un broker, un terapeut, un instalator, un politician, un contractor, un maestru de calculator. Ei bine, înțelegi.
► Diversitatea demografică. Există vreun reprezentant al diferitelor rase, vârste și medii printre prietenii tăi? Oamenii care trăiesc în diferite părți ale lumii?
Nu ratați cei mai valoroși pentru voi: aceia care nu sunt de acord cu voi. Contraargumentele vă vor obliga să explicați în detaliu beneficiile propunerii dumneavoastră. Dacă reușești să convingi un neconformist cu tine - sigur că ești pe drumul cel bun. Dacă eșua - cel puțin extindeți orizonturile viziunii dvs. asupra situației și reduceți astfel numărul de "zone moarte". O relație deschisă, de încredere cu un adversar este extrem de valoroasă.
► Diversitatea personală. Poate că aceasta este cea mai subtilă și mai importantă nuanță. Printre "contactele" tale trebuie să existe oameni care sunt diferit de tine prin natură. Includeți extroverți, cercetători, oameni intenționați, introverți, gânditori excepționali în cercul cunoștințelor lor. Desigur, există multe tipuri diferite de personalitate. Mai multe informații despre acest lucru pot fi obținute pe Internet și din cărți. Cu toate acestea, esența diversității personale este că vă permite să înțelegeți ceea ce sunteți și să găsiți în alte persoane calități care să vă completeze.
Nu colecta stele
Căutați "al doilea producător"
Fiți atenți la lista producătorilor din creditele unui film solid. Veți găsi mai multe nume bine-cunoscute în ea, restul va fi greu familiar în cel mai bun caz. Producătorii celebri sunt aceleași "stele", în Hollywood toată lumea se luptă pentru atenția lor. Sunt inundate de oferte. Toată lumea vrea ca ei să-și citească scrierile, să lucreze la proiectul lor sau să-și ia vărul pe asistenții lor. Sunt protejați de o mulțime de asistenți. Ajungerea la ei este aproape imposibilă și sunt puțin probabil să devină VIP, decât dacă le-ați cunoscut înainte ca acestea să devină celebre.
"Producătorii secundari" se află în umbra faimosului, dar implicați în mod direct în procesul de a lucra la film. Aceștia sunt producătorii asociați, coproducătorii etc., care sunt în prezent pe drum spre faima lor. Atenția lor este de obicei căutată de câțiva. Prin crearea de relații cu "al doilea producător" din sfera dvs., veți adăuga valori la ultima. Ele sunt mult mai mult decât o stea, în măsură să aprecieze atenția, ei au mai mult timp și energie pe construirea relațiilor, și probabilitatea ca va fi capabil de a face ceva util, este foarte mare pentru ei. Aceștia sunt cei care se plasează în lista dvs. VIP.
Cum să dezvolți o relație VIP
VIP necesită o atenție specială, la fel ca proprietarii de restaurante de cinci stele așteaptă servicii de înaltă calitate. După ce ați prezentat cu succes un VIP sau ați decis să restaurați o relație care a fost neglijată anterior, lucrarea reală începe. Iată ce sfătuiesc să facilitez procesul de stabilire a relațiilor VIP:
Ultimul punct este deosebit de important. Nu contactați VIP cu nici o solicitare în stadiul inițial al relației dvs. Nu cereți. Nu cereți recomandări. În cele din urmă, interlocutorul va vedea cât de valoroasă ești pentru el și el însuși va face primul pas să vorbească despre afaceri. Dacă acest lucru nu se întâmplă, interlocutorul tău este încă o persoană utilă pentru tine, dar nu un VIP.
Atunci când faceți un cadou VIP, asigurați-vă că elementul pe care îl prezentați are o notă personală și este asociat direct cu dvs. Poate că asta îți va aminti de un eveniment important pentru ambele dvs., sau de doar două glume pe care le înțelegi. Dar oricum, darul tău ar trebui să poarte amprenta personalității tale.
De exemplu, una dintre multele călătorii ale mele VIP-prieteni, așa cum funcționează în compania Habitat for Humanity (o organizație americană dedicată construcției de locuințe pentru săraci). Este un om pragmatic, dar are o slăbiciune pentru cafeaua rafinată. Oriunde merge, el ia întotdeauna cu el o pungă de cafea favorită și o presă de sticlă franceză. Deși nu sa plâns niciodată, am simțit că asta îl încurcă, pentru că trebuie să-l împacheteze foarte atent; O presă franceză-spartă ar fi spart inima. Și i-am dat o presă de presă franceză practic invulnerabilă din plastic. Poate că te va surprinde, dar mi-a trebuit câteva luni să mă apropii de el și să înțeleg ce cadou ar fi ideal pentru el. Ca și crearea unei relații, "cultivarea" unui contact VIP necesită timp. Fii răbdător.
Nu uita de cercul apropiat
Recent am vizionat un joc de poker la televizor; prezentatorul a cerut un jucător faimos, care este cel mai important pentru un joc bun. Știi ce a spus? "Stabilitatea în familie". Ar trebui să știți că puteți să vă asumați riscuri la locul de muncă, nu sunteți imun la eșecuri, dar acasă veți găsi mereu sprijin și dragoste. Fără acest lucru, vă veți dezvălui cărțile la masa de joc și veți ceda presiunii unei alte persoane.
Dacă cei mai apropiați oameni nu văd, nu respectă, nu vă apreciază sau vă plac așa cum sunteți voi, veți căuta subconștient căldură și recunoaștere în situații de lucru. Acest lucru poate interfera cu claritatea judecăților dvs. și vă poate afecta foarte mult comportamentul.
Pe cine să includeți în cercul interior?
Criteriile pentru selectarea candidaților pentru cercul interior, pe care o citez mai jos, sunt destul de stricte. Corectați-le la discreția dvs. Totuși, probabil că veți găsi că unii oameni apropiați de dvs. dintr-un motiv sau altul nu aparțin cercului vostru. Acest lucru este normal. Încă îi respectați și îi iubiți. Dar să fim cinstiți cu noi înșine. În cercul vostru includeți pe cei care vă vor sprijini întotdeauna.
► Ei știu și te iubesc prezent. Cu toții avem o relație în care trebuie să pretindă - cel puțin un pic - că acești oameni ne place mai mult decât este în realitate, sau că suntem fericiți să-și petreacă timp cu ei, când de fapt nu este. Aceste relații pot fi valoroase. Dar, indiferent de modul în care acestea sunt utile pentru afacerea dvs., dacă acești oameni ai înceta să mai fie o sută la sută, nu au nici un loc în cercul tău interior.
► Reciprocitatea sentimentului. Pentru a aduce o persoană în cercul vostru interior, voi trebuie să vă aflați în cercul său interior.
► Lipsa concurenței. Cercul tău interior ar trebui să fie oameni care nu pot să recupereze eșecurile tale și să aplaude succesele tale.
► Simpatie personală. Ești încântat să fii cu acești oameni.
► Încredere. Cine nu știe să păstreze secrete - să-și țină distanța.
► Fiabilitatea într-o situație de urgență. Oamenii din cercul interior sunt întotdeauna acolo, indiferent ce se întâmplă, mai ales într-o situație critică.
Cum se creează un cerc apropiat
► Împingeți cu blândețe pe ceilalți. Nu împliniți cercul interior cu cei care într-adevăr nu aparțin acolo. Amintiți-vă: timpul dvs. este limitat. Aveți grijă de cei care vor fi în schimb să aibă grijă de tine.
► Fii tu însuți. Când arătați lumii o mască, esența dvs. nu este vizibilă prin ea. S-ar putea să aveți mulți prieteni, dar acești oameni nu te cunosc, pentru că tu nu le arăți singur. Având un cerc aproape de încredere, nu veți căuta recunoașterea și sprijinul, având o șansă mare de a începe o relație. Puteți să vă concentrați toată energia asupra sarcinii principale: este profitabil să vă prezentați pe tine însuți și ideile tale.
AIF.RU mulțumește editurii "Mann, Ivanov și Ferber" pentru materialul furnizat.