Doriți să apelați clienții corect?
Vreți ca apelurile la rece să devină clienți calzi?
Cum să prelungiți un apel rece? Cum să nu auziți un refuz la începutul unei conversații cu clientul.
5 reguli de bază Apeluri reci la clienți.
Îți place când străinii te sun și oferă ceva? Cred că niciunul dintre noi nu e așa. "Mă chemi fără să știi nimic despre mine și oferi ceva de care nu voi avea nevoie. De ce îmi pierzi timpul? "- aceasta este reacția pe care o provoacă apelul neinvitat.
Principalul motiv pentru care apelurile la rece provoacă iritarea este lipsa de grijă și lipsa de pregătire. Mulți vânzători fac apeluri reci la apeluri banale, uitând că scopul lor nu este de a apela directorul, ci de a numi o întâlnire cu clientul. Dacă scopul dvs. nu este de a tortura, ci de a vinde, atunci următoarele reguli și tehnici de apeluri la rece îi vor permite să fie îndeplinite.
Regula 1. Colectați toate informațiile
Un apel rece către clienți este o chemare pe care potențialul client nu-l așteaptă și fără o pregătire preliminară șansele de a stabili un contact cu el sunt foarte scăzute. Înainte de a contacta compania, colectați cât mai multe informații despre aceasta. Discutați cu cineva din departamentul de service și aflați ce oferă clienților.
"Bună ziua, Serghei Stepanovici! Numele meu este Igor Ivanov, compania InterFunk. Am citit interviul tău ieri și te sun să te respectă ca lider vizionar.
Sunt de acord cu cuvintele dvs. că într-o companie mare ar trebui să existe o resursă care să unească toate diviziunile și să creeze o structură integrală a organizației. Suntem pur și simplu angajați în sisteme de intranet, aș vrea să vin la tine pentru a vorbi despre soluțiile noastre și pentru a te cunoaște personal ".
Regula 3. Respectați clientul și partenerii săi
Compania pe care o numiți, cel mai probabil deja a stabilit relații cu furnizorii de produse similare cu ale dvs. Respectați întotdeauna alegerea clientului și nu-l puneți la îndoială. Presiunea la un clopot rece nu funcționează și provoacă un semnal sonor la capătul firului.
Aș dori, de asemenea, să avertizez împotriva agresiunii și a farselor. Nu spuneți: "Vă voi face o ofertă pe care nu o puteți refuza". Comunicați cu oamenii într-o manieră simplă și cu permisiunea lor: "Permiteți-mi să vă spun despre posibilitatea ..."
Când primiți un răspuns: "Lucrăm deja cu un alt furnizor, totul ne convine", puteți clarifica: "Văd. Sunteți complet mulțumiți sau aveți nevoie să îmbunătățiți ceva? "
Concentrați-vă pe discuția despre ceea ce clientul dvs. îi place să lucreze cu furnizorul său și despre ceea ce este cel mai important pentru el. Dacă ați stabilit un bun contact fără a manifesta un interes evident, veți putea înțelege dacă totul este perfect în realitate.
Regula 4. Distingeți refuzul clientului de a nu fi supus contestației
Fiți pregătiți pentru faptul că apelul dvs. rece nu așteaptă pe nimeni și un potențial client poate:
a) nu doresc să vorbească cu dvs.;
b) să nu puteți vorbi cu dvs.
Când auzi răspunsul: "Nu am timp pentru asta" - aceasta este o obiecție, nu un refuz. Atribuiți o întâlnire personală: "Înțeleg. Lasă-mă să vin la tine să-ți spun totul. Vrei marți la ora trei după-amiaza?
Dacă știți că există un potențial interes pentru produsele dvs., continuați să apelați din când în când. Situația din companie se poate schimba și, probabil, după o serie de refuzuri, vi se va spune: "Bine, să vedem ce este pentru tine". În plus, această tehnică este că, în timp, clopotul rece nu mai este rece.
Norma 5. Desemnarea unei întâlniri cât mai curând posibil
Durata optimă a unui apel rece este de 2 minute, durata maximă fiind de 5 minute. Dacă apelul durează mai mult, probabilitatea de a numi o întâlnire este redusă drastic.
În mod separat, merită să răspundem la răspuns: "Trimiteți propunerea dvs. prin fax". Puteți continua conversația astfel:
"Voi fi fericit să vă pregătesc toate informațiile. Pentru a-mi oferi exact ceea ce aveți nevoie, permiteți-mi să clarific ... "sau așa:
"Bineînțeles, pot trimite lista noastră de prețuri. Dar e pe 10 coli și îmi pare rău pentru ziarul tău. Spuneți-mi, pentru a reduce informațiile și pentru a vă salva timpul, ce parte din lista noastră de produse vă interesează cel mai mult - una sau una? "
După ce specificați întrebările care vă interesează, pregătiți o propunere cu privire la antet și luați-o personal, explicând acest lucru spunând că doriți să vă familiarizați. În cadrul întâlnirii, asigurați-vă că veți lua cu dvs. o atitudine pozitivă și recomandări ale clienților dvs.