Întrebarea bine pusă - cea pe care va dori să o răspundă participantul la o conversație de afaceri, va putea să răspundă sau pe care va dori să o gândească și va fi interesat de cooperare. Abilitatea de a pune întrebări este un semn necesar de inteligență sau înțelegere.
Solicitarea înseamnă a arăta interesul pentru un partener și a fi dispus să-i dea timp. Cu toate acestea, prin întrebările lor inegale, intruzive și inadecvate, se poate obține efectul opus: în locul informațiilor, partenerul se va "închide", va fi în alertă sau chiar va refuza cooperarea în totalitate. De aceea este atât de important să puteți pune corect întrebări (puneți, formulați) întrebări.
Pentru a cere, aveți nevoie de curaj. Deoarece punerea de întrebări către altul înseamnă descoperirea poziției proprii, făcând sistemul dvs. de valori să fie transparent pentru altul.
Există mai multe tipuri de probleme care sunt frecvent utilizate în comunicarea de afaceri: în negocieri, întâlniri, la întâlniri de afaceri.
Întrebări deschise (ce, cum, în legătură cu ce?) - care implică răspunsuri în formă extinsă. Ei sunt rugați să obțină informații suplimentare sau să afle motivele și poziția reală a interlocutorului. Folosind întrebări de acest tip, permiteți interlocutorului să manevreze: el poate, la discreția sa, să aleagă informațiile pe care vrea să le spună.
Întrebările închise presupun un răspuns cu cuvântul "da" sau "nu" și sunt destinate încheierii logice a negocierilor, accelerării obținerii consimțământului sau confirmării unui acord anterior. Ei strâns strâns "spațiul de manevră" în interlocutor.
Dacă întrebiți întrebări închise într-un rând și chiar cu o anumită intonație, atunci interlocutorul poate avea impresia că este interogat. Acest lucru poate duce la o atmosferă tensionată de conversație. Prin urmare, aici este importantă motivația intonării - o dată, alternând întrebările închise cu altceva - două.
Întrebări alternative (cu ajutorul uniunii "sau") - care dau senzația de "alegere fără alegere", unde comandantul poate să formuleze el însuși răspunsul. Acestea sunt chestiunile legate de interceptarea inițiativei, de gestionarea conversației și de aducerea interlocutorului la o decizie. De exemplu: "Ce credeți, când trebuie să organizăm următoarea întâlnire: deja în această săptămână sau o vom transfera la următoarea?".
Pentru sursa nu este plecat de la un răspuns specific, oferind doar cele mai bune pentru el, și nu informația a condus conversația departe, în cursul conversației de afaceri este recomandat pentru a cere de conducere, primare, secundare și alte tipuri de întrebări.
Întrebările principale sunt întrebări formulate astfel încât să le spună interlocutorului răspunsul așteptat de la el.
Problemele principale sunt întrebări deschise sau închise, care sunt planificate în prealabil.
Întrebările secundare sunt planificate sau spontane, care sunt rugate să clarifice răspunsurile la întrebările principale.
Pentru a vorbi interlocutorului, puteți încerca să utilizați întrebări alternative, dar este important ca niciuna dintre alternative să nu fie afectată. Pentru a organiza cumva o conversație cu un interlocutor foarte vorbăreț, este mai bine să aplicați întrebări închise.
Nu puneți o întrebare dacă știți răspunsul în prealabil. Nu este recomandat să începi întrebarea cu cuvintele: "De ce nu ...?" Sau "Cum ai putut ...?". O întrebare cu adevărat competentă este o cerere de informații și nu o taxă ascunsă. Dacă sunteți nemulțumiți de decizia partenerului sau de acțiunile sale, încercați cu tact, dar spuneți cu fermitate despre el, sub formă de aprobare, dar nu sub forma unei întrebări.
Întrebările retorice servesc la o analiză mai profundă a problemelor. Aceste întrebări nu au un răspuns direct, deoarece scopul lor este de a ridica noi întrebări și de a sublinia probleme nerezolvate sau de a oferi sprijin pentru poziția dvs. din partea participanților la conversație prin aprobare tacită. De exemplu: "Putem considera astfel de acțiuni ca fiind normale?", "De fapt, avem o părere comună asupra acestei chestiuni?", "Când oamenii se vor înțelege în cele din urmă?".
Problemele descoperite mențin conversația într-o direcție strict stabilită sau ridică noi probleme. Acestea sunt stabilite în acele cazuri când deja ați primit suficiente informații despre o problemă și doriți să treceți la o altă problemă sau când simțiți rezistența interlocutorului și încercați să o depășiți.
Dacă interlocutorul răspunde la astfel de întrebări, răspunsurile de obicei dezvăluie vulnerabilitățile poziției sale. De exemplu: "Cum crezi, ai nevoie de ...", "Cum te simți cu adevărat ...", "Cum îți imaginezi ...".
Scopul acestor probleme este de a crea o atmosferă de înțelegere reciprocă, pentru a rezuma rezultatele intermediare și finale ale unei conversații de afaceri.
Întrebarea în oglindă este repetarea cu o intonație interogatorie a părții din declarația vorbită de interlocutor pentru al face să-și vadă afirmația din partea cealaltă. Acest lucru permite (fără a contrazice interlocutorul și a nu respinge declarațiile sale) optimizarea conversației, introducerea în ea a elementelor noi care dau dialogului un adevărat sens și deschidere. Această tehnică oferă rezultate mai bune decât ciclul de întrebări „de ce?“, Care, de obicei provoca un răspuns defensiv, scuze, căutând motive imaginare cheltuieli plictisitoare alternative, auto-justificare, și ca rezultat duce la un conflict.
Întrebările de control ajută la gestionarea atenției partenerului, vă permit să reveniți la stadiile anterioare de lucru și, de asemenea, să verificați înțelegerea la care ați ajuns.
Trebuie remarcat faptul că întrebările privind controlul, cum ar fi "cine, ce?" Sunt orientate spre fapt și întrebările "cum, pentru ce?" Se concentrează mai mult asupra persoanei, asupra comportamentului său, asupra lumii interioare.
La tipurile de întrebări de mai sus trebuie adăugate așa-numitele capcane de întrebări. care poate seta oponentul inițiatorului comunicării. Aceștia din urmă ar trebui să poată nu numai să pună corect întrebări, ci și să le răspundă, luând în considerare obiectivele adversarului. În procesul de comunicare, trebuie să fim pregătiți pentru următoarele tipuri de întrebări - capcane.
Întrebările confuze au scopul de a transfera atenția inițiatorului comunicării către sfera de interese a solicitantului, care se află în afara liniei principale de lucru. Aceste întrebări pot fi solicitate intenționat sau neintenționat din cauza dorinței de a rezolva unele probleme proprii. Inițiatorul comunicării nu ar trebui să fie tentat și să se îndepărteze de substanța problemei. Este mai bine să oferiți o astfel de întrebare la un moment dat.
Întrebările provocatoare încearcă cel mai adesea să prinde interlocutorul contradicția dintre ceea ce el spune acum și ceea ce a spus mai devreme.
Indiferent de tipul și natura întrebărilor, trebuie să respectăm cu strictețe principiul de bază - să răspundem la întrebare numai dacă esența sa este clară până la capăt.
Înainte de a pune întrebări interlocutorului, trebuie să te pui în locul lui și să te gândești la ceea ce îl interesează, cu ce ar fi de acord și cu ce - nu.
La începutul conversației, ia inițiativa și încearcă să creeze o atmosferă favorabilă cu ajutorul unor întrebări închise. În acest caz, ar trebui să întrebați numai astfel de întrebări, cărora le veți primi în mod necesar răspunsuri pozitive. Acest lucru va facilita obținerea consimțământului și câștigarea încrederii interlocutorului.
În etapa următoare, când granițele zonelor de transfer de informații se extind și opiniile sunt schimbate, ar trebui adresate întrebări în cea mai mare parte deschise.
După aceasta, vine etapa de verificare a informațiilor primite. Aici predomină întrebări și întrebări retorice pentru gândire.
La sfârșitul conversației, schițați o nouă direcție de informare, folosiți aspecte critice.
Ce încerci să atingi prin punerea la dispoziție a celor 5 tipuri de întrebări?
Evitați sau reduceți în mod semnificativ probabilitatea unui "conflict de conversație". La urma urmei, orice declarație (în special neacceptată de fapte) determină interlocutorului spiritul de contradicție și contra-argumente în formă închisă sau deschisă. Dacă vă dați declarațiile forma întrebării, atunci veți înmuia sau neutraliza dorința interlocutorului de a vă contrazice.
Dacă clientul trage cu răspunsul, puteți aplica, în funcție de circumstanțe, două mișcări tactice:
1. Tăiați până când primiți un răspuns sau până când clientul spune că nu dorește să răspundă la această întrebare. În acest caz, tăcerea se dovedește aur, pentru că atunci când toată lumea tăcește, o persoană este obligată fie să răspundă la o întrebare dificilă pentru el, fie să refuze în mod explicit un răspuns.
2. Întreabă-ți din nou întrebarea, așteptând un moment favorabil. Dacă întrebarea merită, puteți să o repetați.
Dacă negocierile au loc într-un ritm rapid și informațiile pe care le întrebați sunt de o importanță decisivă pentru a lua o decizie, utilizați prima metodă. În cazul în care informațiile nu aveți nevoie de acest minut, utilizați a doua metodă - repetați-vă întrebarea cât mai curând posibil. A doua metodă implică o mai mare flexibilitate și reduce posibilitatea confruntării. Cu toate acestea, dacă trebuie doar să cunoașteți anumite date, nu vă fie teamă să insistați: "Așteptați, încă mai trebuie să știu ..."
Când clientul persistă și nu dorește să răspundă la întrebarea pe care o pune, uneori este oportună dezmembrarea situației cu o glumă ușoară. Poți să spui cu un zâmbet: "Ești o nenorocită pentru a sparge!" Sau: "Oh, aș fi atent, aș fi Rockefeller." Indiferent cât de gravă este subiectul discuției, un pic de umor nu doare niciodată. Mai ales dacă nu vă este frică să vă jucați un truc.
În cazul în care clientul răspunde cu o glumă, dar încă refuză să răspundă, trebuie să se întoarcă la un ton serios și să continue să insiste pe cont propriu, și în cele din urmă, fie a primi un răspuns sau asigurați-vă că nu strălucească aici. Un rezultat negativ este, de asemenea, un rezultat, din care rezultă că trebuie să căutați alte surse de informații.
Dacă o persoană promite să se întoarcă la tine mai târziu pentru a discuta problema care te interesează, în cele mai multe cazuri nu ai de ce să aștepți. Ar trebui să ridicați în mod direct întrebarea: "Când vă pot aștepta un răspuns de partea voastră?" Și asigurați-vă că scrieți data promisă și cuvintele exacte ale acestei persoane.
Deci, pune întrebări în comunicarea de afaceri, pot fi obținute din informațiile profesionale partener, să cunoască mai bine și să înțeleagă că, pentru a face o relație cu el mai sincer și de încredere, și de asemenea, să învețe poziția sa, a detecta punctele slabe, îi dă posibilitatea de a înțelege erorile lor. În plus, cu ajutorul întrebărilor, ne acționăm maxim interlocutorul și îi oferim posibilitatea de a se afirma, facilitând astfel rezolvarea sarcinii întâlnirii sale de afaceri.