Apelurile repetate către clienți sunt foarte importante. Obiectivele lor pot fi foarte diverse - de la „control moale“ (un memento care vă așteaptă un răspuns de ofertă) să fie de acord un timp și locul semnării contractului. Luați în considerare ceea ce trebuie să spuneți clientului a doua oară.
Trei scenarii
Deci, al doilea apel către client se face în trei situații
Scenariul nr. 1
Dacă propunerile sunt revizuite, dar potențialul dvs. partener are obiecții, va trebui să lucrați cu ei.
- Nu ne place!
"Ce nu îți convine exact?" - această întrebare ridică motivele acestei întrebări și încurajează continuarea dialogului. Mai mult, aflăm exact ce nu se potrivește clientului și lucrăm cu obiecții asupra punctelor.
- Am analizat oferta dvs. și ne place, dar momentan nu vrem să schimbăm sortimentul / furnizorul / brandul.
- Compania noastră nu te invită să faci asta. Ne propunem să extindem gama / numărul de furnizori / numărul de mărci pentru a ajunge la mai mulți clienți și profit.
Principalul lucru în ceea ce privește abordarea obiecțiilor este obținerea unui răspuns de la un potențial client. Și orice ar fi, puteți lucra cu ea.
Dacă clientul nu este familiarizat cu propunerea și termenele limită sunt întârziate, trebuie să aplicați controlul soft:
"Nu am avut timp să văd oferta dvs., am fost ocupat."
"Ei bine, să planificăm o întâlnire și vă voi spune personal despre ceea ce oferim."
Scenariul 2
Scenariul nr. 3
"Compania noastră nu va lucra cu a ta." Nu suntem interesați de acest lucru. Să nu ne pierdem timpul comun.
Ca o regulă, îndepărtarea din funcție și trecerea la comunicarea interpersonală simplu dă un efect bun. Veți primi un răspuns și puteți începe să lucrați cu obiecții. Multe parteneriate sunt legate de acest tip de comunicare. La urma urmei, clientul potențial poate avea informații incorecte despre dvs. sau despre compania dvs. sau confundat cu altcineva. Aveți șansa să înlăturați toate îndoielile și să faceți progrese semnificative în negocieri.