Nu vinzi prin chelneri
Teoria clasică a managementului restaurantelor formulează două abordări de bază pentru creșterea vânzărilor:
• atragerea și păstrarea oaspeților prin introducerea programelor de marketing care stimulează loialitatea vizitatorilor;
• introducerea unei tehnologii active de vânzare de către chelneri folosind metoda vânzării încrucișate și vânzarea prin apare.
În practică, am folosit-o în peste 500 de restaurante cu o eficiență extraordinară.
Înainte de a ne întoarce la conceptul de vânzări într-un restaurant folosind metoda vânzării încrucișate și vânzarea în avans, să luăm în considerare una dintre cele mai importante modalități de a evalua eficiența vânzărilor pe un sortiment de feluri de mâncare - analiza ABC.
Pentru a efectua analiza ABC, trebuie să descărcați datele de vânzări pentru lista de sortimente a restaurantului timp de o lună. Când creați un raport în Design Designer, selectați numărul de vase vândute, valoarea vânzărilor pentru fiecare element. Încărcați datele în Excel.
Sortați elementele de meniu în ordine descrescătoare, astfel încât partea de sus a listei să conțină vasele care formează venitul maxim, iar în partea de jos - minimul. Luați 100% din venitul pe lună și alocați grupurile în Excel astfel încât grupul A să includă mesele care formează 50% din cifra de afaceri, grupul B - 30% din cifra de afaceri și grupul C - 20% din cifra de afaceri. Astfel, în grupa A vor exista "hit-uri de vânzare", în grupa B - poziții populare, iar în grupa C - outsideri.
Nu vă surprindeți dacă în grupa A nu vor exista doar "hituri", ci și cele mai ieftine feluri de mâncare. Acest lucru.
dacă în grupa A nu vor exista doar "hituri", ci și cele mai ieftine feluri de mâncare. Acest lucru indică faptul că meniul dvs. necesită ajustări de prețuri. În grupul C vor exista numeroase poziții care se vând la 10-30 porții pe lună. Aceste posturi ar trebui să fie retrase din meniu după introducerea de noi, înlocuind vasele lor. ABC-analiza vă va permite să înțelegeți care feluri de mâncare trebuie să fie vândute mai mult. Acest sortiment și va face un grup de feluri de mâncare de vânzare pe principiul vânzărilor încrucișate.
Vânzarea încrucișată este o metodă de a oferi simultan de către chelnerul de servicii, nu atât de diferite ca complementare. De exemplu, prezentarea meniului, chelnerul a cerut oaspete: „Preferi carnea albă sau vin rose,“ sau „să pescuiască, putem oferi legume la gratar sau un amestec de trei tipuri de orez cu fiertură de legume.“
Pentru consultare, este important să identificați produsul principal care dorește să aleagă un oaspete: pește sau carne, fructe de mare sau un fel de mâncare vegetariană. În concordanță cu aceasta, chelnerul recomandă în mod deliberat oferte suplimentare care sunt potrivite pentru produsul principal selectat.
Vânzările încrucișate înseamnă, în esență, vânzarea de produse sau servicii în plus față de alegerea făcută de oaspeți. Această metodă oferă o creștere semnificativă a contului mediu pe comandă într-un restaurant.
Uneori, acestea confundă vânzările încrucișate și vânzările de ap. În cazul unei tulburări, vorbim despre dorința de a vinde mâncarea "cea mai bună" ca o alternativă la varianta standard.
De exemplu, un oaspete dorește să aibă o ceașcă de cafea după masă. Chelnerul poate oferi americano, cappuccino sau espresso, și poate - și mult mai scump irishkoffe. Sau pentru un desert, se poate oferi un desert standard de "pinacolada" sau "flambirovannyi pinakolada de la seful". Deseori, oaspeții sunt gata să cumpere produse mai scumpe, dar nimeni nu le oferă.
Realizarea de training-uri pentru personalul de contact, face un pariu pe vânzări și promovare a pozițiilor în funcție de clasificarea vânzărilor încrucișate și a vânzărilor.
Variabilitatea pozițiilor de vânzări încrucișate oferă vizitatorilor un sentiment de libertate de alegere și de disponibilitate relativă a prețurilor. "Restrâns" de primirea și imparțialitatea chelnerului, oaspeții vor fi mult mai înclinați să accepte oferte de vânzare în cursul unei întrețineri viitoare.
Vânzările în plus nu ar trebui să se transforme în vânzări exagerate, atunci când consumatorii nu sunt dispuși să accepte oferta intruzivă și să rămână interni nemulțumiți de presiunea exercitată. Există un risc mare de a pierde astfel de oaspeți pentru totdeauna!
După analizarea meniului și identificarea coeficienților de corelație vânzarea diferitelor grupe de produse alimentare și băuturi, are sens să împartă meniul în grupuri de cross-sell (de exemplu, ca chelneri trebuie să vândă opțional) și până-vânzare. Pentru fiecare fel de mâncare vândut chelnerului, este logic să plătiți un procent din vânzare, iar cu grupul de supărător se recomandă să plătiți un procent de două ori mai mult decât cel din grupul de vânzări încrucișate. Această abordare va crește vânzările în instituția dvs. cu 30-50% în câteva luni