Pentru a găsi răspunsul la întrebările frecvente, să vedem de ce apar. Faptul este că, de obicei, antreprenorii știu ce să facă pentru a atrage clienții, dar nu știu cum să o facă în mod corect. Nici nu știu cum să găsească pe cei care o vor face pentru ei.
Această abordare îmi amintește de situația în care cumpărați un aparat de uz casnic complicat din punct de vedere tehnic, conectați-l într-o priză, începeți să încercați toate butoanele, încercați să începeți. Nu începe. Numai atunci vă amintiți manualul de instrucțiuni și începeți să îl studiați.
Deci, în marketing și în atragerea clienților, există instrucțiuni, legi și reglementări. Dacă le studiați și apoi aplicați în mod regulat în practică, atunci veți deveni un marketing de succes în afacerea dvs.
Prima întrebare pe care o adresez întreprinzătorilor atunci când solicită ajutor în promovarea afacerilor este: "Cine sunt clienții dvs.?". Și majoritatea răspund în diferite moduri, dar toate răspunsurile lor sunt reduse la o singură expresie: "Totul! Oricine poate folosi serviciile noastre. "
Cum sa faci un client unic un client obisnuit: 6 sfaturi
Concluzie: din cauza limitărilor în bani și timp, este important ca firmele mici să-și concentreze resursele într-o direcție pentru a obține un rezultat maxim cu costuri minime.
De ce sunt moartea cea mai rece?
Știți că pentru a lumina o cameră cu un bec necesită 100 de wați de energie? Și aceleași 100 de wați sunt necesare pentru ca un laser să taie metalul. Aceeași energie și rezultat diferit. Diferența este în modul în care această energie este concentrată. Aceeași diferență în marketingul dvs. - fie că vă concentrați, fie că sunteți pulverizat.
Concentrarea în atragerea clienților nu înseamnă că nu trebuie să lucrați cu alte tipuri de clienți sau nu trebuie să promovați alte servicii. Dar țineți cont de regula: pentru fiecare grup de clienți / servicii, o campanie de marketing separată pentru a le promova.
Pentru a face acest lucru, trebuie să vă împărțiți întreaga piață - toți clienții reali și potențiali în grupuri sau segmente pe baza anumitor criterii. Și apoi alegeți cel mai preferat pentru promovare pe el. Acest proces se numește segmentare. Dacă aveți mai multe servicii, atunci pentru fiecare dintre ele trebuie să faceți o segmentare separată.
Voi împărtăși algoritmul meu de segmentare a clienților pentru servicii de afaceri mici.
Am făcut un șablon pentru segmentarea serviciilor. Completați șablonul făcând clic pe butonul de mai jos.
Pasul 1. Criterii de selecție pentru segmentare
La acest pas, este important să înțelegeți ce parametri ar trebui utilizați pentru a separa clienții.
Pentru fiecare afacere specifică se potrivește setul propriu de criterii. Prin urmare, vă voi spune despre criteriile pe care le folosesc în practica mea de segmentare a clienților pentru servicii pentru întreprinderi mici:
- rentabilitate;
- Etapa de formare a cererii;
- Experiența utilizării;
- Motivul ordinii;
rentabilitatea
Criteriul cel mai simplu și mai ușor de înțeles. Luați o listă a tuturor clienților dvs. și clasați-o în funcție de profitabilitate.
Un exemplu. Serviciu - case de încălzire.
Realizăm o defalcare a tuturor proiectelor finalizate în ceea ce privește rentabilitatea. Ca rezultat, se pare că cei mai profitabili clienți sunt cei care construiesc o cabană cu o suprafață de 200 mp și comandă încălzirea casei pe bază de turn. plata pentru toate lucrările: proiectarea, furnizarea de echipamente și materiale conexe, instalarea, punerea în funcțiune și întreținerea.
Robert Chaldini: de ce este imposibil să se reziste vânzătorilor?
Experiența utilizării serviciului
Dar un parametru pentru segmentare nu este suficient deoarece într-un segment clienții pot să difere foarte mult unul de celălalt. Adesea în servicii, clienții care comandă pentru prima dată sunt diferiți de cei care s-au ocupat deja de acest tip de serviciu. Prin urmare, clienții sunt adesea segmentați în funcție de experiența utilizării serviciului, de exemplu, pe "novici" și "cu experiență".
Un exemplu. Serviciu - încălzire cabană.
Cineva dintre clienții cei mai profitabili este rapid de acord să coopereze, deoarece pentru el aceasta nu este prima casă și vă vede imediat că sunteți o companie profesională și de încredere.
Și cineva cere ca el să-i explice lung și cu îndoială, să convingă, să coordoneze fiecare etapă. Motivul este că el construiește o casă pentru prima dată și se încălzește.
Motiv pentru cumpărare
Un exemplu. Service - instalare de plafoane intinse.
Femeia face reparații în apartament și dorește ca un plafon neobișnuit să fie frumos și ar putea fi încântați de prieteni.
Fiica ajută la repararea părinților. Prin urmare, este important ca aceasta să se facă în mod credibil, astfel încât să dureze mult timp și să nu provoace probleme părinților.
Un cuplu căsătorit face reparații într-un apartament pe care îl vor închiria. Prin urmare, acestea sunt plafoane importante, care vor fi ieftine, dar arata costisitoare. Cu toate acestea, este important pentru aceștia să existe documente oficiale pentru rambursarea cheltuielilor în cazul în care chiriașii distrug repararea.
Și acum despre fiecare parametru, în detaliu, prin exemplul unei companii care oferă serviciile de "încălzire la cheie a cabanelor".
Capacitățile pieței
Câți clienți de acest tip sunt pe piață? E suficient pentru tine? Cu cat sunt mai multi clienti, cu atat scorul este mai mare.
Există mai mulți clienți în piața de încălzire cabană care doresc să economisească bani. Astfel de clienți doresc să cumpere în mod independent un boiler și conducte de încălzire și sunt dispuși să plătească numai pentru servicii de proiectare și instalare și punere în funcțiune. De asemenea, pe piață există mai mult decât cei care construiesc o casă mică, decât cei care construiesc o casă de peste 200 mp. Ca rezultat, putem obține următoarele estimări în acest exemplu:
Concurență și unicitate
Câte companii de pe piață se specializează în lucrul cu acest segment? Cât de ușor va fi să vă iesiți în evidență, să vă declarați și să începeți să atrageți clienți? Cu cât numărul de concurenți este mai mic, cu atât este mai ușor să ieșiți, cu atât este mai mare scorul.
În piața de încălzire a cabanelor există diferite tipuri de concurenți:
Instalatii sanitare simple - cele mai multe din punct de vedere cantitativ;
brigade de două sau patru persoane - pe locul al doilea după instalatori;
companii specializate cu propriul birou și depozit.
Fiecare tip de concurent are diferite tipuri de clienți. De exemplu, instalatorii lucrează în principal cu segmentul "nou-venituri cu venituri reduse". Acești clienți construiesc mai întâi o casă mică, și pentru ei este important să se salveze în mare măsură cu privire la serviciul de încălzire, iar acestea sunt din cauza lipsei de experiență gata să se aplice pentru instalatori singur. Compania din exemplul nostru are în personalul de ingineri de proiectare cu experiență sisteme de încălzire cu o educație superioară în acest domeniu, o experiență deosebită în crearea de sisteme de încălzire fiabile.
Obținem următoarele estimări pentru segmentele companiei "Încălzirea vilelor la cheie":
Potențial de creștere
Care este probabilitatea ca numărul acestor clienți să crească? Cu cât este mai mare probabilitatea, cu atât este mai mare scorul.
Economia din regiune trece prin vremuri grele. Numărul clienților care construiesc case mari la cheie este în scădere. Există un număr tot mai mare de clienți care doresc să-și îmbunătățească condițiile de locuit prin construirea unei case proprii. Ei o fac pentru prima dată și pe ultimii bani, adică. caută să salvezi totul.