Articole în total 3085
Noi subiecte de forum
Total 2458
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2767
Evenimente viitoare
toate
Cel mai apropiat Webinar
Urmați-ne
Etichete personalizate
Adesea, vânzarea produsului principal ca atare nu este atât de profitabilă - prețul nu este mult mai mare decât prețul de achiziție. Adesea, compania câștigă din doze suplimentare - produse suplimentare. Produsele de asigurări reprezintă un exemplu de astfel de măsuri suplimentare. Dar nu fiecare cumpărător poate înțelege de ce are nevoie de el. Despre cum să oferiți clientului o asigurare suplimentară.
Bună ziua, colegii.
Un pic de la teorie la practică. Motivarea este importantă, dar este, de asemenea, necesar să faceți afaceri:
Ce se va întâmpla la Academie? Instruire și formare specială pentru a lucra pe piețele de vânzări B2B.
Bună ziua, dragi colegi!
Funny ieri a fost un dialog cu una din lumile paralele.
Litigiu, nu o dispută, dar a început să vorbească despre obiecții. Are vreo problemă cu ei să lupte. Lumea visătorilor există, desigur, dar în același timp.
Bună ziua, dragi colegi.
O mică jena a ieșit astăzi. M-am considerat un bun vânzător. Și astăzi mi-am dat seama că vârsta joacă întotdeauna o glumă crudă. Vârsta și aroganța.
Cu mult timp în urmă am introdus obiceiul de asteptare atunci când clientul, precum și pentru apelurile primite de a păstra în fața ochilor unei piese obișnuite de hârtie pe care a scris-o simplă listă de bunuri și servicii care sunt vândute. Acest lucru vă ajută să nu uitați să îi spuneți clientului tot ce trebuie să spuneți despre poziții. Am chemat acest lucru pur și simplu: lista de verificări.
Cunosc textele bine, dar întotdeauna mă amestec cu pozițiile. Într-o rutină, întotdeauna uiți ceva. Fie cereți, fie oferiți.
Bună ziua, dragi colegi!
Există o opinie comună că în vânzări nu există tablete magice. Există de asemenea o opinie că vor exista întotdeauna acei clienți care nu vor cumpăra. Există și cei care spun: "Criza este mai puternică decât circumstanțele." Bine. Așa e. Și asta este o pierdere de timp.
Curs pas cu pas pentru șefii departamentelor de vânzări - kurs.superrop.ru
Creșterea vânzărilor pentru managerii de vânzări (curs) - sale.superrop.ru
Începeți un dialog cu cumpărătorul
Situație - un potențial cumpărător intră în magazin. Sarcina vânzătorului este de a începe un dialog. Este important să înțelegeți că nu toți cumpărătorii doresc doar să "privească" - o parte considerabilă a potențialilor cumpărători sunt destul de hotărâți pentru scopul lor, știu cu siguranță că sunt gata să cumpere ceva. Ei nu știu întotdeauna ce să cumpere, dar sunt gata să cumpere. Și dialogul cu vânzătorul pentru astfel de cumpărători este necesar.
Nu întotdeauna cumpărătorul este pregătit să înceapă un dialog și să nu piardă vânzarea către vânzător, este important să începeți un dialog cu cumpărătorul. Și în acest scop oferim o idee simplă care va ajuta la stabilirea contactului cu cumpărătorul.
Ideea acestui articol a apărut pentru mine cu mult timp în urmă, după ce am comunicat cu specialiștii în achiziții ale unei singure companii. Pentru a aprecia abordarea lor standard de a cumpăra ceva, fie că este vorba de birou sau biroul de servicii logistice, a avut loc pentru mine că civilizația în domeniul achizițiilor publice, în plus față de transparența procesului în sine poate aduce o mulțime de probleme, atât vânzători și cumpărători înșiși. Să ne uităm în detaliu la lucrările experților privind achizițiile.
Bună ziua, dragi colegi!
O anecdotă, care a reflectat ciudat întreaga realitate a profesiei noastre. Nu în tot și nu pentru toată lumea, ci pentru un motiv cam așa:
"Din punctul de vedere al soartei, conștiința este cea mai mare bogăție". De obicei, dacă cineva este dat conștiință, nu mai este dat nici un rahat. "
Anecdote sau filozofie. deja și nu veți dezasambla. La început a râs și apoi sa gândit la asta. Ei bine, bine.
Primesc multe e-mail-uri diferite de la abonați blog. Primul lucru pe care vreau să-l spun, grație tuturor pentru interesul pentru blogul meu, gândurile mele. În al doilea rând, întotdeauna încerc să răspund în detaliu la mesajele tale, dar nu e întotdeauna timp liber. În orice caz, cu întârziere, dar voi răspunde tuturor.
Recent, tot mai mulți oameni m-au întrebat despre dezvoltarea spiritului de echipă și despre pașii care trebuie luați pentru o înțelegere comună. Și înțeleg foarte bine că tendința actuală a pieței este de așa natură încât, pentru succes, trebuie să aveți o echipă excelentă care să funcționeze super productivă și să nu piardă timp și energie în caz de dezacorduri interne și de diverse greșeli.
Nu vorbiți: vă lipsesc - veți regreta.
Buna ziua tuturor! În noul an, metoda SPIN în vânzări a apărut mai mult decât o dată pe vânzător și a provocat o mulțime de dezbateri. Acest subiect este ridicat în principal, doi antrenori din care protejate de o SPIN, și un al doilea, vizavi, expusă (și cel mai ridicol că formarea SPIN predat ambele). De regulă, practicienii au o atitudine prejudiciabilă față de formatori, deoarece scopul lor principal este de a-și vinde educația. Așa că am decis să-mi pun gândurile pe tehnicile SPIN.
Voi face o notă în acest fel: în primul rând voi scrie o introducere despre ceea ce propun, apoi voi scrie un caz real din practică și apoi îmi voi trage concluziile.
Sunt manager de vânzări, vânzând software. Clientii mei principali sunt designeri, ingineri, designeri. Dacă într-un mod simplu - drafterii (în continuare "specialiști").
Fii atent, ceea ce va fi scris în continuare este plictisitor, pentru că la vânzări nu este deosebit de relevantă. Aceasta este o introducere, o voi scrie în limbaj simplu, pentru ca toată lumea să înțeleagă esența.
Bună dimineața, dragi colegi!
Voi încerca să vorbesc pe scurt despre felul în care în lumea noastră este necesar să credem în noi înșine, minuni și progres tehnologic.
„Deci, a devenit plictisitor să se uite la o realitate tristă care a vrut doar să vorbim despre simple și modul în care aceasta nu este necesar să se complice și lucruri atât de nebunește de complicat“ - un exemplu de modul in care creierul poate face, uneori, distractiv de gazdă.
Voi încerca să comunic mai multe teze scurte.
După plată veți primi pentru o lună accesul la toate materialele din această secțiune.
Acest manual conține 4 pagini. Dar ce?
Citește .. a expirat și a mers la muncă la 199 %%. Motivație și motivare din nou.
Câți ani lucrez în sistem, atât de mult fac auto-motivație. Este necesar sau nu? Și cine știe.
Pentru a trăi și a lucra este necesar, cu sensul este cea mai importantă motivație. Fapt. Toate restul sunt o afacere.
Și nu mă voi plictisi să repet ceea ce poate cumpăra fiecare client. Singura întrebare este cum o veți încălzi.
După încălzire și încălzire din nou.
"Nu lucrați cu gunoaie": Ce trebuie să faceți dacă nu aveți noroc cu colegii
Profesorul Stanford Business School Robert Sutton a scris o carte despre cum să supraviețuiască într-o echipă dificilă
Despre regula "nu lucrați cu gunoaie" Am auzit mai întâi de mai bine de 15 ani la Universitatea Stanford în timpul adunării generale a facultății. Departamentul nostru mic a fost un loc surprinzător de plăcut pentru munca colegială, mai ales în comparație cu un mușchi mic, dar nesfârșit, care străpungeócea mai mare parte a vieții academice.
În timpul crizei, atunci când activitatea de cumpărare a tăierii este redusă și oamenii încep să cheltuiască mai puțin și să salveze mai mult, toate companiile într-un fel sau altul conduc campanii de marketing. Dar este important ca aceste acțiuni să ducă rezultate tangibile, deoarece nu există lichidități disponibile în criză și toată lumea încearcă să își reducă costurile.
1. Ce stocuri atrag cumpărătorii într-o criză?
Acesta este un tip energetic și de ieșire de vânzători care se concentrează pe rezultate rapide. În fiecare companie, în fiecare cadru, există oameni care au ghidat imediat gasi rapid clienti, spune-le emoțional despre beneficiile produsului și avantajul său absolut asupra tuturor celorlalți și să facă vânzarea fără probleme. Fiind în creștere emoțională, clientul cumpără ceea ce îi oferă distribuitorul. Obiectivele principale ale unui vânzător rapid sunt bani, plus plăcerea de a vă realiza ca un angajat eficient.
Să luăm în considerare încă o problemă, care reprezintă un obstacol serios în calea companiilor care oferă clienților produse, servicii sau soluții la cheie destul de complexe. Să presupunem că complexitatea lor constă în specificul lor tehnic. De exemplu, compania dvs. este specializată în producția de mașini-unelte. Sau vorbim de construirea unei rețele de alimentare cu energie a întreprinderii. Sau despre introducerea de produse IT grave legate de automatizarea activităților bancare, cu furnizarea și instalarea de echipamente specializate. Și așa mai departe și așa mai departe și așa mai departe.
Clientul riscă întotdeauna. Riscul este unul dintre elementele vieții sale productive. Una dintre principalele nevoi umane este un sentiment de securitate. Gândindu-te și luând o decizie de a cumpăra, clientul dvs. este nesigur și frică, ceea ce pune în pericol siguranța sa. Pulsul său este chiar mai rapid și este într-o situație neobișnuită pentru el.
Pentru dvs. există o singură opțiune - pentru a risipi toate temerile și riscurile clientului. Lucrul cu clientul, de la prima întâlnire până la momentul semnării contractului, ar trebui să țineți cont de faptul că clientul este frică. Doar frică să-și asume riscuri.
Nu sunt atât de bogat pentru a cumpăra chestii ieftine.
Mark Twain.
Un specialist în vânzări este o profesie dificilă. Sunt convins de acest lucru din ce în ce mai mult. Experiența comunicării cu specialiștii în vânzări a adus recent informații noi. Acum vine etapa de dezvoltare după criză. În serviciile de vânzări, care au fost reduse în timpul crizei, sunt recrutați oameni noi. Există noi companii. Practica arată că nu toți oamenii pot face față activității unui specialist în vânzări. Chiar și instruirile nu toate pot "trage" până la nivelul cerut. Este deosebit de dificil să găsești personal pentru companiile care vând produse scumpe. Faptul este că vânzarea de produse scumpe este dublu mai dificilă. În primul rând, pentru că sunt cumpărate de mai puțini oameni. În al doilea rând, deoarece o persoană nu cumpără un produs scump sub influența unui impuls, el tratează cu atenție această achiziție, compară, alege opțiuni, se gândește la necesitatea de a cumpăra un astfel de produs. În al treilea rând, vânzările de bunuri scumpe necesită o organizare specifică a muncii și a tehnicilor de vânzare.
Mai mult de o dată am auzit de la agenții de vânzări declarații mai degrabă emoționale cu privire la acțiunile concurenților: «Ei știu ce dă cu discount?!» „Doar suntem sinceri, și ei doar promit cu trei cutii, și apoi îți dai seama cum să iasă ! Clientul ceva! „“ Oh, eu știu că suntem cei mai buni! Dar ei sunt mai ieftine, „Și dacă treci un zvon care rivalizează nou“ cip „a venit, începe să intrați în panică: am terminat!
Frații cu experiență știu că 80% din acțiunile lor provin din partea clientului¸ și doar 20% - improvizație. Prin această abordare, șansele de a nu reuși afacerea sunt aproape zero. Dar acest lucru este pentru negociatorii cu experiență. Și cum să fii nou-veniți, în care se întâmplă pentru prima dată în fiecare situație un potențial cumpărător? Din multitudinea de fonduri care ajută să facă față dificultăților în negocieri, în opinia mea, patru sunt de o importanță capitală. Le oferim ca cuvinte despărțitoare celor care au venit să vândă B2B:
"Nu am timp pentru asta!"
- Un răspuns tipic la un apel rece
„Ce? Pâlnia de vânzări și previziunile îmi pierd vremea? Nu poate fi! "
Ei bine, în teorie, nu. De fapt, da, asta îți fură timpul în vânzări.
Într-un post anterior am menționat termenul folosit de multe companii ca o „pâlnie de vânzări“, atunci când apelul nominal vine în toate direcțiile posibile, în scopul număr mai mare de contacte cu potențiali clienți. Și pe baza statisticilor cu privire la aceste contacte pentru a construi viitorul previziunile de profit de creștere, creșterea bazei de clienți și cota de piață, și așa mai departe. pâlnie de vânzări și previziunile sunt instrumente care fac sens în teorie, și arată bine pe hârtie, dar au consecințe neplăcute în practică.
De mult timp a fost cunoscut faptul că o bună prezentare este de 70% succes, în vânzări. În viitor, tranzacții de succes și o cooperare profitabilă. Dar cum poate fi pregătită individual pentru fiecare client? Bazați-vă pe intuiție sau pregătiți în avans, acest lucru va fi discutat.