Într-o perioadă de criză, companiile mari optimizează în primul rând procesele de afaceri și reduc costurile, reduc costurile și deduc departamentele întregului personal. Dar aceasta oferă companiilor mici active o șansă excelentă de a obține noi clienți mari.
Pentru a face acest lucru, trebuie să fiți gata să jucați după regulile ligii superioare și să știți exact ce are nevoie potențialul client aici și acum. Bazându-ne pe experiența proprie, am formulat mai multe principii și reguli de bază. care sunt ghidat în lucrul cu clienții mari acum.
1. Să cunoască problemele potențiale ale clienților
Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți structura afacerii sale. În orice companie mare există probleme care nu au fost încă rezolvate. Și trebuie să înțelegeți cum afacerea dvs. poate rezolva aceste probleme dureroase. De exemplu, în companiei magazin de vânzare cu amănuntul aspectul (SQI - Serviciul Index de calitate) poate fi unul dintre KPI pentru manager, iar în cazul în care timpul nu a avut ca rezultat Contractorii magazin în ordine, atunci indicele scade, ceea ce afectează bonusul, care va primi ca urmare a managerului. Ești capabil să rezolvi problema administratorului?
Sau, compania trebuie să efectueze o reducere pe scară largă, ceea ce va afecta sucursalele din toate regiunile. În același timp, este necesar să se mențină calitatea proceselor de afaceri, pentru care unitățile care reduc sunt responsabile. Plus - este necesar să se reducă astfel încât tensiunea cu decontările să fie minimă. Toate acestea trebuie cunoscute, pentru a anticipa și a oferi serviciile lor ca o soluție la problemele clientului.
2. Căutați o persoană care salvează banii companiei
Dacă lucrați cu AXO - căutați managerul de top, care va beneficia de economii în departamentul ACHO. Oferiți servicii IT - căutați pe cineva care este interesat de optimizarea departamentului IT și care beneficiază în mod inteligent de oferta sa.
Fiți pregătit să faceți mai multe runde de negocieri. Din păcate, adesea în companii mari, specialiștii nu sunt motivați pentru dezvoltare și percep schimbări în baionetă. În marile companii sunt încurajate să pună în aplicare bugetul, dar nu există nici o motivație pentru a reduce bugetul, de economisire. Gestionarea companiilor este teamă că managerii vor supraestima în mod special bugetele, apoi vor reduce și primi bonusuri.
3. Pregătiți temeinic negocierile. Fiți capabil să explicați
De regulă, începând negocierile, explicați beneficiul financiar. Da, aceasta este metoda cea mai simplă și cea mai eficientă. Cea mai mare motivație pentru avansare. Și cel mai evident, pentru a arăta care este situația acum și cât de mult mai economic este modelul sau produsul dvs. de serviciu. Dar există companii în care banii nu sunt cel mai important lucru. De exemplu, viteza și confortul sunt importante. Aflați cum să explicați avantajul dvs. pe care le oferiți clientului.
4. Întreprinderi mari - termeni lungi
Fiți gata să coordonați fiecare pas pentru o lungă perioadă de timp. Desigur, acesta este un minus în lucrul cu marile companii, ca o mare birocrație. După ce ți-au spus, totul e în regulă, lucrăm, va dura cel puțin 3-5 luni înainte de începerea efectivă a activității. Și aceasta este pentru o companie mare un termen limită. Deci, să scape și să angajeze personal suplimentar după acordul prealabil devreme.
Există o altă caracteristică - companiile mari plătesc întotdeauna cu întârziere. Fii gata pentru asta. Îi place să ceară o plată amânată. Sunt gata să plătească cu plată, dar cer o întârziere.
5. Răspundeți repede
Companiile mari își pot permite să răspundă lent și preferă să coordoneze cu atenție totul, dar contractorii așteaptă un răspuns imediat în orice moment al zilei sau al nopții. Viteza este avantajul dvs. Urmați termenele limită. Păstrați echilibrul de calitate și de viteză.
6. Mențineți perfect documentația
Un document proiectat corespunzător poate rezolva problema în favoarea ta. De exemplu, multe companii mici se împiedică într-un moment atât de simplu ca alfabetizarea financiară. Pentru o companie mare, acesta este un moment critic. Ei au o bugete foarte dure și clar definite, dacă vă expuneți în mod corespunzător documentul, muta condițiile de primire a banilor, este de lucru suplimentar pentru contabilitate, probleme fiscale ... Pe scurt, fără griji și perturbarea proceselor stabilite.
În practica noastră au existat cazuri în care vom transmite ordine numai pentru că știm cum să efectueze competent orice documente, precum și din cele șase luni anterioare, contractantul nu a putut obține documente executate în mod corespunzător.
7. Știți cum să jucați prin regulile altcuiva
O companie mare, acestea sunt procese de afaceri atent documentate și proceduri documentate. Aflați cum să se încadreze în ele. Firmele mari au de obicei cerințe și standarde comune în activitatea lor. Este foarte important pentru ei să se conformeze. Conteaza pe faptul ca cineva crede si intelege ca modelul tau este mai bun decat cel anterior, nu merita. Mulți clienți mari utilizează licitații. Învață să participi la ele, să poți introduce propunerile tale în condițiile licitației - de dragul tău, nimeni nu va rescrie termenii standard.
8. Nu dați drumul
Adesea, companiile mici merg pentru orice condiții ale clientului, sunt reduse în prețuri sub prețul de cost, doar pentru a obține un client mare. Ca urmare, pierderile, reticența la locul de muncă, scăderea calității, conflictele.
În general, dumpingul este o practică viciară. Avem o istorie în Samara, care ilustrează bine acest lucru. O companie mare de holdinguri media a dorit să cumpere una dintre resursele urbane populare pentru rețeaua sa. Alegerea a fost între două portaluri din Samara, aproape identice în prezență. Primul a exprimat un preț scăzut, iar în mass media a fost considerat că acesta este un lucru minunat și nu se află în statut. Cel de-al doilea site a prezentat o factură decentă - câteva zeci de milioane. Editorii au decis: "Oh, asta e opțiunea noastră." Și înțelegerea a avut loc. Desigur, în timpul crizei există o ajustare, undeva merită scăderea prețului, calculând beneficiul pe termen lung. Dar nu poți niciodată să lucrezi într-o pierdere pe termen lung.
9. Gândește-te mare
Dezvoltați-vă oferta. De exemplu, noi, la început, ne-am concentrat pe probleme de service, pe linii înguste. Servicii oferite care vor ajuta la reducerea costurilor. Apoi, au adăugat noi servicii care ajută la creșterea vânzărilor. Astfel, am extins puternic propunerea de matrice, folosind regula de vânzare cu amănuntul: Extinsă matricea sortiment, cu atât mai probabil ca ceva din oferta de cumpărare.
În cele din urmă, atunci când comunicăm cu conducerea, vom începe să le ofere servicii, unul după altul, iar la un moment dat palpat durerea lui - de exemplu, în momentul în care acesta a fost preocupat de deschiderea unor noi piețe de desfacere, sau dimpotrivă, este necesar să se facă o cantitate mare de dezasamblare, sau din cauza crizei, trebuie să închidă o grămadă de puncte ineficiente. În acest moment îi oferim serviciul potrivit și scala dreaptă.
10. Nu musca mai mult decât poți digera
Vă puteți bucura, puteți urmări un contract major și nu vă puteți calcula puterea. Dacă există o oportunitate de a începe colaborarea cu proiectul pilot - merită să folosiți această oportunitate. Mai ales dacă oferiți un serviciu nou pentru dvs. Rotiți-o întotdeauna înainte de a începe pe o scară largă.
Sfaturi bune practice. Se poate observa că totul este trecut pe propria sa experiență, și cu cât acest material este mai valoros.
Excelent. Mai ales în ceea ce privește participarea la licitații.
Din păcate, mulți manageri cred că acest lucru este angajatul lor a fost în imposibilitatea de a "fi de acord".
Roman Tsutskov scrie:
Excelent. Mai ales în ceea ce privește participarea la licitații.
Din păcate, mulți manageri cred că acest lucru este angajatul lor a fost în imposibilitatea de a "fi de acord".
Roman, vă mulțumesc pentru evaluare.
Despre "nu pot fi de acord" - situația este foarte diferită. Se întâmplă, într-adevăr, angajatul nu a putut fi de acord. Apoi, este necesar să înțelegem motivele pentru care nu am putut, ce a împiedicat. Sarcina afacerii normale nu este de a pedepsi un angajat, ci de a atinge obiectivul stabilit de afaceri.
Irina Shutova scrie:
Sfaturi bune practice. Se poate observa că totul este trecut pe propria sa experiență, și cu cât acest material este mai valoros.
Mulțumesc. Într-adevăr, toată lumea în propria lor experiență a trecut. Pentru ca tehnicile să rămână practic aplicabile, ele trebuie de asemenea să fie rafinate în mod constant.