Una dintre cele 11 metode cele mai profitabile de creștere a vânzărilor în afaceri este metoda "pre-vânzare".
Ce știți despre metoda de pre-vânzare, din ce constă?
Fiecare antreprenor, proprietar al unei afaceri, știe acum că un client care se află într-o stare de cumpărare este gata să cumpere altceva. Este important să nu uitați acest lucru și trebuie să vă oferiți o achiziție suplimentară. Asistent în această situație este metoda de pre-vânzare.
Metoda de vânzare prealabilă constă în:
Upsell - oferă o opțiune mai costisitoare
Sross-sell - oferim o cantitate mai mare, bunurile însoțitoare
Down sell - oferim o opțiune mai ieftină
Ce înseamnă asta în acțiune? Când vindeți ceva unei persoane când vând bunuri, cumpără ceva de la dvs., este important ca la fiecare vânzare să utilizați această metodă și pe managerii dvs.
Ce problemă apare într-o persoană care nu folosește niciodată această metodă. și începătorii o aplică? Are un conflict intern. "Acest lucru nu mi se potrivește, această metodă nu este pentru mine, nu va funcționa, mi-e rușine să fiu impus pe oameni" - gânduri care apar adesea la începători. Exact aceste gânduri împiedică utilizarea acestei metode pentru prima dată.
Este foarte important ca managerii tăi să ia o decizie pentru ei înșiși că vor folosi cu adevărat această metodă la fiecare vânzare.
Prin urmare, ce știți despre metoda de vânzare prealabilă și cum
utilizați-l, este mai bine să menționați în scenariu
(instrucțiuni de vânzare) pentru vânzătorii dvs. Tu la urma urmei
amintiți-vă că din ceea ce ați spus și explicat,
amintiți-vă nu mai mult de 20%.
De ce este această metodă inventată de străinii vicleni?
De fapt, când este o persoană
în starea de cumpărare, este cel mai ușor pentru el să vândă
produs sau serviciu suplimentar.
Doriți să măriți dimensiunea
achiziționați cel puțin 20-30%?
Da! Utilizați metoda de vânzare prealabilă.
De exemplu, care din afacerile existente va utiliza metoda de pre-vânzare este cea mai bună? Amintiți-vă reprezentanțele auto. materia este la bani cumpărător, nu sunt bani de la cumpărător, el mereu iese din interiorul masinii la prețul de cumpărare, care este mai mare decât cel planificat pentru cel puțin 30%, sau chiar de 2-3 ori.
Și nu speriați unii cumpărători că vor trebui să plătească împrumutul. Au ieșit din salon, făcând o achiziție neplanificată la un cost, poate de câteva ori mai mare decât bugetul lor, cu un zâmbet pe fețele lor fericit și fericit. Fără un rezultat ulterior al achiziției.
În schimb, ei sunt siguri de corectitudinea lor și care
arată în weekendul următor prietenilor lor
și prietenii. Și asta, adevărul, simțiți să cumpărați mașina
de câteva ori mai scumpe pentru a ascunde și a păstra tăcerea
un astfel de eveniment?
Vă rugăm să rețineți, dragi proprietari, asta e ceva de genul asta, și cuvântul de gura poate fi început în afacerea dumneavoastră. Și dacă o persoană lucrează în birou, proprietarul sau un manager angajat - poți fi sigur că acest eveniment. poate, întreaga companie va sărbători. Adevărul este fără șampanie, dar numai dulciuri și sucuri (totul este aproape la volan), dar faptul că mașina va fi luată în considerare de către întregul birou și chiar de vecinii să se alăture - este de 100%.
Și dacă vă servi clienții la cel mai înalt nivel, plus formaliza mai rapid o afacere, plus o posibila masina cu echipaj uman (ceva pentru a arăta off la colegi), ceai, cafea bomboane, ați fost mult timp aplicabile clienților săi despre compania dumneavoastră cunoaște o mulțime de oameni pe care-l folosește un băiat minunat și fete, că puteți merge la ei.
Și dacă sunteți un proprietar vizionar sau un manager de vânzări, veți trimite cu siguranță acestei persoane un curier la cadou de birou. Care este alegerea ta.
Principalul lucru este să adăugați baloane, nu le puteți ascunde nicăieri. Și chiar și cel mai timid cumpărător, va fi forțat să vorbească despre recenta achiziție a colegilor săi și despre cum a funcționat bine.
Dacă faceți un cadou femeii. a face un buchet sub formă de animale, pentru ceva extraordinar din floriști, adăugați baloane. Și așteptați clienți noi. În acest caz, nu numai compania în care lucrează femeia este conștientă de tine, ci întregul centru de afaceri și, firește, toți prietenii și cunoștințele ei în aceeași zi.
Aici aveți cuvântul din gură în acțiune. Trucuri mici, pe care unii manageri de vânzări și proprietarii lor nu le cred, ci doar supraveghează. deoarece foarte rar concurenții folosesc aceste mișcări simple.
Să revenim la metoda de vânzare prealabilă. La clienții mei funcționează bine. în special în domeniul bijuteriilor. Când o femeie a venit să-și aleagă bijuteriile sau un cadou, acestea sunt două lucruri diferite. Este necesar să aflăm. Și când am venit cu un bărbat - totul, a fost timpul vostru.
Dacă un astfel de client nu alege nimic de la dvs.,
sau ați cumpărat un singur produs, minus două! Da,
această estimare nu este doar două, dar ați scăzut sub zero.
Ei bine, așa cum a fost posibil, permiteți-i unui astfel de client
dezafectat. și fără a cumpăra?
Felicitări, tocmai ați pierdut un nou client obișnuit. Dacă o femeie pleacă din magazinul de bijuterii frustrat, nu se va mai întoarce niciodată acolo. Concurența este imensă și nu sunteți singur pe piață.
Mulți vânzători oprește fraza: „Eu nu intenționează să cumpere acum, doar mă uit!“ Cât de mult se poate spune, nu fi leneș și nu iau bani pentru clienții.
Lucrați cu cumpărătorul! Aflați ce vise poate cumpăra o femeie în primul rând, poate un lanț, un colier. Arată, lasă-mă să încerc. Afișați opțiunile mai scumpe, mai ieftine, iar la lanț obțineți inelul și cerceii, brățara, kulonchiki.
Spuneți o simplă expresie: "Pe măsură ce mergeți" - sincer, din inimă. Și lăsați omul să plece acasă cu o inimă curată. Poate, astăzi această femeie nu are bani cu ea însăși.
Și dacă ai ajutat-o să fie fotografiată în ornamente noi ... Și în câteva zile ... Oh, un miracol! Această femeie vine și vă cumpără setul complet selectat. Ciudat, pentru că nu avea banii ...
Dar ți-a plăcut atât de mult! Vânzătorul care
a petrecut atât de mult timp pe el. și nu a stat
scârbă ca un stand în spatele tejghelei, ca o statuie a libertății,
demonstrând independența sa și radiând tuturor
genul său de "suntem cu toții costisitori, toate în jur sunt diamante,
tot nu cumperi nimic! “.
Și, pentru o clipă, bagheta magică, cumpărarea a fost făcută exact de la tine în câteva zile. Este ciudat și de ce a revenit clientul la un astfel de vânzător? Cred că știi răspunsul singur.
Metoda de pre-vânzare în bijuterii funcționează perfect. În mod similar, puteți extinde această metodă în afacerea dvs.
Un exemplu este altul atunci când metoda de vânzare prealabilă este aplicată în afacerile cu mobilier.
Când vindeți un dormitor, o canapea sau un pat, în afară de toate acestea
poate oferi. Desigur, puteți oferi o saltea, puteți oferi lenjerie de pat, lenjerie de pat, puteți oferi o lampă, o lampă de podea.
Puteți oferi orice vă place care poate decora o cameră, poze, tot felul de decorațiuni. Dar cel mai important lucru este că nu trebuie să fii leneș în asta. Continuați să lucrați cu cumpărătorul.
Ce zici de celelalte 10 modalități de creștere a vânzărilor? Ce este și cum se aplică?
Am examinat parțial cum să mărim vânzările cu o singură metodă. Și aceasta este departe de toate subtilitățile și nuanțele acestei metode. Doriți să aflați mai multe? Și primiți în continuare exemple de aplicații pentru afacerea dvs.?
Cum se obține în cazul dvs. și citiți ce înseamnă restul de 10 moduri, faceți clic pentru a continua pe linkul "11 moduri de creștere a vânzărilor pe care concurenții dvs. nu o fac"