Anterior am discutat deja despre psihologia comunicării cu clientul în articol cum să găsim o abordare a clientului. În acest articol, vom examina câteva tehnici de manipulare a vânzărilor. Vreau doar să menționez că aceste metode ar trebui combinate cu tehnici de vânzare, iar vânzătorul trebuie să aibă setul necesar de cunoștințe despre produs.
Manipularea în vânzări - este utilizarea de algoritmi comportamentului uman inconștient, în scopul de a atinge obiectivele vânzătorului - să se integreze el insusi, pentru a câștiga, produsul și compania, să renunțe la toate barierele care împiedică vânzarea.
Ne dispunem de noi înșine.
A localiza un client pentru tine înseamnă a atrage atenția și interesul pentru dialogul cu tine. Clientul ar trebui să vorbească cu tine, vânzarea pe monolog nu funcționează. Această abilitate este uneori numită - capacitatea de a vă vinde.
În general, de regulă, nu este foarte dificil să localizați un client pentru sine. Toți vânzătorii cunosc setul standard de "jetoane": să zâmbească, să privească normal, să privească ochii și alte dovezi non-verbale. Dar în vânzări active. adesea pentru client este necesar să fie selectat foarte precis și să vină de departe pentru a-și face încrederea, altfel nu va asculta prezentarea. În acest caz, puteți folosi următoarea serie de tehnici psihologice.
Întotdeauna sunt de acord cu clientul
În timpul dialogului cu clientul, ascultă cu atenție ceea ce spune și încearcă să-și susțină în mod activ acțiunile, acțiunile, achizițiile, în general, tot ce vorbește. Clientul trebuie să vadă în tine o persoană care îl înțelege și îl sprijină. Acest lucru poate fi numit lingușire și poate fi lins la client. De fapt, cu cât arătați mai mult clientului o înțelegere reciprocă, cu atât veți obține mai mult înțelegere reciprocă în schimb și veți fi foarte util pentru dvs. în următoarele etape de vânzări.
Este foarte important, atunci când îi spui clientului ceva plăcut, de acord cu el sau de a spune un compliment, pentru a nu întrerupe conversația. Această metodă nu va concentra atenția clientului asupra faptului de laudă, astfel încât clientul nu va crede că este flatat.
Consultați numele
Numele clientului este cea mai simplă "vrajă" pe care vânzătorul o poate folosi. Este recomandabil să aflați numele la începutul conversației și apoi să aplicați numai după nume. Această tehnică simplă este folosită de vânzători extrem de rar și fără tragere de inimă, datorită simplității și caracterului neobișnuit. Este important să înțelegem că suntem desemnați după nume doar de oameni familiari, încrederea din punct de vedere psihologic este mult mai mare decât restul. Un tratament după nume va ajuta la relaxarea și eliberarea clientului, îi va arăta că este important pentru vânzător.
reciprocitate
Acest instrument este folosit pe scară largă pentru manipulare. Se bazează pe o simplă caracteristică umană numită - reciprocitate. Esența de reciprocitate este, dacă vă oferi oamenilor un împrumut de 100 de ruble, dacă mai târziu, el va cere 1000 de ruble în datorii pe care, probabil, nu va fi în stare să-l nege, el de asemenea sa salvat.
Principiul reciprocității a fost demonstrat viu prin studiile efectuate în restaurante. Așa că mărimea vârfului lăsată la chelner a fost comparată. În primul caz, chelnerul a adus pur și simplu un cont, în al doilea rând a făcut un mic cadou sub forma unei bomboane sau a unui cookie cu o surpriză. În primul rând, grupul de discuții a efectuat un sondaj în care au clarificat dacă ar lăsa mai multe sfaturi dacă chelnerul le-ar da un cadou. Majoritatea absolută a răspuns că darul nu va afecta în nici un fel dimensiunea vârfului. Dar, după cum arată studiul, mărimea vârfului a crescut cu o medie de 3%, dacă clientul a primit un cadou. În acest caz, în cazul în care clientul a primit mai mult de o bomboană, și două, atunci dimensiunea a crescut cu 14%. În cazul în care chelnerul a subliniat că darul a fost dat clientului pentru că îl plăcea, vârful a crescut cu 23%
Prezentați un mic cadou clientului: un magnet, un lanț cheie, un pix etc. Puteți face acest lucru la începutul dialogului, așa cum a fost, între caz. Cadoul vă va face simpatie și vă va ajuta să încheiați cu succes tranzacția.
Bun feedback
Această metodă nu este întotdeauna aplicabilă, dar în unele situații ea poate juca un rol bun. Concluzia este că clientul ar trebui să vă fie recomandat ca specialist în domeniu. Acest lucru poate fi făcut fie de un alt client, fie de colegul dvs. Această metodă se aplică în comerțul cu amănuntul, atunci când vânzătorul departamentului necesar al clientului este escortat și introdus vânzătorului introducându-l ca fiind cel mai bun specialist.
Demonstrarea cunoștințelor
Aproape în orice vânzare, puteți alege momentul și cunoștințele flash în fața clientului. Tot ce este necesar de la dvs. este în profunzime și detaliu despre unele dintre subtilitățile produsului pe care puțini oameni știu. Este important să nu exagerați și să vă amintiți că trebuie să comunicați cu clientul într-o singură limbă, dar nu pierdeți ocazia de a arăta că aveți cunoștințele necesare pentru o consultare completă a clientului.
O simplă schemă de realizare a respectului este de a spune cu ce clientul va fi de acord. Astfel confirmați-vă competența. Firește, trebuie să alegeți la ce să vorbiți, judecăți precum "iarba verde, apa umedă" nu se potrivesc.
Lucrați cu fundalul emoțional al clientului
Când o persoană se află într-o stare bună, el este mai bine convins. Aceasta înseamnă că, pentru o vânzare reușită, trebuie să înveseliți clientul sau cel puțin să provocați emoții pozitive. Prin urmare, este important să evaluăm fundalul emoțional al clientului și, dacă este nefavorabil, - iritare, letargie, negativitate. Este necesar să se ia măsuri pentru ao normaliza.
Arătați clientului că sunteți fericit să îl vedeți
Este foarte important să ai o stare bună și să exudi energia și pozitiv. Nu este așa de ușor cum sună. Repetați comportamentul, în special expresiile și gesturile faciale. Este demn de remarcat faptul că comunicarea nonverbală este o zonă imensă de creștere pentru orice vânzător.
Desenați în fața clientului o imagine
Este foarte important să nu spuneți clientului beneficiile produsului dvs., ci să-i transmiteți emoțiile pozitive pe care clientul le va primi de la funcționarea lor. Pentru a transmite emoțiile, utilizați în mod eficient exemple despre modul în care o persoană va folosi produsul dvs. De exemplu, oferind un ecran mare, televizoare descrie modul în care se răcească să vină acasă după locul de muncă, stau într-un scaun confortabil rândul său, la televizor și să te simți ca în teatru personale film.
Încercați să spuneți mereu exemple frumoase emoționale. Sunt mai ușor de digerat în capul persoanei. Clientul însuși va începe să-și deseneze o imagine în cap.