Gestionarea este ce să facem?
Când desfășurați cursuri de formare cu manageri, destul de ciudat, cel mai adesea acestea sunt conduse la o pauză de întrebarea "De ce vă plătesc un salariu?"
Și de fapt, de ce ai nevoie de un manager? Se pare că răspunsul este evident. La urma urmei, trebuie să te ocupi, atunci ai nevoie de un manager. Pentru ce? Că totul era în regulă. Și dacă personalul este decent? Pentru a câștiga mai mult. Prin urmare, pentru alții, încercați, de exemplu, într-un anumit magazin, să câștige bani, adică să obțină bani de la clienți, vânzători, iar managerul, în acest sens, nu câștigă bani direct.
Va fi corect să formulezi întrebarea după cum urmează: "Când și unde este managerul necesar?", "Ce ar trebui să fie sau să se întâmple pentru a ridica nevoia de management?"
Înainte de a răspunde la aceste întrebări, vă sugerăm să jucați cu alții asemenea.
De ce vânzătorii? Vânzătorii au nevoie de o situație ideală atunci când produsul este ideal și clientul este ideal?
Nu, nu este. Amintiți-vă de mașină pentru emiterea unei Coca-Cola sau a unui ATM.
Dar, în realitate, există o mulțime de vânzători. Este pentru că bunurile și clientul nu sunt de obicei perfecte. Bunurile non-ideale sunt bunuri care nu sunt ușor de ales din cauza varietății de modele și datorită diferenței dintre calitățile și proprietățile modelelor. Un cumpărător non-ideal este unul care nu știe, nu poate, îndoieli.
Și acum încercați să răspundeți dacă sunt necesari manageri, dacă angajații, personalul, specialiștii sunt ideali, adică știu cine, câte, când și unde să facă, știu cum să o facă și să înțeleagă cum și de ce o fac?
Dar în mod ideal. Și, în realitate, personalul este o vinaigretă a tinerilor, ignoranți și necalificați, de respingere și chiar de rezistență. Și nu există înțelegeri clare cu privire la modul de a acționa în toate situațiile emergente, pentru că nu prevedeți toate circumstanțele și forța majoră. Și pentru a înțelege unde să mergi în orice moment ai nevoie de fiecare angajat, și trebuie să mergi în pas, pentru a nu interveni unul în celălalt. Atunci și când este nevoie de management. Când aveți incertitudine, trebuie să vă măriți în direcția cea bună.
Cum se măsoară eficacitatea vânzătorului? Cum să știți dacă a făcut tot ce este posibil, chiar dacă calitatea planificată a rezultatului nu se datorează circumstanțelor? Care este eficiența muncii în general? Ce fel de muncă în aceste condiții va fi considerată mai eficientă? Cum se vor schimba lucrările unui angajat eficient și ineficient în aceleași condiții?
În mod similar, pentru manager. Cum să știți că rezultatul este obținut, datorită lui și nu împotriva lui? Care este lucrarea eficientă a managerului?
Astăzi vă ofer o tabletă pe acest subiect, care a fost formată la una din cursuri. După părerea mea, aceasta reflectă cu succes esența și sistemul de management pe exemplul managerului unui magazin de vânzare cu amănuntul.
Iată una dintre ilustrațiile de pe Internet despre scopul managementului, de exemplu un astfel de fenomen în afaceri ca o "companie de administrare".
După cum puteți vedea, obiectivul este eficiența.
Vreau să vă atrag atenția asupra împărțirii conceptelor de scop și de rezultat. În cazul nostru înțelegem o consecință concretă directă și imediată a acțiunilor profesionale, care pentru un angajat este un produs de schimb pentru un scop.
Scopul vânzătorului este ceea ce vânzătorul primește de la clientul-cumpărător, dacă rezultatul vânzătorului este eficient.
Scopul managerului este acela că managerul primește de la clientul său - vânzătorul, dacă rezultatul managerului este eficient.
Acest lucru face posibilă evitarea greșelilor în stabilirea sarcinilor, stabilirea planurilor și accentuarea controlului.
Banii sunt, în opinia noastră, doar un echivalent universal de obiective și o măsură universală pentru rezultate.
Decizia este întotdeauna făcută la toate nivelurile, dar managerul are o funcție profesională. Adică, personalul deleagă directorului decizia. Singura modalitate de a face acest lucru este dacă deciziile managerului sunt mai bune, mai eficiente: mai precise, mai rapide și mai flexibile. În ce decizii manager ar trebui să fie mai bine decât decizia vânzătorilor și în ce decizii ale vânzătorilor ar trebui să fie mai bine decât deciziile managerului? Aceasta nu este o întrebare inactivă. El, în cele din urmă, ne conduce la ideea că abilitățile de vânzări și abilitățile vânzătorilor ar trebui să fie mai bune decât cele ale managerului. Prin urmare, managerul nu trebuie să facă lucrarea vânzătorilor în locul lor, chiar și atunci când simte că poate face mai bine. Mai mult, aceasta înseamnă că nu funcționează suficient de bine, în sensul că îi pregătește pe vânzători. Dar și în acest caz managerul nu ar trebui să fie cel mai bun vânzător, cam la fel ca cel mai bun antrenor nu trebuie să fie cel mai bun jucător. Jocul și trenul sunt semnificații și abilități diferite. Gestionați și vindeți, de asemenea, semnificații și abilități diferite.
În plus față de această maximă, se reamintește că nu toți instructorii acceptă cu ușurință și ușor ideea de sarcini de management: de a dori + simplifica + pentru a facilita. Acest lucru se datorează asociațiilor stereotipice din jurul acestor cuvinte. De obicei, ele înseamnă că le place, atunci când resursele sunt investite în mine și cu atât mai mult îmi place căruia îi investesc. Același cuvânt facilitează "ajutorul" atunci când îl dau altui.
De fapt, pentru a vă place munca unui subordonat nu este neapărat să adăugați resursele fizice unui subordonat și nici măcar să nu-l ajutați întotdeauna, mai ales să nu îl faceți în schimb.
Este necesar să forțeze să investească resurse, să fie iubită, apreciată, apreciată. Acest lucru te face să înveți, să ieși și să te stabilești, să te ajuți unul pe celălalt, să răspunzi unii pe alții. Pentru că dragostea este să investești resurse. Prin urmare, forțând să investești, îi hrănești dragostea pentru ceea ce investește. A iubi este de a aprecia. A forma o valoare este educarea. Prin urmare, "forțează" personalul să investească în profesionalismul lor (și nu în stomacuri), într-o echipă, într-un magazin, într-o companie, în clienți.