Articole în total 3081
Noi subiecte de forum
Total 2458
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2760
Evenimente viitoare
toate
Cel mai apropiat Webinar
toate
Urmați-ne
Etichete personalizate
În primul rând - nimic nou, de fapt, dar claritate, ca de exemplu, de a convinge - va fi o mulțime.
În al doilea rând. Nu sunt special în vânzări. Dar vă asigur că nu este nevoie ca cursurile să fie o mizerie bună. În vânzări există cu siguranță o mulțime de picioare, care pe acest subiect poate fi ascultat pentru o lungă perioadă de timp, cum ar fi Bach, dar eu sunt aici vrut mai mult să împartă cu nu te abilități, ci mai degrabă neprofesional, dar care ajuta pentru a înțelege natura forma cea mai inteligentă de a obține bani sub numele de „vânzare “.
"Marketingul în stilul lui Kotler" - pentru a numi comportamentul afacerilor de astăzi - limba nu se întoarce. În opinia mea, natura unei astfel de activități de marketing a scăzut în vară pentru totdeauna. Deși ideile lui Kotler chiar și în timpul vieții sale devin istorie. Trebuie să plătim un omagiu bătrânului. Și mai mult. trebuie remarcat faptul că ideile lui Arhimede sau a lui Newton nu dispar din această civilizație, chiar dacă acestea au fost sau va fi refuzat o dată.
Imediat trebuie să facă o rezervare. Nicio informație despre canalul vânzărilor etc. nu va fi. Acesta va fi o metaforă mare, cu unele îmbunătățiri, să nu uităm tema principală, și anume „așa cum se întâmplă de fapt, proces real,“ a lua „creierul uman, și-l face un client.“ Și care sunt principiile pe care le puteți strânge diferite sisteme de vânzări (forme inteligente de bani de înjunghiere).
Deci, pentru a trunchia principiul sistemului de manipulare modern numit "vânzări", trebuie să știți că acest principiu este întotdeauna divizat în trei niveluri. Fie că vă place sau nu, aceste niveluri sunt ca un personal muzical pentru un compozitor. Poate să compună o melodie fără să știe despre tabăra muzicală. Dar melodia va consta din aceste note. Asta vreau să spun despre această "tabără muzicală" pentru vânzări.
Primul nivel - Departamentul de furt de atenție
Condiționat, această direcție poate fi folosită în vechiul nume - departamentul de marketing.
Fiți atenți la principalul lucru. La acest nivel, pur și simplu furați atenția cuiva pe care încercați să-l ascultați. Nu fiți timizi cu privire la acest nume, deoarece adevărul nu are nici o moralitate. Dacă ți-a plăcut o femeie sau un bărbat - înseamnă că în acest moment fură atenția (conștient sau nu).
Dar o puteți face conștient - "suge" atenția de la cineva de care aveți nevoie, fără a da a ta. Această profesie are numele "vânzător" sau "comerciant" (în același context).
Un vânzător bun fură atenția, dar nu vinde nimic.
Da, aici trebuie să știți "butoanele" pe care trebuie să faceți clic pe, astfel încât atenția să curgă în partea dvs. (vânzătorului). În cartea "Ridică-te de pe canapea. "Acest lucru este descris în detaliu în Capitolul 2.
Întreaga artă de marketing este tocmai pentru a organiza evenimentul astfel încât potențialul cumpărător să nu realizeze deloc că toate acestea se fac special pentru el. Înțelegi? Este ca și cu o femeie - de la început nu ar trebui să ghicească că îi "iubește". Acest flux unic! Atenția este numai în direcția lui. Dacă îi va acorda atenția, va înceta să-i acorde atenția. Deci legile viclene ale Matricei noastre iubite sunt aranjate. Dacă nu credeți, încercați să nu manifestați interesul în atitudinea unei anumite persoane în mod intenționat și invers. În relațiile romantice, acest lucru poate fi văzut mai ales. Ești interesat de ea sau de el? Apoi el (ea) vă ignoră.
În general, dacă faci ceea ce trebuie (fura atentia ei), va pătrunde la ea în „inima“ și nu în cap, ei bat la cap cu interogatoriile lui stupide inteligent sau revendicări. Poți, desigur, și așa. Dar acesta este deja un proiect complet înghețat. Pentru a spune mai exact, dacă faci totul bine, atunci te trage în conștiința ei. De acolo aveți nevoie de ea.
În afaceri, acesta este cazul. Încă de la început, cumpărătorul nu ar trebui să ghicească că îl "hogging". Este foarte dificil? Dar nimeni nu a spus că este ușor să stăpânești inima clientului. În plus, produsul ar trebui să fie la un nivel, nu doar la umflare.
Concluzie. Doamne ferește-te să încerci chiar la acest nivel de a vinde! Pauză totul și apoi. Vindem podeaua de mai jos.
Concluzie. Primul nivel este arta furtului de atenție și a artei de a crea canale prin care această atenție va ajunge la locul de care aveți nevoie. Eliminați un lucru și acest nivel dispare (ca o parte activă a mecanismului general).
Nivelul doi - înțelegere
Și aici facem deja comunicări bidirecționale. Înțelegerea este rezultatul unei mișcări bidirecționale. Deasupra podelei - curgerea a fost doar o singură cale. Nu ți-ai arătat interesul "pentru ea"! Acesta este exact ceea ce trebuia să facem. Dar, la al doilea nivel, trebuie să creați o "înțelegere" ei: de ce aveți nevoie de ea? Aceasta nu este doar o înțelegere ipotetică. Aceasta este o înțelegere a ceea ce veți oferi pe baza nevoilor sale. O femeie are nevoie de fiabilitate, o altă frumusețe, iar a treia este brutalitatea.
Podea de deasupra tocmai ți-a furat atenția. Insolent și nemilos. Aici trebuie să o convingi și, fără o comunicare bidirecțională, acest lucru este puțin probabil. Ea trebuie să te vrea și pentru asta trebuie să înțeleagă exact cum va extrage proprietăți utile de la tine (te va consuma). Ce proprietăți aveți? Există o mașină, un apartament, un loc de muncă, o fiabilitate sau aveți un fund frumos?
Pentru toți cei prezenți la spectacol, și a obține aprobarea, și aveți nevoie de comunicare cu două sensuri, pentru că nu se poate crea o înțelegere cu cineva, dacă nu știi pe ce „butoane“ a avut loc acest lucru sau acea persoană. În orice caz, acesta este nivelul de a crea o înțelegere a "de ce are nevoie de el".
Cum să observi înțelegerea?
Care este semnul că ușile sunt deschise? Cumpărătorul începe să pună întrebări. Dacă a început să pună întrebări - "ușile sunt deschise". Dacă nu întreabă, îi întrebați. Aici nu vom discuta modelele și principiile întrebărilor corecte. Doar amintiți - sunt. Deși puteți înțelege intuitiv când "ușile sunt deschise".
Dar aceasta este doar prima etapă a "hilling" (îmi pare rău, dar spunem cum este). Aceasta este ceea ce face toată lumea în afaceri. Amintiți - afacerea este producția + marketingul. Dacă nu există marketing (înșelăciune), această ambarcațiune este o mulțime de profesioniști de nivel înalt. Deci, nu fi jenat de confuzie. Puteți merge întotdeauna la meserie sau creativitate. Dar, dacă ați intrat în afaceri, pregătiți-vă să "scoateți pantalonii". dezbrace.
Deci, al doilea nivel este negocierile bilaterale. Înțelegi deja de ce stai la aceeași masă. Este ca pe un site de dating: nu este nevoie să explicați exact ce faceți aici. Este un fel de negocieri, pe care nu mai ezită să încerce să înțeleagă un singur lucru: de ce aveți nevoie de ea. Ce ai acolo? Spiritarea umorului, a asertivității sau a opusului - timiditate? Încearcă să-și dea seama. Ce ai înțeles deja. Nu este. Și sarcina dvs. este să o convingeți; să convingă cumpărătorul de utilitatea sa. Aceasta este înțelegerea sau acordul intern al clientului de a utiliza bunurile sau serviciile dvs. Ai fost "deschisă ușa" și ai găsit "butoanele". La acest nivel, un vânzător bun nu este doar presat sau viclean. El convinge explicând de ce acest lucru va fi util, deoarece cumpărătorul va extrage proprietăți utile de la acest lucru. Ați vizitat-o deja "acasă" și ați aflat toate despre obiceiurile și interesele ei. Acum îi creați conștiința aplicării practice pe baza propriilor obiceiuri și preferințe.
Deci, a fost al doilea nivel. Dar, amintiți-vă, nu este încă la tine acasă. În traducerea în limba de afaceri: cumpărătorul nu a venit încă să discute contractul.
Nivelul trei - a face o înțelegere
Discutarea termenilor tranzacției este o artă. Peștele se poate desprinde de cârlig, în ciuda faptului că a fost deja creată o înțelegere în interior. Și totuși, aici te duci la etapa finală. Este la tine acasă (cumpărătorul a fost de acord să discute despre prețuri, termeni, reduceri și alte lucruri). Aici, desigur, puteți să faceți lucruri stupide: să nu spunem, să începeți devreme sau să nu scoateți șosete. Se poate rupe în orice moment. Și totuși - aveți deja acasă: cumpărătorul discută despre semnarea contractului (că se va întâmpla acest lucru). Dacă totul este corect, afacerea va fi finalizată și veți lua micul dejun împreună. Există o singură nuanță. La acest nivel (discutarea termenilor contractului) există întotdeauna o surpriză stupidă. Ține minte asta. Acesta este un ezoterism pur (acasă, plăcile din bucătărie nu erau de culoare sau șemineul nu era în gustul ei). Să presupunem că la acest nivel îi poate distruge starea de spirit, este imposibil să se prevadă. Prin urmare, există un secret. Ține minte. Urmăriți și nu apăsați. Afacerea nu poate fi făcută - totul se întâmplă. Dar puteți pierde o afacere pentru totdeauna. Prin urmare, nu vă grăbiți și nu deranjați. Dacă ai acasă, a trecut pe al doilea nivel și știi că nu eo glumă. Pe ea, înțelegerea a fost creată. Ești ancorată. Dați-i timp să se obișnuiască cu asta. Acordați timp pentru cumpărător decizia lor. Tot ce puteți face aici este lucrul potrivit - nu apăsați. Ați creat deja înțelegere. Nu ai de ce să te temi. Doar un fragment și o discuție clară despre diferite idei noi. De exemplu, faceți o ceașcă de ceai, porniți televizorul sau lăsați sub pretext și lăsați-o să rămână singură. Am văzut odată munca profesională a vânzătorului la bancă. M-am apropiat și aproape că puteam auzi totul. Am observat mult timp că cumpărătorul, ceva la mnitsya. Deși era o versiune finală a contractului pe masă, înseamnă că a venit să o semneze. Dar sa întâmplat ceva. Ce anume? Nu a fost niciodată înțeles. Dar clientul a început să dea "spatele". Vânzătorul - acest lucru a observat. El și-a cerut scuze și, referindu-se la o anumită scuză, a părăsit cumpărătorul singur cu vânzătorul. Stăteam pe marginea mesei și priveam furtuna - vârful valului emotiilor sale. Dar, lăsat singur, sa liniștit. Nimeni nu la apăsat.
În același timp, am văzut o altă imagine. Am văzut ușa în care venea vânzătorul, precum și modul în care el văzuse cumpărătorul de mai multe ori. Crezând că totul pare normal, el a ieșit. Clientul a întrebat: pot să semnez?
Nivelul 1 este marketingul (furtul atenției).
Nivelul 2 - vânzări (crearea înțelegerii).
Vânzări directe sau orice alt tip de vânzări - aceasta nu este încheierea unei tranzacții. Acesta este un etaj de mai jos. Vânzări - este crearea de înțelegere înainte de formalizarea relațiilor. Acesta este nivelul psihologiei, nu jurisprudența. Consimțământul este un act de voință.
Nivelul 3 - procesarea tranzacției.
Acesta este nivelul în care toți ispititorii se confundă cu nivelul # 2, iar alții reușesc să o confunde cu nivelul # 1. Se apropie de fata și o oferă să meargă în casa lui în minutul 5 al conversației. Sau la fel - la prima dată. Amintiți - nivelul al treilea este atunci când știți că clientul este gata. Ești sigur de asta. Experimentele sunt posibile numai în cazuri de urgență. Dar aceasta este o excepție. La acest nivel de nivel 3, faci tot ce este necesar conform instrucțiunilor sau personalizat și nu apăsați. La acest nivel, formalizați căsătoria și nu-l convingeți să se alăture. Nu amestecați trei niveluri într-un singur ciclu.