Bazele Merchandising
Reguli de aranjare comune tuturor tipurilor de bunuri
"Nivelul ochilor": cea mai mare concentrație de atenție cade pe nivelul ochilor, astfel încât bunurile promovate ar trebui să fie localizate exact acolo, astfel încât o persoană să nu o caute și, în orice caz, să fie văzută.
"Zona morților": acesta este colțul din stânga jos, așadar rafturile inferioare ar trebui să ocupe fie poziții rar cumpărate, fie pachete mari sau bunuri de cereri intenționate.
„Trecerea Actul de atenție“, în cazul în care avizul nu surprinde atractiv pentru el însuși un obiect, accentul trece la un alt spațiu în căutare de „cifrele“ - astfel încât să nu puteți avea produsul în ticker strict, ca oameni doar trec prin în căutare de ceva luminos (cu excepția cei care caută un anumit produs).
"Legea grupării": mărfurile ar trebui să fie situate pe magazin / contra în grupuri, nu în dezacord. Produsul trebuie grupat în mai multe grupe în același timp, de exemplu, după marcă, după tipul de produs, în funcție de greutate / dimensiune de ambalare și de preț. Acest lucru va întârzia contul cumpărătorului mărfurilor și, astfel, să stimuleze achiziționarea (marfa in magazine sunt adesea situate în mod diferit) mărfurile .Melky trebuie să se afle mai aproape de client, un important poate fi poziționat departe.
Merchandising într-un magazin pentru copii
Cuvântul magic "merchandising" a devenit ferm un lexicon al vânzătorilor, chiar și cei care sunt departe de ideile și teoriile marketingului modern. Este adevărat că, în condițiile rusești, nu toată lumea înțelege semnificația acestui cuvânt. Și cei care înțeleg, nu pot explica întotdeauna în mod clar. Principiile de bază se află în roaming de la o carte la alta și, de cele mai multe ori, ele rămân principiile pe care comunitatea de comercianți le împărtășesc, dar, din păcate, nu le poate transmite vânzătorilor. În cele mai multe cazuri, atunci când sfatul profesioniștilor din domeniul merchandising prinde ochiul participanților de afaceri mici, răspunsul la ele este o versiune diferită a celebra fraza lui Lenin - „teribil de departe sunt de la oameni.“
colecții de ordine
locația colecțiilor în cadrul platformei de tranzacționare
combinație de modele din perspectiva colecției
politica de prețuri
organizarea muncii personalului de vânzări.
Tot ceea ce nu este inclus în această listă, nu suntem interesați în această etapă. În arsenalul de marketing există destul de multe instrumente, dar toate trebuie să fie aplicate în mod sistematic și consecvent.
Acesta este cel mai fertil subiect atunci când doriți să adăugați apă. Mii de combinații diferite - urechea internă de porumb, urechea de un externe, directe și transversale stimulente zăbrele pentru intrare și așa mai departe Zonarea este subiectul general al unui comerciant mândrie separat: zona rece și zona de zona fierbinte de adaptare, achiziționarea și reveni ... Aici puteți lăsa în ceață atât de mult ca Albionul să fie însoțit de Egipt însorit.
Acum imaginați-vă situația: toate realizate de știință, dar cumpărătorul nu a înțeles nimic, sa întors și a plecat. Cine ar trebui să fie pedepsit în acest caz? Vinovații pot fi percheziționați mult timp și, eventual, vor deveni furnizori de echipamente. La urma urmei, cea mai mare parte a mărfurilor în ceea ce privește amenajarea echipamentelor este preluată de companiile care o produc și aceasta este principala problemă. Companiile specializate în echipament, o fac perfect, dar dacă nu sunteți dispuși să faceți cheltuieli inutile, veți obține în cele din urmă o soluție standard. Este potrivit pentru multe piețe, dar nu pentru copii, deoarece nu există nici un standard și nu poate fi.
^ Vizualizare colecție: o combinație de modele
Întrucât lucrez adesea în zonele de vânzări ale clienților mei, uneori trebuie să văd poze amuzante atunci când mama și fiica mea merg în direcții diferite și aleg lucruri diferite pe baza preferințelor proprii ale consumatorilor. Și aceasta înseamnă că nu există o lege universală prin care să se creeze o matrice de distribuție a colecțiilor. Există din nou principiile de bază care trebuie adaptate la caracteristicile specifice ale publicului țintă al unui anumit magazin. Vorbind cât mai simplu posibil, cele mai strălucitoare și mai atractive ar trebui să fie afișate în cel mai proeminent loc. Să aceste modele nu sunt cele mai de funcționare în ceea ce privește funcționalitatea și prețul, dar sarcina lor nu este de a fi vândute rapid și în număr mare, și pentru a atrage, nada, interesul și pentru a încuraja achiziționarea de mai mult sau mai puțin funcționale modele scumpe.
^ Activitatea personalului de vânzări
Aceasta este cea mai dureroasă problemă în activitatea magazinului, nu numai în ceea ce privește aspectul măsura-candayzing. În esență, personalul de vânzări sunt luptători pe linia de foc, de care depinde aproape totul. Toate strategiile, modele, comenzi, investitii in proiectare si echipamente - toate merg în bucăți în cazul în care vânzătorul nu știe nimic despre colecțiile, nu versat în moda pentru copii și toată viața lui mic este necesar, în cazul în care numai la cumpărător rapid scăpat de el. Și cum va fi altfel, dacă poziția vânzătorului este acceptată de un prieten pe care el îl cunoaște (astfel încât să nu fure), plătesc 15.000 de ruble. și oferim să vândă haine pe care nu le cumpără în viață, chiar și la prețul cumpărării. Ce emoții va experimenta această persoană cu privire la cumpărător? Cel mai probabil, că cumpărătorul a devenit supărat, și de acolo, la denzhischi, la burghezul blestemat.
Merchandising într-un magazin de haine pentru copii la modă - un lucru simplu. Cel puțin, cuvântul în sine sună mai rău decât ceea ce înseamnă. Există cinci componente simple care trebuie monitorizate și dezvoltate în mod constant și sistematic - și asta nu este altceva necesar.
S-au scris multe despre modul de investigare a publicului țintă și identificarea preferințelor acestuia. De regulă, tot ce a fost scris este fie un stimulent pentru dezvoltare pentru cei care înțeleg, fie o demagogie sinceră pentru cei care cred că intuiția în retail este principala forță motrice. Din păcate, cei care se bazează pe intuiție devin din ce în ce mai puțini, deoarece abordarea sistematică a concurenților lor, care au pus deja în aplicare marketingul pe teren, nu le lasă o șansă să supraviețuiască. Jucători noi, bazate exclusiv pe credința în noroc și o predispoziție stea, pentru o lungă perioadă de timp pe piață nu stau la indemana. Mistress noroc la vânzător doar nu vine. În caz contrar, cum să explici faptul că magazinele, care sunt toate în ordine perfectă, foarte puțin, iar pentru majoritatea punctelor de vânzare pentru al treilea sezon există o frustrare a afacerilor cu colorare suicidară?
Andrey Ploshkin, Director General, "Navigator-MARKETOLOGIA"