Ajungeți la publicul țintă
Definirea și căutarea pentru publicul țintă al produsului este una dintre principalele probleme de afaceri. Răspunsul corect la acesta garantează succesul și profitabilitatea întreprinderii. Dacă reprezentați cu exactitate cine este consumatorul produselor sau serviciilor dvs., cunoașteți natura, obiceiurile, problemele cu alegerea sortimentului, strategia de dezvoltare a întreprinderii nu va fi. Cu toate acestea, în Rusia, publicul țintă este încă fie prea definit, fie nu este definit deloc. Dar un astfel de concept ca "bunuri pentru toți", în condițiile unei concurențe crescânde în toate sferele, pur și simplu nu poate exista.
Este foarte important să se țină seama de faptul că este mai dificil să se determine publicul țintă în sectorul b2c decât în b2b. Acest lucru se datorează faptului că sectorul b2b este mai stabil și nu este supus fluctuațiilor puternice ale cererii. Prin urmare, pentru b2b este important să determinați publicul țintă chiar de la început și să îl reglați doar puțin, extinzându-l sau micșorându-l. În b2c sectorului public țintă poate varia în diferite circumstanțe - apariția pe piață a unor noi propuneri, schimbările demografice, etc. Prin urmare, este important să se monitorizeze în mod constant cea mai mică fluctuațiile cererii, pentru a găsi cauza și în conformitate cu schimbarea politicii de promovare și, probabil, .. specificați parametrii publicului țintă.
Pentru a determina publicul țintă, trebuie mai întâi să segmentați consumatorii, adică să le împărțiți în grupuri pe baza caracteristicilor durabile. Segmentarea clasică este un proces complex care necesită cunoștințe speciale. Mark Sherrington, fondatorul uneia dintre companiile mondiale de consultanță de brand Value Added, oferă o opțiune mai ușor de înțeles pentru o persoană fără educație de profil. El folosește o schemă de cinci W - cinci întrebări începând cu această scrisoare: Ce? (ce?), Cine? (cine?), de ce? (de ce?), cand? (când?) Unde? (Unde?).
Pentru a aplica schema, trebuie să creați un tabel. Pe verticală, introduceți modalități de segmentare a organizațiilor concurente și pe orizontală - cinci întrebări privind "W". Sub fiecare dintre ele ar trebui să obțineți o coloană de segmente de acest tip (a se vedea Segmentarea consumatorilor în conformitate cu schema de cinci W). Tabelul ajută la capturarea întregii piețe dintr-o privire, la evaluarea pozițiilor concurenților și la dezvoltarea propriei strategii. Rezultatele segmentării vor dezvălui segmentul de piață țintă. Consumatorii care o fac și vor fi publicul țintă al produsului dvs. Aș dori să menționez că, chiar și într-o versiune simplificată a segmentării, este mai bine să ne ocupăm de profesioniști. Directorul general, pe baza cunoștințelor sale despre piață, poate să prezinte orice ipoteză, însă să-i confirme cu ajutorul cercetării fie specialiștii departamentului de marketing, fie agențiile de profil.
Segmentarea consumatorilor în conformitate cu schema de cinci W
Segmentarea prin canalele de vânzări.
De exemplu: vânzarea în magazine, saloane specializate, magazine online etc.