Unul dintre secretele lor de afaceri este abilitatea de a negocia și de a convinge alte persoane - una dintre cele mai importante abilități care trebuie dezvoltate pentru a reuși în afaceri. Astăzi, toate afacerile sunt construite pe relația dintre parteneri. Cei mai de succes oameni de afaceri au o mare experiență în negocierea și încheierea tranzacțiilor.
Omul de afaceri renumit, multi-miliardarul Donald Trump, cunoscător al secretelor de afaceri care, în plus, este un maestru al negocierilor, în faimoasa sa carte "Arta încheierii unei înțelegeri" a descris o teorie unică. Conform acestei teorii, există un număr strict limitat de oameni care sunt în măsură să încheie o tranzacție de succes din orice amestec de complicații conexe. Trump a dat un exemplu care confirmă corectitudinea judecății sale.
El a subliniat diferența evidentă a unor oameni de afaceri care par să simtă cum să influențeze rezultatul pozitiv al afacerii. Un astfel de fler a fost descris de Donald ca un talent natural. Mai mult, el a menționat, de asemenea, că unii oameni pur și simplu nu observă un astfel de cadou, chiar și oamenii de afaceri care nu cunosc aceste secrete ale afacerilor nu sunt o excepție.
Dar prezentarea competentă și de înaltă calitate a propunerilor lor de afaceri partenerilor potențiali și convingerea acestora cu privire la cooperarea viitoare reciproc avantajoasă sunt principalii factori pentru încheierea cu succes a tranzacției.
Potrivit oamenilor de știință, negocierile trebuie să se desfășoare într-o echipă: superioritatea numerică elimină atenția adversarului, ca urmare a faptului că acesta din urmă poate face mai multe concesii decât dacă discuțiile sunt ținute tete-a-tete.
Un alt secret al afacerilor este negocierea "Teritoriului tau". O persoană se simte mai încrezător în biroul său, iar situația nefamilară descurajează adversarii.
În ceea ce privește procesul de negociere directă și încheierea unei înțelegeri, aici trebuie să ne amintim un adevăr, care a fost exprimat de președintele MacKay Envelope Corporation, Harvey Mackay. "Acordul va avea loc întotdeauna dacă ambele părți văd un avantaj reciproc în încheierea acestuia".
Vă atragem atenția asupra unui astfel de secret al afacerilor - o listă a principiilor de bază care trebuie urmate la negociere:
- lăsați întotdeauna cealaltă parte să vorbească mai întâi. Oferta lor poate fi mult mai profitabilă decât v-ați aștepta;
- exprimându-ți propunerea, fii încrezător în sine, convingător, succint, descrie în primul rând beneficiile pe care adversarul le va primi;
- niciodată nu sunt de acord cu condițiile propuse odată, oricât de profitabile ar fi acestea;
- făcând prima propoziție, nu sugerați altul până când adversarii nu reacționează la primul. Condițiile de atenuare fără a cere părții opuse este un semn de slăbiciune;
- nu-ți arăți emoțiile;
- nu vă fie teamă să vă asumați riscuri. Încercați însă să nu faceți bluf: dacă înșelăciunea se dezvăluie, afacerea nu poate avea loc;
- amintiți-vă că puteți obține rezultatul dorit prin prezentarea cazului într-un mod diferit. De exemplu, un adversar nu dorește să accepte o revizuire a termenilor tranzacției. În acest caz, puteți oferi "adăugiri" la termenii contractului, în care să scrieți ceea ce aveți nevoie;
Cel mai important secret al afacerilor în desfășurarea tranzacțiilor este asimilarea legii universale a negocierilor, care spune: "Este posibil să fie de acord asupra tuturor lucrurilor"!
Există anumite tehnici și tehnici de negociere. De exemplu, foarte mulți agenți de vânzări și reprezentanți ai diferitelor companii folosesc o metodă originală de presiune asupra interlocutorului, descrisă de Douglas Edward. Cea mai faimoasă frază: "După ce ați pus întrebarea care duce la încheierea tranzacției, închideți-o. Cine vorbește mai întâi va pierde. " Prin această afirmație este dificil de argumentat, prin urmare, că factorul de presiune joacă un rol imens la încheierea tranzacției. Dacă interlocutorul dvs. simte presiunea tăcerii, el va dori să dezamorsă situația și este posibil ca el să fie de acord cu o înțelegere cu dvs.
Există un alt secret al afacerilor, așa-numita metodă de principiu de negocieri, care a fost dezvoltată în cadrul proiectului Harvard privind negocierile. Esența sa constă în următoarele: problemele ar trebui rezolvate pe baza proprietăților lor calitative, adică pornind de la esența chestiunii și nu negociind, încercând să înțeleagă ce concesii poate lua partea opusă.
Acest secret de afaceri înseamnă că încerci să găsești beneficii reciproce ori de câte ori este posibil și în acele elemente în care interesele tale diferă, trebuie să insistă asupra unei astfel de decizii, care ar fi justificată de anumite norme, indiferent de dorința ambelor părți. Metoda negocierilor bazate pe principii presupune o abordare rigidă a esenței problemei, însă o abordare ușoară a relației dintre toți negociatorii.
În concluzie, aș dori să spun următoarele despre aceste secrete de afaceri. Principiile negocierii sunt strâns legate de economie. Ele sunt o parte integrantă a procesului economic. În negocieri, conform principiului economiei, orice persoană se comportă economic, adică în orice situație, încearcă să obțină cel mai bun rezultat pentru sine. În societatea noastră, înțelegerile se fac numai dacă ambele părți sunt convinse că vor câștiga ca urmare a acordului. Abilitatea de a prezenta cu încredere și în mod competent propunerea partenerilor de afaceri și de a le convinge de cooperarea reciproc avantajoasă este garanția principală a unei afaceri de succes!
Și amintiți-vă încă un secret de afaceri! Dacă nu vrei să spui "da", nu-ți fie frică să spui "nu". Faptul că un tratat poate fi semnat nu înseamnă că trebuie semnat. Niciun om de afaceri nu a dat faliment, spunând prea des "Nu"!