Articole în total 3079
Noi subiecte de forum
Total 2458
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2758
Evenimente viitoare
toate
Cel mai apropiat Webinar
toate
Urmați-ne
Etichete personalizate
Cum să faci o afacere de succes
Se pare că cei mai buni vânzători de companii nu lucrează ca vânzători. Cei care înțeleg cu adevărat ce sunt vânzările, nu au fost de mult timp vânzători. De ce coborâți în mina și purtați căruțe, dacă vă puteți numi un director strategic, un vicepreședinte sau puteți veni cu alt prefix de stare și să vă odihniți pe lauri? Dar topurile ar trebui să fie implicate în vânzări.
Știi cum a venit Richard Branson cu ideea de a crea o companie aeriană? Vroia doar să zboare de la o insulă la alta, la care nimeni nu zbura.
Trei chipuri ale unui om de afaceri
În vânzări există trei etape: găsirea, vânzarea și păstrarea. Prin urmare, într-un om de afaceri există trei oameni diferiți: un antreprenor, un manager și un interpret.
Dacă bustul este cu P, atunci vă așteaptă fie o moarte rapidă, glorioasă, fie rapidă, sau deveniți o legendă. Credeți că toți proprietarii de mari companii au avut un început de succes? Te-ai înșelat. În medie, fiecare a intrat în faliment de trei ori și numai a patra încercare a avut succes. Dacă bustul cu M, atunci aceasta este o moarte liniștită, deoarece managerii sunt foarte buni la controlul costului. În consecință, compania va petrece un pic, câștigând chiar mai puțin, astfel încât afacerea este condamnată, dar nu imediat. Dacă bustați cu AND, veți lupta întotdeauna pentru supraviețuire.
Atunci când o persoană creează o afacere, se așteaptă la fericire. La urma urmei, dacă lucrezi pentru unchiu, e ușor să înțelegi cine e nebunul, șeful. Și dacă lucrezi pentru tine? Răspunsul este dificil.
Etape de dezvoltare de afaceri
Copilăria, adolescența și maturitatea sunt trei etape pe care orice companie le suferă în dezvoltarea sa. Nu există statistici aici. Compania poate deveni matură într-un an sau niciodată.
Patru sfaturi despre cum să atingi maturitatea afacerii:
Cum să înțelegeți la ce etapă de dezvoltare a afacerii sunteți
În niciun caz, partea superioară nu ar trebui să delege un audit de vânzări. Puteți utiliza serviciile unui consultant sau puteți aduce subalterni, însă marketingul este o chestiune prea gravă de încredințat comercianților săi, iar vânzările sunt prea grave pentru a le încredința vânzătorilor.
Analizați punctele tari și punctele slabe ale companiei, identificați oportunitățile și previzionați amenințările va ajuta la următoarele aspecte.
Ce ar regreta clienții dvs., actuali și potențiali, în cazul în care compania dvs. va părăsi piața? Aceasta este unicitatea ta, aceasta este puterea.
Dacă nu știți răspunsul la această întrebare, atunci cel mai bine vă aflați în domeniul competenței inconștiente. Adresați-vă clienților această întrebare pe frunte. Sau imaginați-vă că dețineți un concurs pentru o poziție deschisă în compania dvs. Ce ați spune unui potențial angajat să vrea să lucreze pentru dvs.? Cum l-ai vândut compania ta? De ce ar trebui să vină la tine?
Dacă v-ați afla în același ascensor cu persoana care a luat decizia, dar în joc a fost un contract comparabil cu planul dumneavoastră anual, ce i-ați spune?
Rețineți că aveți numai câteva secunde în timp ce liftul se mută de la etajul cinci la primul. Încearcă să-ți formulezi ideea pe scurt, dar lăsați-o în mod necesar să conțină intrigi. Cum să vă prezentați și să vă distingeți de competiție?
Dacă ați putea schimba un singur lucru în compania dvs., ce ați schimba?
Dacă ați lucrat pentru compania unui concurent și ați întâmpinat un fost angajator la o anumită ofertă, ce ar spune clientul pentru a câștiga de la fosta companie (adică de la ei înșiși)?
În ce condiții ați putea îndeplini două planuri anuale de vânzări?
Dacă Dumnezeu Însuși a deschis o agenție de asigurare, cu ce ar asigurați împotriva?
Există trei tipuri de vânzări: tranzacționare, consultanță și strategică.
În vânzările tranzacționale, ciclul tranzacției este scurt, costul său scăzut și clientul știe cu claritate ce dorește. Rolul vânzătorilor este extrem de mic. De ce ar trebui să consulți un manager care lucrează la o benzinărie Lukoil. La urma urmei, nu te duci acolo din cauza oamenilor, ci din cauza brandului: benzină de înaltă calitate, produse atractive legate, locația convenabilă a benzinăriilor. Apropo, există o mare cifră de afaceri în această companie, dar îți pasă?
Vânzările tranzacționale sunt cele mai importante și, în anumite domenii, pot fi rezolvate cu succes. De exemplu, în magazinul online: alegerea mărfurilor în două clicuri, facturarea pentru plată, expedierea mărfurilor. Cineva a cumpărat o carte, cineva a cumpărat un CD, dar o mulțime de ea în întreaga lume. Cumpărătorii cunosc numele vânzătorilor acestui magazin?
Un etaj de mai sus sunt consultanță pentru vânzări. Sunt de acord, dacă decideți să cumpărați un aparat de aer condiționat, veți avea nevoie de o consultare a unui specialist care înțelege acest produs. Veniți la magazin pentru a afla ce marcă este mai bună, ce capacitate ar trebui utilizată pentru o anumită zonă, cum să satisfaceți bugetul. În acest caz, compania este foarte dependentă de cifra de afaceri a personalului, deoarece există mai mulți angajați calificați și mai puțin calificați. Firește, cumpărătorii merg la un anumit vânzător, de regulă, către cei mai competenți.
Vânzări strategice - etajul cel mai înalt. Aici nu comunicați cu managerul, nu cu șeful departamentului de achiziții, ci direct cu proprietarul. Nu trebuie să vă deranjezi cu persoana IT medie, cu propunerea de a implementa un sistem CRM de primă clasă. Strivește-te să te întâlnești cu proprietarul să-l întrebi: "Cum crezi că pierderile de la contabilitatea clienților de calitate slabă? Ce fel de cifra de afaceri aveti? Care sunt consecințele în cazul în care vânzătorul a plecat? Poate să ia clienții? Clienții aparțin unei companii sau unor vânzători? "
De ce companiile doresc să lucreze la toate etajele? Pentru că le este frică să moară de foame. Dar experiența arată că 95% nu mor de foame, ci de probleme digestive.
De ce topurile nu pot fi angajate în vânzări
Există zece motive pentru care topurile nu ar trebui să delege vânzările:
- numai partea superioară ar trebui să aibă un nivel strategic de vânzări;
- selectarea personalului, îndeplinirea planului - prerogativa topului;
- vânzări - este prea gravă pentru a le încredința vânzătorilor;
- Topam are nevoie de contact direct cu clienții, nu cu versiunile furnizorilor;
- partea superioară ar trebui să arate, prin exemplu, subalternilor săi că vânzările sunt foarte importante;
- fiind angajat în vânzări, partea de sus devine o resursă, nu șeful;
- partea de sus ar trebui să se simtă standarde în vânzări;
- uneori chiar prezența topului ca semn de respect față de client afectează încheierea tranzacției;
- un model de vânzări stabilit determină în mare măsură valoarea de piață a companiei;
- doar de vânzare, partea de sus nu va fi în izolare de lumea reală și va construi o strategie competentă.
Sistem de planificare, prognoză și raportare
În partea de sus ar trebui să se construiască un sistem de planificare, prognoză și raportare. În prognoza vânzărilor, punctul de raportare ar trebui să fie astfel încât managerul, atunci când merge undeva, să înțeleagă că ar trebui să scrie atunci când totul se termină. De exemplu, formularul de raport de întâlnire conține 12 articole și oricare dintre managerii dvs. știu că trebuie să completeze acest formular la sfârșitul întâlnirii. Astfel, viitorul raport îl ajută să construiască un plan de întâlnire.
Cum să vă puneți vânzările pe transportor
Construcția conductei de vânzare ar trebui, de asemenea, să fie asumată de partea de sus. Există trei etape: generarea de plumb, conversația de plumb și îndeplinirea clientului.
După ce găsiți un potențial client, trebuie să îl transformați într-unul real. Numele de cod al vânzătorului în stadiul conversiei la plumb este vânătorul. Sarcina este de a transforma clientul într-unul real și de a îl împacheta cu exactitate la fermier. Există companii în care vânătorul face prima afacere sau două; există companii în care vânătorul lucrează cu clienții timp de o lună sau un sfert și apoi îl transmite agricultorului.
Tactica vânătorului:
1. Aflați cum să vă poziționați. Nu vorbi deloc despre tine însuți, vorbește cu tine pe fundalul celor cu care lucrează clientul. Aflați cum sunt lamai concurenții dvs.
2. Găsiți produsul de berbec - ceea ce îi spuneți clientului în primele 30 de secunde de comunicare, că el va fi mituit.
Refuzați să utilizați fraze de model:
"Putem face totul" - este prost, este imposibil;
"Avem un raport excelent preț-calitate" - nimic deloc.
Astfel de clișee sunt operate de companii care, cu siguranță, nu sunt mai bune sau mai ieftine. Concentrați-vă asupra a ceea ce sunteți cu adevărat puternici. Cel mai bun raport dintre preț și calitate este un indicator foarte relativ. Încercați să răspundeți la care marca de automobile această cifră poate fi considerată optimă - de la Renault Logan sau de la Lada Kalina. Ce este mai important pentru dvs.: mai ieftin să cumpărați și apoi mai scump pentru a vă menține; că este posibil să se repare în toată Rusia sau exclusiv în centre tehnice specializate? Toate acestea sunt extrem de greu de tradus în cifre, deci facem decizia finală din punct de vedere emoțional.
Apropo, despre importanța emoțiilor. Ce crezi despre motocicleta Harley-Davidson? Cât de multă putere, care este capacitatea motorului? Nu! Aveți asociații cu cowboy, al căror atribut direct al unui mod de viață este marca. Ei bine, nu există nici o modalitate de a fi un cowboy la Honda. Suzuki sau Yamaha. deși nimeni nu diminuează meritele acestor motociclete.
La etapa de implementare a clientului, rolul cel mai important este atribuit fermierului. În multe companii, rolul agricultorilor este subestimat, având în vedere că vânzările sunt locuri de muncă pentru persoane serioase, iar serviciile nu sunt grave. Dacă și dvs. păstrați această opinie, permiteți-mi să întreb: "Cine va avea bugete foarte mari pentru serviciile dvs. anul viitor?" Nu este o surpriză faptul că acei clienți care au avut și ei anul acesta. Clienții noștri de grăsime apar puțin și nu are nici un rost să ne concentrăm pe găsirea celor mici, dacă vă grăbiți pe cei mari. În companiile cu o percepție adecvată a realității, agricultorii sunt numiți vicepreședinți. De fapt, această persoană are un angajat și jumătate, dar este responsabil de volumul colosal, deci are nevoie de un statut ridicat în compania sa și în compania clientului.
Matricea Ansoff
Un alt instrument de management strategic, cu care partea superioară ar trebui să fie pe tine, este matricea Ansoff. Potrivit teoriei sale, o companie poate vinde doar două tipuri de produse, servicii și proiecte - existente și noi și numai două tipuri de clienți - existente și noi. Matricea este un câmp format din axa orizontală "bunurile companiei" și axa verticală "piețele companiilor". La intersecția acestor axe se formează patru cadrane.
Strategia de penetrare a pieței (produsul existent - piața existentă)
Strategie pentru dezvoltarea bunurilor (un produs nou - piața existentă)
Dacă clientul dvs. este mulțumit de produsul dvs., atunci anul viitor îi puteți oferi un altul. Astfel, deja știți cine va vinde bunurile inexistente. În acest caz, primiți dividende de la o muncă bună.
Strategia de dezvoltare a pieței (produsul existent - piață nouă)
Vânzarea produselor vechi către clienți noi este o sarcină a vânătorului. Un vânător funcționează cu ușurință dacă în primul și al doilea câmp clienții sunt satisfăcuți și este greu dacă sunt nefericiți.
Strategia de diversificare (un nou produs - o piață nouă)
Câte produse inexistente vreți să le vindeți clienților inexistenți încă? Răspunsul la această întrebare este cunoscut numai de către marketingii de zei. Pe piața dezvoltată se află mai mult de 80% din venit, pe noul - necunoscut. În acest domeniu, partea principală. El trebuie să conducă o echipă care va determina puterea de piață a furnizorilor, puterea de piață a cumpărătorilor și concurența.
Cum să devii un vânzător de top
Și, în sfârșit, câteva recomandări din partea lui Radmilo Lukic celor care se străduiesc să obțină măiestrie în vânzări. Citiți cu atenție fotografiile și analizați zona în care trebuie să lucrați din greu pentru a vă îmbunătăți abilitățile.
