Este important ca utilizarea tuturor părților mixului de comunicare să fie în concordanță cu obiectivele generale de marketing ale companiei și fiecare dintre aceste instrumente se completează reciproc. Numai astfel se vor integra comunicările de marketing (IMC).
Mix de comunicare pentru industria modei
3. Promovarea vânzărilor - promoții speciale
4. Tehnici de vânzări - tehnici de vânzare moderne
5. Expomarketing - lucrează la expoziții
6. PR - publicitate și relații publice, inclusiv evenimente speciale, inclusiv spectacole de modă
7. Merchandising vizual - merchandising vizual
Faceți imediat o rezervare că nu toate instrumentele folosite sunt supuse "înșelăciunii". Cele mai "nerecunoscute" sunt evenimentele de sponsorizare și plasarea produselor.
Identificați eficacitatea IMC în mai multe moduri - prin monitorizarea punctelor de vânzare, evaluând fluxul de vizitatori
Monitorizarea punctelor de vânzare
Cea mai eficientă modalitate de monitorizare este colectarea de date despre cumpărător și cumpărător. Produsele software moderne vă permit să introduceți informații în baza de date atunci când efectuați o achiziție. De exemplu, casierul pune întrebarea: "Unde ați aflat despre magazin?", Răspunsurile cumpărătorilor vă permit să determinați cele mai eficiente surse de atragere a clienților noi.
Pentru fiecare magazin este specificată o anumită cotă pentru ancheta respondenților - cel puțin 90% din numărul tuturor celor care au făcut achiziția. În orele de aflux de cumpărători, personalul magazinului nu are timp să efectueze sondaje. Monitorizarea continuă are sens numai în magazinele bine computerizate, deoarece imperfecțiunea produsului software poate crește timpul de înregistrare a achiziției.
Pentru a verifica fiabilitatea monitorizării, sunt necesare măsurători de control. Acestea sunt sondaje independente ale clienților în limita a 10% din numărul total al clienților în perioada de monitorizare.
Practica unei astfel de monitorizări arată că răspunsurile cele mai populare ale cumpărătorilor vor fi un "semn" și "vitrine".
Estimați fluxul de vizitatori
Pentru a obține cele mai fiabile date, efectuați o ajustare a numărului de vizitatori, luând în considerare factorul de sezonalitate.
Cupoanele pot fi de diferite tipuri: reduceri - reduceri, schimburi - schimburi pentru un card de reducere, carduri cadou - cadou.
Eficacitatea cuponului (buc) = restituirea cuponului (buc) / număr de cupoane comune (buc)
Calculați efectul informațiilor despre vânzările care însoțesc cuponul.
Eficiența cuponului (rub.) = Vânzarea prin cupoane - costul evenimentului cu un cupon (fre.) / Costul evenimentului cu un cupon (rub.)
Promoții speciale
În practica încălțămintei, un exemplu de stimulente consecvente funcționează bine atunci când stocurile merg una după alta. Prima acțiune începe într-o perioadă relativ de succes, înainte de scăderea vânzărilor. Cumpărătorii primesc cupoane - reduceri în numerar, valabile pentru achiziții în timpul celei de-a doua promoții. A doua acțiune implică o reducere parțială directă a prețurilor - reduceri pentru un grup limitat de bunuri, precum și o reducere indirectă a prețurilor numai pentru titularii de cupoane.
De exemplu, prima cotă oferă tuturor cumpărătorilor să participe la desenarea unor premii valoroase. Toți cei care fac achiziții în această perioadă primesc cupoane de bani. Implementarea lor se va realiza în timpul celei de-a doua campanii. În timpul celei de-a doua campanii, prețurile pentru încălțămintea de ansamblu sunt reduse. Atunci când cumpărăm pantofi pe căptușeala sezonului toamna-iarnă, este oferită o reducere la cupon, adică se stimulează a doua achiziție.
În această situație, eficiența se calculează în același mod ca și în acțiunile cuponului.
Tehnici de vânzări Eficiență
Se știe că după formarea în domeniul vânzărilor există un efect de creștere a vânzărilor, și anume efect imediat vizibil. Comparând vânzările fiecărui vânzător specific înainte și după antrenament, puteți calcula eficacitatea.
Efectul formării (rub.) = Vânzări după formare - vânzări înainte de antrenament (frecare) - costuri de instruire
Pentru calcularea adecvată a vânzărilor, este necesar să se țină seama de factorul sezonier și, de asemenea, să se țină cont de faptul că efectul instruirii se extinde asupra întregii perioade de lucru a personalului.
În practica participării companiilor la expozițiile de pantofi există întotdeauna o colecție de contacte a tuturor vizitatorilor standului. Pentru a evalua cât de productivă a fost expoziția, sunt luate în considerare ordinele colectate la expoziție. De asemenea, este util să țineți cont de numărul de clienți noi și de ordinele pe care le-au făcut direct. Astfel, efectul expoziției este:
1. Numărul de vizitatori țintă - potențiali clienți
2. Volumul comenzilor - vânzări direct la expoziție
3. Numărul de noi clienți
4. Volumul comenzilor - vânzări pentru noi clienți.
Cu toate acestea, în cazul evenimentelor complexe, prezentarea + expoziția nu poate fi clar delimitată, de aceea se consideră de obicei vânzări și costuri comune pentru întreaga listă de evenimente.
Informații despre expert:
Materiale conexe
Două indicații privind brandurile de încălțăminte
e-generator.ru experți portal, în curs de dezvoltare un nume pentru rețeaua de vânzare cu amănuntul de magazine de pantofi, a constatat că toate numele au tendința de a două semantice centru „joc de limbaj“ și „mersul pe jos“.
Descoperire în afaceri! 14 cele mai bune clase de master pentru manageri
Trucuri învechite pentru a crește vânzările
Pentru a spori vânzările, comercianții cu amănuntul folosesc deseori plângeri de marketing despre care se presupune că au fost "testate în timp". Din păcate, majoritatea nu mai funcționează.
Greseli la nivel de retail care împiedică creșterea vânzărilor în timpul crizei
Criza este mai degrabă psihologică decât financiară. Faptul că oamenii nu se opresc la cumpărături în această perioadă dificilă este un fapt. Se pune întrebarea, deoarece oamenii nu mai încearcă să cumpere ceea ce le oprește atunci?