(pagina 16 din 36)
Caracteristici generale
La începutul litigiului, fiecare parte are propriile setări, care sunt utilizate drept criterii de evaluare a tot ceea ce face și spune cealaltă parte. Deci, dacă doriți pentru a atinge obiectivul pentru care a fost conceput litigiu, este necesar să se trezească interesul adversarului, sunt de acord cu acest obiectiv, și pentru a evita sau de a depăși dorințele și aspirațiile sale, potențialele obstacole în calea atingerea obiectivului.
Psihologii împart bază dorințele, aspirațiile, interesele oamenilor în patru grupe principale: a) dorința de auto-conservare, b) să procreare, și c) o declarație a personalității și d-ul), motivele diferitelor sentimente (dragoste, ura, bucuria, durerea, și altele. ) Aceste argumente psihologice care abordează una sau mai multe dintre dorințele, aspirațiile, cu experiență în viața de zi cu zi, sunt mai puternice.
Principalele argumente psihologice în litigiu
Stima de sine. Lovitura deschisă ca mod de prezentare a unui argument psihologic în orice diferend este inacceptabilă. Apel la stima de sine a omului necesită ingeniozitate și o anumită delicatețe. Acest argument ar trebui să fie proiectat astfel încât claritatea de bun-simț, abordare practică, viziune și așa mai departe. D. Adversarul tău numai implicite, dar nu a fost în mod explicit declarate. Pentru a întări acest argument poate fi o demonstrație de credința că opoziția este în măsură să demonstreze aceste calități cu rezistență remarcabilă. Deci, la un moment dat, printre motivele de Președintele Boris Elțîn în favoarea deputaților Dumei de Stat candidatura domnului Kiriyenko ca prim-ministru a fost de a face apel la bunul simț, spunând, lăsați motive deoparte politice și a pus în fruntea intereselor de afaceri - Rusia să ridice economia, decât, de fapt, a trebuit să facă Kirienko ca prim-ministru, în alte cuvinte, parlamentarii a cerut să arate înțelegerea țării a sarcinilor sale.
Dreptate și dreptate. Un apel la un simț al dreptății și al dreptului poate să depășească interesele opuse. Chiar și o persoană slabă, rea, invidioasă, etc., va încerca să-și justifice acțiunile în ochii lor. De aceea, fac apel la generozitatea, compasiunea, simțul datoriei, adevăr sau justiție, precum și alte calități nobile pot avea un impact grav asupra adversarului, pe puterea comparabile de a face apel la auto-interes.
Folosirea în litigiul (polemica) a argumentelor psihologice implică creativitatea, inițiativa și improvizația. Următoarele reguli contribuie la creșterea eficienței acestora.
1. Argumentele trebuie să corespundă situației și esenței litigiului. Deci, în negocierile de afaceri în prim-plan există interese fizice și economice, astfel încât un apel la sentimentul de conștiință a părții opuse ca răspuns la cererea de interes crescut va fi inutil.
2. Argumentele psihologice ar trebui să se bazeze pe exemple concrete. Sentimentele oamenilor vor fi întotdeauna specifice, spre deosebire de formele de gândire. Naked apel la simțurile percepute ca sloganul pe bannerele - este necesar să se încerce foarte mult la oamenii au stat sub aceste bannere, și anume, un exemplu specific cu detalii colorate.
3. Este necesar să se evite apelurile vulgare sau în mod clar. Argumentele psihologice ar trebui să fie prezentate cu reținere și cu demnitate. Orice "violență" emoțională a uneia dintre părțile în litigiu cauzează opoziția internă în cealaltă, deoarece este privită ca o încercare de a "intra în suflet".
• momeală. De regulă, acest truc este un flattery destul de ascuns. Partea opusă vă poate împinge la adoptarea propunerii sale, referindu-se la viziunea, inteligenta remarcabila, etc Neutralizarea acest truc este destul de simplu, oferindu-vă adversarii pentru a discuta toate detaliile, invocând faptul că vă place să „dezgroape rădăcinile.“ .;
• auto-laudă. Descriindu-și realizările, talentele, adversarul încearcă să te pună în poziția de "frate mai mic", "pui" în comparație cu el - "vultur". La aceasta puteți răspunde că toată lumea a început odată și, este necesar să se gândească, a făcut multe greșeli, pentru că o persoană se înșeală;
• Predicție. „Lasă-mă să continue gândul tău ...“ sau „Oh, eu văd ceea ce de conducere ...“ - aceste cuvinte pot ascunde truc constă în faptul că adversarul tău se gândește la dezvoltarea situației, aducându-l dincolo de faptele cunoscute: „Ieri am fost privați economii. Astăzi ne-au pus pe pâine și apă. Și mâine vor lua ultima cămașă ... Până când vom tolera guvernul anti-popor. "Dar nu vă grăbiți să opriți partea opusă. Este posibil ca ea să "aducă" ceea ce ați vrut să spuneți. Apoi ar fi inutil să se afirme că părțile au ajuns la un anumit nivel de înțelegere reciprocă;
• terminologie flexibilă. Acest truc este legat de o astfel de alegere de cuvinte care provoacă o anumită stare de spirit în rândul ascultătorilor - negativă sau pozitivă. Miercuri birocrații - zone de management al personalului cattleman - ferme specializate de salubrizare de creștere a animalelor, grăsime - Scout, informatori - o sursă neoficială de informații, etc.;.
• demagogie. Exaggerarea explicită a consecințelor adoptării unei propuneri, denaturarea acestor consecințe pentru a-și aproba propria propunere;
• filosofie ( "limba pasăre"). Acest truc este caracteristic pentru amatorii de a vorbi "cu un limbaj sofisticat". Cu ajutorul ei maschează lipsa de reacție sau lipsa de a răspunde la întrebarea pusă, precum și incompetența în chestiunea în discuție. Unii oficiali, explicând acțiunile lor, decizii, folosind expresia „creștere zero“, „minimă garantată maximă“, „încetinirea în toamna“, „reducerea așteptărilor fiscale“, etc.;.
• vorbit. Spunând o mulțime de gânduri într-un ritm rapid, rivalul este confuz, pământul este scos din picioarele lui. Aceasta rupe firul de conversație. Rugați-i să repete și să încetinească;
• subevaluare semnificativă. Exprimându-și gândurile, adversarul tău, cu viziunea sa profundă și semnificativă, arată că încă mai poate spune multe despre acest lucru, dar nu consideră necesar să facă acest lucru. Rugați-l să continue - este atât de interesant;
• Neatenție imaginară. Partea opusă nu pare să observe argumentele la care nu poate răspunde în mod substanțial. În acest caz, puteți ridica problema abilității adversarului dvs. de a argumenta;
• Sarcina probei. Teza este exprimată, dar nu este argumentată în nici un fel. Cu întrebări de genul „... Are cineva are o obiecție față de asta?“ Deplasează centrul disputei în favoarea inamicului, deoarece «klyunuv» pe acest truc va trebui să critice teza a prezentat, mai multe argumente în susținerea punctului lor de vedere. Acum adversarul tău va încerca să se certe în jurul lor, și nu în jurul tezei sale. Puteți neutraliza cu ușurință acest truc dacă aderă la principiul "Puneți povara dovezii asupra inamicului";
• simularea neînțelegerii. Inamicul poate încerca să facă să pară că el nu a înțeles ce se întâmplă, și cu ajutorul unui non-problemă să încerce să reducă subiect controversat, sau pentru a crea impresia de pretențiile tale de insolvență. Acest truc poate fi neutralizat, sugerând că sunteți gata să acordați oponentului dvs. un timp pentru a studia problema controversată. Dacă nu este de acord, ar trebui să fie invitat să refuze să participe la litigiu sau să-și expună reprezentantul mai competent.
Foarte adesea în litigiu se folosesc trucuri organizatorice și procedurale. Cele mai multe dintre ele sunt folosite în actele de comunicare publică de vorbire, de exemplu în discuții, dezbateri, adesea transformate în polemici (de exemplu, la reuniunile Dumei de Stat).
De exemplu, truc este de a „lua în gât“ este de a crește tonul, unul întrerupe celălalt diferend, nu-i spune, în cele din urmă verbal „uită“ ea, făcând astfel imposibilă continuarea litigiului. Păstrați-vă calmul, așteptați un vulcan verbal nu dispare, iar apoi a cerut să se întoarcă la locul de oprire a litigiului.
Un alt truc se bazează pe o trăsătură cunoscută a psihicului uman: primele și ultimele spectacole sunt cele mai bine amintite. Prin urmare, încercați să vă asigurați că primii și ultimii vorbitori sunt suporterii voștri sau cel puțin simpatizanții, dar nu susținătorii părții opuse.
O altă modalitate de a "șterge" adversarul într-o dispută este să-l păstreze în cadrul strict al regulilor, în timp ce reprezentanții celeilalte părți dau tot felul de indulgențe procedurale.
Un truc destul de des folosit este de a amâna discuția cu privire la întrebarea principală. Această metodă urmărește să epuizeze participanții la litigiu și apoi, fără o discuție detaliată, să declare soluția necesară pentru întrebarea principală.
Este adesea folosit și un astfel de truc ca fixarea rigidă a deciziei acceptate - chiar și în cazul primirii informațiilor care pot deveni baza de revizuire a deciziei acceptate mai devreme. Și invers: informațiile minore primite ulterior sunt prezentate ca fiind de o importanță fundamentală pentru revizuirea deciziei adoptate anterior.
Am aflat că comunicarea dintre oameni are loc în diferite regimuri, în special în regimul unei dispute. În plus, astăzi abilitatea de a argumenta a devenit o caracteristică inalienabilă a unei persoane civilizate, indiferent de sfera activităților sale. Prin urmare, este necesar să se știe ce metode logice și psihologice ale diferendului există, cum pot și ar trebui să fie utilizate, care ar trebui să fie atenți.
Testați întrebările și sarcinile
1. Ce este o dispută? Care este valoarea sa?
2. Care sunt recomandările generale pentru desfășurarea litigiului?
3. Ce este o discuție? Care sunt principalele sale caracteristici?
4. Ce este controversa? Care sunt principalele sale caracteristici?
6. Care este întrebarea? Care sunt tipurile și criteriile sale de organizare?
7. Care este răspunsul? Ce fel de răspunsuri și criterii pentru corectitudinea lor?
8. Care este argumentul? Care sunt proprietățile sale principale?
9. Ce elemente constituie structura argumentului? Oferiți o descriere a fiecăruia dintre ele.
10. Ce tipuri de argumente sunt utilizate cel mai adesea într-un litigiu? Oferiți o descriere detaliată fiecăruia dintre ele.
11. Ce reguli fac argumentul convingător și evident?
12. Explicați erorile tipice din argument.
13. Ce este un truc logic? Ce trucuri logice știți?
14. Care sunt argumentele psihologice?
15. Care sunt principalele tipuri de argumente psihologice?
16. Ce respectare a regulilor face ca utilizarea argumentelor psihologice să fie eficientă?
17. Ce trucuri procedurale psihologice si organizatorice stiti? Care sunt posibilele modalități de a le neutraliza?
literatură
Brutyan, G. A. Argumentarea. Yerevan, 1984.
Pavlova, K. G. Psihologia litigiului. Aspecte logico-psihologice. Vladivostok, 1988.
Proshutin, NF Ce este controversa. M. 1985.
Scopul instruirii practice a acestui capitol este de a dezvolta abilități practice pentru litigiile de manipulare, capacitatea de a folosi diferite tipuri de raționament și să aprecieze importanța instrumentelor psihologice în disputa. Pentru a efectua activități, trebuie să cunoașteți următorii termeni:
Argumentarea este un proces logic și comunicativ menit să justifice poziția unei persoane în vederea înțelegerii și acceptării sale ulterioare de către o altă persoană.
Argumentele sunt prevederi cunoscute, cu ajutorul cărora se realizează validitatea și persuasivitatea tezei.
Demonstrația este legătura logică dintre teză și argumente.
Discuție - Tipul de litigiu, în care discuția este o problemă cu scopul de a ajunge la o reciproc acceptabilă, și, dacă este posibil, soluții universal valabile.
Dovada este o influență logică asupra adversarului prin constrângerea raționamentului.
Dovada este un fel de argument în care adevărul tezei este derivat direct sau indirect din adevărul argumentelor.
Adversarul este cel care contestă teza.
Refuzarea este o operație logică de a justifica o falsitate a unei teze sau de a demonstra nerezonabilitatea ei.
Controversa este un fel de dispută, în cadrul căreia principalele eforturi ale partidelor vizează afirmarea (victoria) poziției lor față de subiectul discutat.
Predicarea - un element de pronunțare simplă, care reflectă semnul subiectului gândirii.
Proponentul este cel care promovează și apără unele teze.
Disputa - un proces de comunicare în care există o comparație a punctelor de vedere, pozițiile părților implicate, și fiecare încearcă să stabilească înțelegerea motivată a problemelor discutate, precum și pentru a respinge argumentele celeilalte părți.
Subiectul este un element de pronunțare simplă, care reflectă subiectul gândirii.
Teza este o poziție care este justificată.
Convingerea este impactul psihologic asupra unui adversar, care vizează percepția unei idei.
Alocare 1. Indicați la care tipuri se referă următoarele întrebări. Sunt corecte, care sunt premisele lor? Vedeți cheia.
(1) De ce să investești bani?
(2) Este adevărat că toți politicienii cred în ceea ce spun ei?
(3) Ce oraș este centrul afacerilor rusești?
(4) Cine a inventat relațiile de bunuri și bani?
(5) Cum influențează locația planetelor rata de refinanțare?
(6) Continuați să retineți impozitele?
Sarcina 2. Determinați ce criterii de ridicare a întrebărilor sunt încălcate în exemplele de mai jos.
(1) Cine, când, când și din ce arme a ucis președintele american John F. Kennedy?
(2) Este Marea Britanie modernă o republică sau o monarhie sub forma unui guvern?
(3) Ceea ce rusă nu-i place să conducă rapid?
(4) Ce merită această compoziție - "bun" sau "excelent"?
(6) Vorbește engleza?
(7) Cine este în vârstă în grupul reformatorilor-democrați?
(8) În ce țară banca națională a susținut rata în ultimii zece ani: $ 1 = 100 louis?
Sarcina 3. Oferiți răspunsuri motivate de diferite feluri la întrebările din sarcina 1.
Sarcina 4. Găsiți teza și argumentele în aceste argumente. Vedeți cheia ..
(1) Toți africanii doresc fericire. Vrei același lucru și locuitorii din America, Australia, Noua Zeelandă, cercetătorii din Antarctica. Deci toți oamenii de pe Pământ doresc fericire.
(2) Logica este strâns legată de gramatică. De fapt, nu există gânduri în afara limbii. Pentru a ne comunica gândurile altor persoane, trebuie să o exprimăm într-o formă lingvistică. Și invers, fiecare cuvânt, fiecare frază exprimă un fel de gândire. Toate acestea dovedesc relația strânsă dintre logică și gramatică.
(3) Toată lumea care este destinată să moară va muri. Oricine este destinat să se recupereze, se va recupera. Și el va muri și se va face bine indiferent dacă doctorul este chemat la el sau nu. Prin urmare, nu apelați medicul la pacient și, în general, faceți ceva.
Sarcina 5. Evaluați corectitudinea argumentului. Dacă argumentul este incorect, indicați de ce. Vedeți cheia.
(1) În ceea ce riscul, cum se spune, o cauză nobilă, și este clar că mituirea unui oficial, desigur, este un risc aici cu necesitatea ca regulile logicii, rezultă că mita oficială este o cauză nobilă.
(2) Dacă aș fi bogat, aș cumpăra o mașină. Dacă aș fi fost necinstit, aș fi furat-o. Cu toate acestea, nu voi cumpăra o mașină și nu o voi fura. Deci nu sunt bogat, dar nu sunt necinstit.
(3) Sunt pe deplin de acord cu afirmația revistei de moda Burda că invidia este rădăcina tuturor relelor. Judeca pentru tine. Învinuirea nu numai că otrăvește viața de zi cu zi a oamenilor, dar poate conduce la consecințe mai grave. Prin urmare, împreună cu gelozia, furia și ura, invidia, fără îndoială, se referă la cele mai grave trăsături ale caracterului. Făcut neobservat, invidia dă dureri și profunzime. O persoană invidiază bunăstarea altora, suferă de cunoașterea faptului că cineva este mai norocos.
(4) Trebuie de acord cu versiunea mea de prognoza, ca o persoană competentă, după cum nu se poate alege un loc de muncă șarlatanism solidă și ieftină.
(5) Zăpada nu se poate întinde pe vârfurile munților înalți, deoarece mai aproape de soare, mai cald; În plus, după cum se știe, zăpada se topește întotdeauna mai devreme în locurile înalte, dar în locurile joase, de exemplu, dellows, încă mai rămâne.
(6) Toți elevii sunt virtuoși, pentru că sunt oameni.
Sarcina 6. Găsiți trucurile logice conținute în argumentele de mai jos. Vedeți cheia.
(1) Același lucru nu poate avea nici o proprietate și nu o are. Proprietatea privată implică independență, interes și responsabilitate. Interesul nu este în mod evident responsabil, dar responsabilitatea nu este independența. Deci, contrar a ceea ce a fost spus la început, că proprietatea privată implică independența, și lipsa de independență, responsabilitate și iresponsabilitate.