În mod empiric, în procesul de formare și "The Buyer Secret", am putut identifica cele mai frecvente greșeli ale consultanților de vânzări în vânzările cu amănuntul. În primul rând, acest lucru se referă la un segment cum ar fi încălțămintea - îmbrăcăminte, aparatele de uz casnic. Am ales doar trei greșeli care au fost evidente în procesul de învățare. Deci, hai să începem!
În sala de tranzacționare, sună așa: "Modelechka" (pornind de la pantofi și terminând cu modelul aspiratorului), "stelechka", "pe picior" (vorbim despre dimensiunea 47 de bărbați). Și așa. Nu mă cert, unii clienți nu reacționează deloc, unii îi plac.
În plus, există încă două locuri de ascundere: în primul rând, folosind un sufix afectuos afectiv, vânzătorul preia automat o poziție de comunicare mai mică decât clientul. Și avem nevoie de ea?
În al doilea rând, din păcate, sau, din fericire, există standarde de lucru, unde sunt prescrise principalele fraze și reguli de comportament ale vânzătorului. Standardele formează imaginea companiei, marca. Mi-e greu să-mi imaginez McDonald's sau Starbucks spunând: "Veți avea un tort sau o cafea?" În general, tundeți ciuperca, așa cum se spune.
Toată lumea știe că Chukchi, un reprezentant de oameni veseli și foarte prietenos, melodiile pe care le scrie despre ceea ce vede în procesul de mai jos pe sanie, „Iată soarele a ieșit, și mănâncă cerb coarne mușchi, suculent.“
Se dovedește foarte bine. Dar când - consultant începe să „cânte un cântec“, adică totul, la fel fie ca - ceva pentru a ocupa timp și spațiu, acesta este un apel de trezire.
Greseala multor vânzători este una - fraze înfricoșătoare care sunt amintite despre boot, aspirator, măcinator de cafea, ceea ce văd și spun. "Roll" la prezentarea despre boot "aceasta este o piele naturala", "model de buna calitate", "productie germana, si da, inca exista un astfel de buton acolo ...".
Și așa, până când "îngropa" clientul într-o avalanșă de informații. Dar, la urma urmei, există metode speciale care vă permit să structurați discursul, acesta este atât limbajul binelui, crearea expresiilor cheie, cât și recepția "Citiți modelul".
Și mai mult, Chukchi într-o sanie poate gestiona o sanie - el se poate opri în timp, oprește-te. Aceiași vânzători câștigă inerție "pozitivă" atunci când clientul este în picioare și ascultat (bine, nu întrerupeți aceeași persoană?), Și apoi nu se poate opri. Butonul "Oprire" pentru unii rămâne doar vizibil.
... Roduri de pescuit - Întrebări.
Există o astfel de expresie "aruncați o tijă de pescuit", care este, puneți o întrebare - dați niște informații și așteptați pentru modul în care interlocutorul dvs. reacționează.
Furnizorii "aruncă momeala" cu întrebări de diferite tipuri. Neexperimentați - folosiți adesea întrebări închise. E ca si cum ar fi pescuitul fara momeala, sansa este mica, desigur, dar nu este. De exemplu: "Doriți să afișați acest model?". Clientul poate spune da sau nu. Dacă a spus "nu" - din nou, tija de pescuit - întrebarea, aruncăm-o și așa mai departe, până când clientul se întoarce sau până când magazinul se închide.
Vânzătorii mai experimentați - consultanții folosesc întrebări deschise și alternative. Vreau să împărtășesc rezultatele cercetării: vânzătorii știu cu adevărat cum să pună întrebări alternative, dar sunt în pierdere cu întrebări deschise. Vânzătorii sunt foarte mulțumiți de întrebări alternative:
- "Ești întuneric sau strălucitor?"
- "Esti cu o duză sau fără?"
- "Vrei pentru fiecare zi sau pentru o ieșire (un caz special)?"
Dar, așa cum remarcă vânzătorii înșiși, utilizarea puținelor întrebări deschise.
Cele mai celebre întrebări deschise: "Ce model ați vrut să alegeți?", "Ce culoare, stil?", "Care sunt caracteristicile tehnice", "Ce fel de model cauți?" - Citez totul din viață.
În plus față de întrebările deschise populare, vreau să adaug întrebări excelente cu privire la criterii, atunci când o problemă - o tijă de pescuit poate "prinde" nevoile clientului.
- "Ce este important pentru alegerea pantofilor?" (Coat, iron)
- "La ce acordați atenție atunci când alegeți un aspirator? (strat, fier)
Următorul pas este să auziți cuvintele - marcajele clientului, "scoateți" aceste cuvinte - markere, cum ar fi un pește pe o tijă de pescuit, dar asta eo altă poveste.
Probabil, îmi voi continua experiențele empirice "TOP 10 Merchant Glitches". Și ce puteți adăuga la "Top 10"? Continuați aici.