Pe materialele www.master-forum.ru. Site-ul oficial al revistelor "Instrumente", "GardenTools" și "Totul pentru construcție și reparații", seria "Consumator"
În revista "GardenTools" am publicat în mod repetat interviuri dedicate companiei Husqvarna. - acest eminent producator suedez cu o regularitate de invidiat ne face fericiti cu stirile. Și acum a existat un alt motiv: "Husqvarna" reprezintă un nou concept pentru promovarea mărcilor aparținând concernului - One Husqvarna. Pentru clarificare, ne-am îndreptat spre sursa noastră tradițională de informații - Alexander GONCHAROV, manager de produs al LLC "Husqvarna" (reprezentantul oficial al Husqvarna AB din Rusia).
Alexandru, care este în prezent Husqvarna la nivel mondial, adică ca o corporație?
Pentru informații: înainte ca fiecare marcă să fie promovată de către ea însăși, diferite mărci erau de fapt supravegheate de oameni diferiți, ceea ce a dus la o concurență internă chiar între diferite diviziuni. Dezvoltarea afacerilor nu este în mod evident favorabilă, iar potențialul cumpărător a perceput fiecare marcă ca pe un fenomen pur independent pe piață.
Deci, ce este Husqvarna?
• Nivelul inițial (Hobby sau OPP - punct de preț deschis) este cea mai ieftină tehnică. Aceasta include numeroase mărci comerciale fără nume, de obicei produse în China.
• Mediu (sau agricultor) - este un produs pentru un cumpărător privat solicitant care dorește să achiziționeze o tehnică, în proiectarea și proiectarea căruia se investește ceva mai mult. În acest caz, prețul scăzut nu este prioritatea principală atunci când alegeți.
• Premium (de asemenea Profi) - produse de maximă funcționalitate și nivel profesional.
Dacă vorbim despre unelte de benzină, în Rusia, compania Husqvarna, în conformitate cu conceptul existent, reprezentarea este:
- Husqvarna este poziționată ca marcă rrdiu, unde un loc special este ocupat de produse profesionale. Ce este demn de remarcat, un astfel de instrument este din ce în ce mai popular cu cerințele utilizatorilor privați.
- Gardena este reprezentată de noi ca echipament al segmentului rrem pentru magazinele de lanț și de comercianții privați.
- Instrumentul sub brandul Partner ocupă ferm o nișă între Farmer și Hobby.
Nu este un secret faptul că întreaga lume se străduiește acum să renunțe, iar "războiul" principal este în segmentul Hobby. Aici nu sunt cele mai mari câștiguri, ci cele mai mari volume. Ne străduim să fim reprezentați în toate segmentele de prețuri și fără a reduce valoarea fiecărei mărci în sine. Deci, cele mai ieftine lanțuri Husqvarna costă aproximativ 7000 de ruble. Partener - 5500 fre. și Poulan - 4870 de ruble.
Odată cu avansarea sculei electrice pe benzină, totul era mai mult sau mai puțin clar în fața noastră, în timp ce practic nu am acordat atenție produselor electrice. Și în zadar ... Cu câțiva ani în urmă, au fost efectuate studii. În diferite orașe din Rusia, oamenii de la intrarea în magazine, centre de grădină și piețe cer aceeași întrebare: „? Ai teren“ Dacă urmați un răspuns pozitiv, apoi a întrebat în continuare, „Ce instrument de este tipic pentru nevoile de grădină?“ Cele mai răspuns : "Masina de tuns iarba electrica" (cineva a avut in vedere cositoare pe roti, cineva - trimmers). Și nu au făcut separarea dintre mașina de tuns iarba pe roți și tundere. Dar, în orice caz, Husqvarna sa dovedit a fi "extras din cutie", pentru că nu aveam produse electrice în mare măsură ...
Și ce sa schimbat acum?
Farmer. Aici avem echipamente de grădină electrice Gardena, care are soluții inovatoare și design exclusivist. În plus, în conformitate cu acest brand include subiecte cum ar fi instrumentul de mașină (foarfece de grădină, unelte de grădină și așa mai departe. D.) și udatul (sau, așa cum o numim, „Sisteme de irigare“), precum și toate tipurile de accesorii.
Hobby. Oamenii nu sunt întotdeauna atât de "avansați" pentru a cumpăra echipament electric inovatoare, dar nu scump, Gardena. Prin urmare, ca marcă strategică pe piața rusă, promovăm Flymo. Apropo, poziția FLYMO (numele vine de la mașina de tuns iarbă care zboară engleză -. «Flying tuns iarba“ - această firmă este din lume a dezvoltat primul hovercraft concept de masina de tuns iarba) sunt foarte puternice în patria lor istorică - în Anglia, în cazul în care acest brand este reprezentat de o gamă completă, inclusiv tractoare și tehnica benzinei. În Rusia, FLYMO vine în spectrul trunchiat - anumite modele „mai simple“, iar în segmentul de preț mai mic decât Gardena. Suntem siguri că tehnologia Flymo își va găsi cumpărătorul în primul rând datorită poziționării sale în funcție de preț. De exemplu, brandul are exclusiv Elektrotrimmer că în timp ce costul de design unic si plastic de calitate foarte ridicat de vânzare cu amănuntul de la 999 de ruble.
Desigur, explicația prețului scăzut este foarte banală. Țara de origine este China, dar China este "Khuskvarn" (avem propria fabrică acolo), așa că nu trebuie să ne îngrijorăm de calitate. Printre altele, tehnica Flymo este de asemenea atractivă pentru că este aproape ca o culoare Husqvarna. Ca urmare, se obține o listă destul de impresionantă de avantaje: preț accesibil, design unic, bună funcționalitate. Adăugați aici garanția și service-ul Husqvarna - obțineți un brand interesant atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător.
Sunt toate mărcile enumerate egale?
Vorbind despre uneltele electrice și benzină, ne concentrăm asupra mărcilor Husqvarna și Gardena de la aceste mărci. Cu toate acestea, există unele particularități aici. Husqvarna - o marcă promovată activ în canalul dealerului și Gardena - în magazinele cu lanț.
Astfel, în Rusia, Husqvarna lucrează la cinci dintre mărcile sale - Husqvarna, Gardena, Partner, Poulan și Flymo?
Există și al șaselea brand. Acest UOA (Universal Outdoor Accessories), în cadrul căruia oferim tot felul de accesorii și accesorii pentru echipamente de grădinărit amator - lanțuri, anvelope, linii de pescuit, cuțite, uleiuri cu 2 și 4 timpi etc.
Odată cu poziționarea mărcilor Husqvarna separat pentru "electrician" și pentru "benzină" totul este clar. Este posibil să le "dai" o singură "imagine"?
Desigur, da! Conceptul One Husqvarna răspunde clar la această întrebare. Luați în considerare pentru claritate câteva tipuri separate de tehnologie. De exemplu, vorbind despre gama de trimmere și motocositoare, nivelul preț mai mic - FLYMO electric, urmat de mai multe modele avansate de Gardena, apoi POULAN benzina, Partner și ca o culme, Husqvarna. Adică, este vorba de dealerul nostru și cumpărător vede o gamă largă de produse, precum și în diverse paleta de culori (portocaliu, albastru bleumarin, verde lucitor, galben și negru), iar în intervalul de preț de la 999 la 36 000 de ruble. Sunt de acord, există o mulțime de a alege de la.
Sau luăm mașini de tuns iarba mecanică. Modelul de vârf - Husqvarna cu prindere de 40 centimetri, mânere ergonomice și sisteme de laminare super-iluminată și tăiere tăcută a ierbii. Dacă cumpărătorul este interesat de o opțiune mai economică, poate să ia Gardena cu o lățime de lucru de 30 cm.
Sau ia în considerare lanțurile de amatori. Dacă o persoană are grijă numai de preț, adică de Poulan 2250. Ușor mai scump - Partner 350 XT. Chiar și mai mare - Husqvarna 236, este un segment de preț mediu, care are caracteristici de design, cum ar fi modele profesionale, dar sistemul de tăiere este gospodăresc, astfel încât tăierea este cât mai sigură posibil. Ei bine, pentru clienții mai exigenți există un profesionist aspirant Husqvarna 435. Și toate acestea în clasă sunt de până la 38 cm 3!
Fiind un singur furnizor de numeroase mărci, noi, de fapt, oferim dealerilor oportunități foarte largi de dezvoltare. În același timp, restul (livrarea, piesele de schimb, garanția, politica clară și precisă) este controlată de un singur centru - LLC "Husqvarna". Astfel, dealerii care lucrează cu noi primesc un pachet de afaceri foarte amplu.
Pentru a rezuma, One Husqvarna este un concept care ține cont de grupurile de consumatori (amatori, care solicită comercianți privați, profesioniști) și matricea produselor și segmentele de prețuri.
Sa modificat structura LLC "Husqvarna" cu privire la prezentarea produselor pe piață după introducerea noului concept?
Da, și este cardinal. Mai devreme, în reprezentarea rus Husqvarna folosit modelul „orizontal“ al produselor de reprezentare u1087 (separat de marcă sau în funcție de divizia Hobby / Profi), dar acum - din nou, toate în conceptul de One Husqvarna - acesta este vertical.
Vor exista modele de mărci diferite din sortimentul companiei Husqvarna, care sunt constructiv aceleași?
Răspunsul este nu. Cu o anumită similitudine a caracteristicilor, produsele premium au întotdeauna caracteristici exclusive. De exemplu, unele modele de mașini de tuns gazon Gardena și partener pentru gazon sunt fabricate într-o singură fabrică. Dar, în același timp, Gardena a pus astfel de motoare pe care Partnerul nici nu le-a visat! În plus, mașinile de tuns iarba Gardena au funcții (de exemplu, un variator) care pot fi găsite în sortimentul nostru numai pe Husqvarna.
Poate imaginea să fie considerată finală?
Modificările sunt puțin probabile. Dacă acestea apar, conceptul nu va fi schimbat, ci doar completat.
Conceptul One Husqvarna se aplică în întreaga lume sau numai în Rusia?
Acesta operează în toate țările lumii, unde este reprezentat Husqvarna. Ca urmare, potențialul cumpărător oferit și super-echipamente profesionale Husqvarna și sistemul de irigare unic Gardena, și un instrument ieftin competitiv sub mai multe branduri de amatori. Desigur, sunt luate în considerare specificul regiunilor care s-au dezvoltat istoric. De exemplu, în țările scandinave, împreună cu Husqvarna, se promovează și brandul Jonsered la fel de popular. În Statele Unite ale Americii - „megasilny» McCulloch și RedMAX (la fel ca în Statele Unite, numit brand-ul nostru, ale căror produse sunt fabricate în fabrica Japonia Komatsu Zenoah deținută de „Husqvarna»), POULAN Pro și weedeater și așa mai departe și așa mai departe ....
În general, conceptul este același pentru noi, dar ținând cont de specificul fiecărei țări. Apropo, Rusia, a doua piață din lume după SUA - în prioritățile de dezvoltare a afacerii Husqvarna în următorii ani.
Cum să vă dealeri nou concept?
Principala problemă cu care ne confruntăm este de a combina organic brandurile reprezentate de Husqvarna într-un concept comun. Luați, de exemplu, producția de Gardena. Atunci când a fuzionat în structura generală a dealerilor, calea naturală a fost o extindere a domeniilor de activitate în care Husqvarna nu sa prezentat înainte. Din punct de vedere istoric, dealerii noștri s-au specializat în instrumente profesionale pe benzină. Acum au oportunități suplimentare de a-și dezvolta afacerea prin includerea în gama lor de unelte electrice de grădină și echipamente pentru irigare.
Și ce oferă noul dvs. concept cumpărătorului?
Mai întâi de toate, o gamă largă de unelte de grădină: de la cel mai ieftin electric la cel mai profesionist benzină. După cum se spune, pentru fiecare gust și pungă. Acum, un rol foarte important începe să joace vânzătorul, sau mai degrabă calificările sale. El trebuie să aleagă din pachetul nostru extins modelul optim, în conformitate cu sarcinile pe care cumpărătorul le pune tehnologiei și cu finanțele pe care le are.
În ultimii ani, Husqvarna a anunțat mai multe achiziții. Care este soarta lor?
Toate aceste industrii funcționează și le integrăm în structura și modelul nostru de vânzări. De exemplu, la fabrica din Japonia, care a fost achiziționată în colaborare cu Komatsu Corporation Zenoah, este făcută acum echipamente profesionale furnizate pe piața rusă sub marca Husqvarna.
Care sunt plantele tale proprii acum Husqvarna?
Cele mai mari plante (mai multe dintre acestea) sunt în Suedia. Toate echipamentele profesionale pe benzină sunt produse acolo, inclusiv ferăstraiele din cea de-a patra și a cincea generație, precum și piloții profesioniști și echipamentele de construcție.
Este de remarcat și o altă producție:
• două fabrici din SUA - mașini de tuns iarba, mașini de tuns iarba, cultivatoare, tractoare;
• fabrică în Japonia - mașini de frezat, motoare și mașini de tuns iarba;
• două fabrici din Norvegia - ferăstraie cu lanț și pneuri;
• Uzina din Germania - unelte și echipamente mecanice pentru irigarea Gardena;
• Uzina din Republica Cehă - mașini de tuns iarba mecanică, cultivatoare electrice și scarificatoare Gardena;
• Fabrica din Anglia face parte din gama Flymo;
• fabrică în Italia - mașini de tuns iarba și cultivatoare Partener;
• instalații în Polonia - mașini de tuns iarba și călăreți;
• două fabrici din China (un fost Komatsu Zenoah, al doilea - Jenn Feng) - ferăstraie, mașini de tuns iarbă și mașini de tuns iarba cu un nivel mai scăzut al prețurilor.
Cum va afecta noul concept sistemul de vânzări?
Produsele grupului de companii Husqvarna sunt promovate în mod activ atât prin intermediul dealerilor specializați în servicii, cât și prin intermediul lanțurilor de magazine.
Cu câțiva ani în urmă sa decis că un instrument sub marca Husqvarna ar trebui vândut exclusiv prin intermediul unei rețele de distribuitori. Există, de asemenea, puncte forte (produsele sunt vândute de personal mai pregătit și cu pregătire obligatorie de presale) și slabe (rețeaua de magazine lanțuri din Rusia se dezvoltă în mod dinamic). Cu toate acestea, acum în hipermarketurile brandurilor noastre există doar Gardena și Partner.
Conducerea companiei este în curs de dezvoltare acum o strategie pentru a consolida prezența produselor Husqvarna Group este în canalul de rețea prin introducerea brand nou instrument premium - cu designul său unic și suport de marketing pe scară largă. Toate acestea se potrivesc perfect conceptului de One Husqvarna.
Problema falsificării mărcii Husqvarna este cunoscută. Cum merg lucrurile cu ei?
Dar complexitatea combaterii contrafacerilor constă în faptul că mărfurile sunt livrate în Rusia, fără nume, fără autocolante. De exemplu, pe caseta în loc de brand poate fi declarat nume destul de simplu ca ferăstrău cu lanț benzină (în traducere din limba engleză - „ferăstraie cu lanț pe benzină“). Și apoi, mai târziu, în Rusia, pe ambalaj apare sigla «Husqvarna» - și ... Contravenienții se bucură de faptul că importul de bunuri, în absența unui logo, este foarte greu să fie acuzat de contrafăcut. În viitor, aceste „perelitsovannymi“ comerț contrafăcute în locuri publice se confruntă cu „romi“ și este plin de Internet din Rusia. În acest din urmă caz, povestea este, de obicei, după cum urmează: orice comerciant privat vinde propria drujba Husqvarna, pentru că ea se presupune că nu avea nevoie. Dar dacă sapi mai adânc, se pare că a băut astfel de sute sau chiar de mii ...
Ca parte a luptei împotriva comerțului contrafăcut, am încheiat un acord de parteneriat cu agenția juridică "Sign-Protection" (www.tm-defence.com). Ea efectuează o serie de măsuri pentru identificarea produselor contrafăcute care implică traficul de ființe umane în cadrul Ministerului Afacerilor Interne și organelor de anchetă.
Ca urmare a acțiunilor operaționale, importul de mărfuri contrafăcute a fost înregistrat în mai multe posturi vamale în același timp, iar cazurile administrative și penale au fost inițiate pe baza comerțului său în regiuni.