Cumpărarea unei afaceri spre vânzare - o astfel de explicație oferă experților astfel de strategii. În același timp, ele subliniază faptul că brokerii de afaceri nu sunt învinși - revânzarea unei întreprinderi gata este adesea mai profitabilă decât afacerea în sine - profitabilitatea atinge 200% sau mai mult.
Cumpărarea unei afaceri de vânzare - pentru unii, tipul principal de activitate, iar pentru alții - un "câștig" suplimentar. Pentru non-profesioniști, dorința de a deveni un broker de afaceri apare în principal în două cazuri. În primul rând, atunci când există o șansă de a cumpăra o întreprindere relativ ieftină dacă există resurse financiare. În al doilea rând, potențialii proprietari au experiență de management în acest domeniu de activitate și, de asemenea, există contacte necesare. În consecință, viitorul broker are oportunitatea de a dezvolta o întreprindere slabă și de a-și crește valoarea, astfel "împachetează" afacerea spre vânzare.
În Siberia, ca în majoritatea regiunilor din Rusia, "afacerea pe afacere" nu este foarte dezvoltată - brokerii de afaceri sunt siguri. „Piața este deschisă pentru noi jucători și instrumente, precum și profesioniști care pot aduce noi abordări, instrumente și metode de lucru - atât cu companiile aflate în dificultate, precum și cu eficiența afacerii,“ - subliniază directorul Departamentului de Consultanță juridică Audit-Consulting Group „Dezvoltarea sistemelor de afaceri "(RBS, Moscova) Alexander Koshkin. Sunt de acord cu el și directoarea agenției Siberian de afaceri gata (deschide acum mijlocirea sa din Novosibirsk) Pavel Lysov: „În partea de vest a Rusiei, concurența este destul de mare, iar în Urali peste nișe neocupate - ne așteptăm ca ei să umple.“
"În viitorul apropiat, cel mai probabil, va exista o situație în care, în ciuda creșterii numărului de intermediari, concurența dintre aceștia va scădea (datorită creșterii numărului de potențiali clienți). În același timp, concurența reală între companiile regionale are loc numai în cadrul micilor întreprinderi mici, unde o poziție puternică este ocupată de o varietate de birouri imobiliare. Și în nișa întreprinderilor mijlocii, concurența se desfășoară între actorii regionali și cei de la Moscova ", spune Igor Veretennikov, șef de proiect la Direcția MA din holdingul de investiții FINAM. Potrivit lui, acum în Rusia mai mult de 180 de companii oferă servicii de a vinde afaceri, din care aproximativ 30 sunt situate în Siberia. Cu toate acestea, doar 5-7 companii lucrează cu întreprinderi mijlocii, în timp ce pe piața Siberiană nu există jucători care să poată trata în mod eficient aceste active.
Din când în când, în întreprinderile din Siberia există și reselleri metropolitani - de regulă, acestea sunt companii de investiții și bănci. De exemplu, SA „Krasnoyarsk Uzina Metalurgica“ Sibelectrostal „a fost cumpărat de către compania de investiții“ Finam „și în curând vândut companiei“ Krasnii Yar“, creat de foști manageri de Bratsk topitorie de aluminiu.
Companiile specializate în vânzarea afacerilor nu consideră competitorii ca fiind oameni de afaceri amatori care cumpără companii de vânzare. "Sunt foarte puțini dintre aceștia - în ultimii ani nu existau mai mult de 30 de persoane în Rusia", spune purtătorul de cuvânt al companiei de investiții Finam Vladislav Kochetkov.
"Pentru a se angaja într-o astfel de afacere, sunt necesare două condiții indispensabile. Primul - prezența unor fonduri importante disponibile, și echipa de management competente, care au de multe ori să acționeze ca manageri de criză, - spune președintele Camerei de Comerț și Industrie Boris Chesnokov Altai, - nu știu în regiunea de astfel de companii, care au specializat în această afacere ". Cu toate acestea, Chesnokov admite că, în ciuda lipsei de profesioniști, există "iubitori" în regiune. Ca un exemplu, el citează grupul financiar-industriale „Sibma“: „La acea vreme, compania a achizitionat pachetul“ Barnaultransmash „și apoi arătând că ordinea primară, a vândut activele sale la un preț Samara grup mai bun de companii“ SUC“.
Spre deosebire de șeful Sibma Anatoly Bannykh, proprietarul frigiderului din Krasnoyarsk, Biryusa, Pavel Gorodov, nu a reușit încă să devină broker de afaceri. La inceputul acestui an, el a privit cu atentie atentia la "Wave" Combine, un mare producator de materiale de constructii pentru azbest si ciment. "Pentru noi a fost o întreprindere care nu era de bază și era interesată în ceea ce privește revânzarea ulterioară, dar mai târziu sa dovedit că proprietarul are un alt cumpărător", spune Gorodov.
În "îmbrățișările" unui broker de afaceri
Între brokerii de afaceri clasici și investitorii care primesc o marjă sub forma unei diferențe în valoarea întreprinderii, există o diferență semnificativă. În primul rând, este resimțită de întreprindere care trece prin mâinile revânzătorului.
Cei mai mulți brokeri de afaceri se grăbesc să-și facă treaba, să-i facă să se bazeze pe 3-5% din tranzacție și să plece. Ei sunt interesați de o perioadă de aproximativ 3-6 luni pentru a pregăti întreprinderea de vânzare și pentru a găsi un nou proprietar. Și cumpărați o întreprindere care să o "dețină" și apoi să revândă - cu această opțiune, majoritatea brokerilor de afaceri preferă să nu se "implice".
"Afacerea nu este un obiect imobiliar, îl puteți închide și o puteți uita de ceva vreme", spune Pavel Lysov. "Trebuie să gestionăm cu profesionalism întreprinderea, altfel va fi doar un set de active". În același timp, el constată că colegii săi care dezvoltă compania să-l vândă mai scump, de regulă, specializate: "De exemplu, cineva lucrează cu restaurante, și cineva - cu agenții de turism", - spune Lysov.
Tranzacția este inițiată de broker însuși (și nu de ordinul unui investitor), de regulă, în două cazuri. În primul rând, este o opțiune pentru investițiile directe - când o companie sau o participație la aceasta este achiziționată tocmai pentru revânzarea ulterioară unui investitor strategic (uneori printr-o IPO). Ca regulă, în acest caz, inițiatorii sunt o bancă de investiții sau un fond de private equity. Desigur, în acest sens, ei au în vedere câțiva potențiali cumpărători. În al doilea rând, există o opțiune de revânzare rapidă atunci când compania are posibilitatea de a achiziționa un activ evident subevaluat (o tranzacție non-publică), care este imediat revândut imediat.
Cum va fi greu de prevăzut soarta întreprinderii, care a căzut în mâinile revânzătorului? Totul depinde de obiectivele care nu sunt întotdeauna dezvăluite. „În cazul în care societatea este achiziționată în scopul de a crește capitalizarea acestuia, de conversie de afaceri problematică într-un mod eficient, de obicei duce la îmbunătățirea indicatorilor financiari, economici, precum și alte activități sale, - spune Alexander Koskin (RBS) - O altă întrebare - cumpărare de afaceri cu scopul de a-și captura proprietățile imobiliare, terenurile, activele fixe. Rezultatul este adesea falimentul activului achiziționat. "
O situație similară se întâmplă în prezent la uzina din Novosibirsk "Sibstankoehlektroprivod" - o întreprindere cumpărată cu un an în urmă de exploatația rusă de construcție a mașinilor "Dedalldqu"; Instalația a declanșat în mod neașteptat o procedură de faliment. În același timp, proprietarii "Sibstankoehlektroprivod" negociază cu companii care dezvoltă lanțuri de supermarketuri și hipermarketuri care vând o parte din proprietate.
Cu toate acestea, chiar și diligența unui broker de afaceri de a crește capitalizarea nu garantează încă o viață neclară. „În cazul în care tranzacția pentru vânzarea Novosibirsk zhirkombinat au avut loc trei luni mai târziu, în momentul este probabil ar fi în stare de faliment planta,“ - spune ex-CEO al NLC (acum director al uleiului și grăsime „Sun Produse“ Divizia de holding) Serghei Ivanov - Enterprise nu a menținut concurența cu exploatațiile mari din partea vestică a Rusiei, care și-ar fi putut permite să se sustragă ".
Dar sosirea reseller - chiar speculative, cel mai adesea face fără un conflict corporativ. „Pentru brokerii de afaceri, aceasta este o chestiune de imagine a companiei, și, prin urmare, valoarea sa pentru bani, - spune directorul general al“ AG Capital „Alexander Agibalov - Scandalous faima întreprindere poate speria cumpărători și să aducă în jos prețul. Banii iubește tăcerea. " "Activitatea companiilor și a profesioniștilor nu poate fi numită publică, este, în primul rând, legată de protecția informațiilor confidențiale ale proprietarilor de afaceri, care au devenit obiectul achiziționării și vânzării". Din același motiv, uneori este imposibil să înțelegeți cine a cumpărat întreprinderea - un strateg sau un broker de afaceri.
Potrivit Finam Investment Company, aproximativ 5% din întreprinderile rusești sunt revândute de două până la patru ori. În SUA, această cifră este de 10%, iar în Germania - 15%. Norma pentru piața rusă, potrivit experților, este două vânzări ale unei singure întreprinderi pentru 8-10 ani. participanții la Novosibirsk pieței cerealelor cred că numărul este de natură să includă astfel de active și SA „Novosibirskkhlebproduct“ Kuznețov supravanzare și CSO Group nu este proprietarul său final. Opinia lor este motivată de faptul că, deși este încă un activ neatractiv și opac economic.
Cum să comunicați cu un broker de afaceri
Brokerii de afaceri notează că, chiar dacă vânzătorul și cumpărătorul s-au găsit unul pe celălalt și au ajuns la un acord asupra prețului, aceștia se adresează adesea unui consultant independent, pentru a dezvolta o schemă optimă luând în considerare interesele ambelor părți.
Acest lucru este valabil mai ales pentru întreprinderile mici și mijlocii sub formă de societate cu răspundere limitată sau de afaceri fără personalitate juridică (tranzacții de la 30.000 până la 2 milioane de ruble) - astfel de societăți, de obicei, nu sunt suficient de transparente, în contrast cu SA, ceea ce complică vânzarea. "Vânzarea oricărei afaceri este un proiect complex. În primul rând, avem nevoie de specialiști relevanți - avocați, PR-manageri, evaluatori, brokeri etc. În al doilea rând, avem nevoie de cunoștințe relevante, o bază de date a investitorilor, tehnologie de lucru, suport pentru tranzacții etc. Nu sunt deținute de proprietarii de afaceri ", - compania" Finnam "este sigură.
Acționarii înșiși nu se simt întotdeauna atât de neajutorați, dar sunt interesați să economisească timp. „Am apelat la o companie de familiar Moscova cu o cerere de a vinde afacerea mea, pentru că pentru mine este un lucru supărătoare, - spune CEO și proprietar al“ Prokopyevsky instalație pilot „(Kuzbass) Nikolai Petrov, - mi se pare mai ușor să plătească un procent al tranzacției decât pentru a rezolva aceasta problema cea mai “. El observă că în prezent este angajat în rezolvarea problemelor actuale la întreprindere și nu intră în probleme de vânzare.
Cu toate acestea, în ciuda interesului reciproc, vânzătorii și brokerii de afaceri au adesea ocazii de nemulțumire. De exemplu, un broker de afaceri are dificultăți cu un client subțire, care nu dorește să-și confirme profitul. "Bineînțeles, vom lua cuvântul nostru și vom scrie suma de profit indicată în memorandumul de investiții. Cu toate acestea, pentru cumpărător după efectuarea unui depozit, rămâne dreptul de a intra "o dată în lună" în afacere și de a învăța situația reală a afacerilor. Tranzacția va avea loc numai dacă datele sunt confirmate. Unii vânzători nu sunt gata să accepte astfel de condiții ", spune Pavel Lysov.
Afflicts brokeri de afaceri și dorința vânzătorului de a obține o sumă de afaceri low-cost pe motiv că "aceasta este de afaceri din viața lui și o mulțime de care este investit." Ca regulă, după astfel de negocieri, vânzătorul și brokerul de afaceri se separă fiecare în interesul propriu.
Și cumpărătorii și vânzătorii, înainte de a se ocupa de brokeri de afaceri sau de investitori, experții recomandă să studieze piața și să nu fie prinși pe cârlig de "mituri" existente pe ea. Faptul este că companiile care operează în anumite industrii sunt considerate de către investitori drept cel mai puțin dificil de administrat și cel mai profitabil. Ca mituri durabile sunt, de obicei, saloanele de frumusețe, întreprinderile de catering și afacerile auto. Cu toate acestea, nu numai "miturile" pieței pot să mărească valoarea dobândită, ci și ciclicitatea acesteia, pe care cumpărătorii de multe ori nu o iau în considerare.
În plus, consultanții recomandă să evitați în legătură cu achiziționarea de conexiuni informale de afaceri și factorul uman, astfel încât să nu vă dezamăgiți în brokerul de afaceri.
Cu toate acestea, experții înșiși recunosc că piața, deși a devenit mai civilizată, este încă supusă unor tendințe imprevizibile. "Apariția vânzării unei singure firme poate duce la o creștere îndelungată a interesului pentru un anumit tip de companii. Dimpotrivă, apariția unor zvonuri pe piață este destul de capabilă să provoace o scădere a cererii pentru aceste sau alte întreprinderi ", spune Alexander Koshkin (RBS).
Așteptările speciale ale brokerilor de afaceri sunt asociate cu întreprinderile mici și mijlocii. Distribuitorii acestor companii au fost interesați nu numai de societățile de brokeraj de dimensiuni medii, ci și de cele mari, cum ar fi compania de investiții Finam. "Am decis să ne ocupăm nu numai de tranzacții majore, așa cum a fost înainte, ci și să participăm la tranzacții de la 3-5 milioane de ruble", spune Vladislav Kochetkov. "Faptul este că această piață este mai dinamică decât cea a afacerilor mari. Mai mulți investitori au 5 milioane de ruble decât cei care au 100 de milioane de ruble. " În același timp, în Finam, aceștia subliniază faptul că încă vor acorda atenție tranzacțiilor majore, deoarece sunt mai ușor de câștigat. Procesul de redistribuire a proprietății regionale este încă activ, prin urmare, cererea de servicii de cumpărare și vânzare este destul de mare - brokerii de afaceri notează cu plăcere.