Dacă sunteți un comerciant cu amănuntul sau un proprietar de întreprindere mică, știți foarte bine că convingerea unui client să cumpere produsele sau serviciile dvs. înseamnă satisfacție financiară atât pentru dvs., cât și pentru cumpărător. Oricine poate vinde ceva, dar pentru a obține rezultatul maxim din tranzacție și pentru a atrage vizitatorii dvs. pentru a continua să se ocupe cu tine în viitor, presupune existența unei bogate experiențe și pricepere. Mai jos sunt câteva sfaturi care vă vor îndruma talentele comerciale în mainstream de a atrage și mai mulți cumpărători.
Editați pașii
Editați metoda 1 din 3:
Partea întâi: fertilizați solul spre vânzare
- Găsiți un zâmbet în ochi. Ochiul uman poate recunoaște cu ușurință un zâmbet fals. Cum? Faptul că un zâmbet autentic este realizată nu numai în gură, dar, de asemenea, în ochi, în timp ce zâmbet fals comunică doar mușchii gurii care atrage imediat ochiul interlocutorului.
- Aveți grijă să priviți excesiv în ochii cumpărătorului. Cercetătorii de la Universitatea Harvard au descoperit că vânzătorii care sunt prea dependenți de contactul vizual, de fapt, îi "sperie" pe clienții lor de la încheierea unui târg. Această afirmație se bazează pe teoria că contactul cu ochii vizează stabilirea superiorității și nu deloc ceea ce vă poate împinge să faceți o achiziție.
Aflați exact ce are nevoie cumpărătorul dvs. Nu ezitați să vă petreceți cât mai mult timp pentru a obține informații neprețuite despre ce vă interesează clientul. Nu este nimic mai rău decât să vinzi un lucru în care cumpărătorul va fi în curând dezamăgit. Una dintre cele mai bune întrebări pentru a determina nevoile cumpărătorului este: "De ce veți folosi acest produs?" Continuați să adresați întrebări pentru a determina ce este cu adevărat necesar pentru acest cumpărător. Această abordare demonstrează dorința dvs. de a studia nevoia economică a acestei persoane, precum și interesul legitim față de prioritățile sale de cumpărare.
- Multe restaurante reușesc să permită chelnerilor să preleveze anumite meniuri din meniu, ceea ce le permite să fie marcate în profunzime cu privire la ceea ce oferă restaurantul lor. Această metodă combină profesionalismul cu o experiență personală care va permite vizitatorilor chelnerilor de a darui un răspuns bogat și elocvent la întrebarea: „Deflope Un pic mai în detaliu ce este?“
- Încercați să încercați cât mai mult posibil, dacă nu toate produsele din gama dvs. de produse. Cumparatorii de kilometri simt incompetența și lipsa de experiență, astfel încât să îmbogățească cunoștințele bagajele pe care le pune în aplicare, chiar dacă unele dintre mărfurile vor trebui să plătească, este o investiție mică astăzi vă va aduce o mulțime de succes în vânzări și câștiguri mâine.
Ascultați și uitați-vă la semnalele de cumpărare de la clienții dvs. Semnalele de achiziție pot să pară fie ca vorbire orală, fie ca semne nonverbale. Asemenea întrebări precum: "Și cum poate lucrul acesta să vină la îndemână pentru mine?" sau "Ce legătură se potrivește cel mai mult cu cămașa mea?" sunt exemple clasice de semnale de achiziție a vorbirii. Semnele nonverbale pot apărea atunci când, desigur, tratați personal cu cumpărătorul, de exemplu, clientul încearcă pe bunuri ca și cum ar fi deja proprietarul acestora.
Închideți acordul pentru cumpărare. Odată ce observați semnalele evidente despre dorința clientului de a cumpăra produsul, opriți imediat vânzarea și închideți tranzacția de vânzare. Una dintre cele mai frecvente greșeli este continuarea încercării de a vinde și de a oferi bunuri după ce cumpărătorul și-a determinat deja alegerea și este gata să facă o achiziție.
Editați metoda 2 din 3:
Partea a doua: închiderea tranzacției de vânzare
- Metoda directă. "Pot să încep să vă împachetez asta?" sau "Permiteți-mi să trimit o copie a contractului dvs. prin e-mail."
- Metoda indirectă. "Cum vă simțiți în legătură cu condițiile propuse?" "Înțelegi totul în acest acord?" "Acest produs răspunde nevoilor companiei dvs.?"
- Folosind lista lui Ben Franklin, vânzătorul împreună cu cumpărătorii vor cântări argumentele pro și contra acestui produs. Un vânzător bun va încerca să aducă mai multe argumente decât împotriva.
Încercați să încheiați o tranzacție în stilul de "închiriere de catelus". Așa cum ați bănuit-o singur, această metodă își are originea în magazinele pentru animale de companie, unde vânzătorii vă permit să faceți un cățel pentru o zi sau două și apoi să-l returnați dacă nu vă place. Și, după cum credeți, practic toți oamenii se obișnuiesc repede cu noul animal de companie și nu se mai pot despărți de el. Această metodă ar trebui utilizată dacă sunteți sigur că produsul dvs. are carisma irezistibilă a cățelușului.
- Încercați vânzarea schemei "mai bine o pasăre în mână decât o macara în cer". În acest caz, vânzătorul încearcă să vândă, reamintind că cantitatea acestui produs nu este infinită și că, eventual, acest produs nu apare, va apărea pe rafturile magazinelor până în anul următor. Făcând acest lucru, vă adresați sentimentul de regret pentru clientul dvs.
- Profitați de metoda de cumpărare a tuturor vârstelor sunt supuse. astfel încât să afectați și sentimentul de regret al clientului dvs., apelând la propria lui obiecție, care pare a fi încă foarte devreme pentru a face această achiziție, la faptul că nu este niciodată prea târziu pentru a face achiziții majore de viață.
- Aplică metoda de tranzacționare a jocurilor. vânzătorul împinge clientul să cumpere, oferind un mic discount, justificat de faptul că: "Dacă reușesc să vând acest produs, soția mea și cu mine putem merge pe această croazieră". Acest lucru afectează mila clientului, pentru că soarta dvs. depinde de decizia dvs. de a cumpăra sau nu.
Încercați să faceți totul în calea dvs., indicând ultima lovitură. Această metodă se bazează pe principiul conform căruia consimțământul pentru un defect mic dă consimțământul de a încheia o tranzacție comercială cu una singură. "Preferați să vă conectați serviciul wireless? Nu? Ei bine, vom lăsa totul, cu excepția serviciului wireless."
Vânzare cu una sau două ipoteze negative. Repetând întrebări, cum ar fi "Mai este ceva ce nu știți despre acest produs?" sau "Aveți vreun motiv să refuzați să semnați acest contract?", pune clientul în poziția că nu are motive să refuze să cumpere. Continuați să adresați astfel de întrebări până când cumpărătorul este de acord cu această afacere.
Editați metoda 3 din 3:
Partea a treia: crearea ultimei impresii favorabile
Rămâi cu cumpărătorul cât mai mult posibil, fără a crea o importanță inutilă și agitație. Dacă vă întoarceți mereu în biroul managerului și înapoi, semănați un îndoială în mintea clientului. Încercați să rămâneți aproape de client și continuați cu calm procesul de vânzare, după ce ați simțit interesul inițial al cumpărătorului. Utilizați timpul prețios pentru a confirma corectitudinea alegerii clientului.
- Acest lucru poate determina clientul să se îndoiască de achiziția inițială. Dacă cumpărătorul își pierde încrederea în alegerea sa, cel mai bun lucru pe care un vânzător bun îl poate face este să vândă bunurile cât mai curând posibil. Insomnia ne face adesea să ne gândim la ceea ce nu ne-am fi gândit niciodată.
- Riscați să-l rulați pe client înapoi în viitor. Mulți vânzători cu adevărat înzestrați suferă de pierderea clienților din cauza vtyuhivaniya excesive. Dacă împingeți cumpărătorul ceea ce nu dorește, atunci este puțin probabil ca el să se întoarcă vreodată la cumpărături.
Păstrați-vă încrezător, chiar dacă surprizele din ce în ce mai dificile vă împiedică mintea atunci când vindeți. Încrederea este totul în arta vânzării. Orice nereușită ne sculește mințile cu nerăbdare, dar acest lucru nu trebuie să vă îngrijoreze pentru că sunteți încrezători în voi și rămâneți chiar și atunci când vă confruntați cu pericolul. La urma urmei, de fiecare dată când un client cumpără ceva de la dvs., el speră, de asemenea, să obțină o bucată de încredere cu o mașină nouă, un aspirator sau asigurare. Ține minte asta. Așteptați să faceți o vânzare pentru orice apel sau vizitator.
Rămâneți în legătură cu clienții. Sprijinul bun al contactului cu clienții este esențial atunci când creați clienți obișnuiți. Oferiți orice ajutor clienților după ce ați făcut o tranzacție comercială. Asigurați-vă că toate bunurile vândute de dvs. au satisfăcut necesitatea cumpărătorului și, dacă are întrebări, atunci sunteți întotdeauna la dispoziția sa.