La domiciliu, în magazin, la locul de muncă, în vacanță - peste tot folosim elocvență, convingere, prezintă argumentele și, eventual, să încercați să obțineți ceea ce ne dorim: acord, contractul de concesiune ...
Cum de a face ca rivalul nostru să devină aliatul nostru? Cum de a obține un răspuns "da"? Ce ar trebui făcut pentru a se asigura că negocierile au întotdeauna beneficii?
În primul rând, să înțelegem care sunt negocierile de succes? În vremurile vechi din est, cel mai bun vânzător era cel care putea "înghiți" cumpărătorul, vinde-i un produs rău și să-l plătească. Este acest criteriu potrivit pentru lumea modernă? Bineînțeles că nu.
Negocierile de succes promovează întotdeauna avantajele reciproce. Dacă ați reușit să vă liniștiți un client nemulțumit, beneficiul este în centrul de servicii și pentru persoana căreia i-ați acordat asistență psihologică. Dacă ați convins vânzătorul din magazin să vă ofere legume proaspete, veți obține o salată delicioasă, iar compania comercială - loialitatea dvs.
Din această prevedere - beneficii reciproce - și trebuie să procedăm astfel încât negocierile să aibă succes. Un caz luminos este descris de psihologul american Dale Carnegie în cartea "Cum să câștigi prietenii și să influențezi oamenii". Un inspector al unei companii electrice în timpul unei călătorii în provincie a aflat că fermierii sunt reticenți în a-și conecta casele și clădirile agricole la linii. A bătut la una dintre case, dar fermierul, abia văzând că era dintr-o companie electrică, a lovit ușa. Apoi a spus că nu a venit deloc ca un agent enervant. - Atunci, de ce ești aici? - Aș vrea, doamnă Drukenbrod, să cumpăr de la tine ouă, aveți găini excelente de tip dominican, eu însumi sunt un kurovod. Ușa se deschise. Gospodăria a fost mulțumită de atenția oaspetelui și a condus-o să inspecteze coopul de pui. Au vorbit despre îmbunătățirea conținutului găinilor, iar agricultorul însăși a cerut consiliului dacă ar fi util să pună lumină în coșul de pui. "Două săptămâni mai târziu, puii doamnei Drukenbrod au cocotat cu satisfacție, făcând alimentele sub lumina stimulativă a becurilor electrice. Am primit comanda mea; ea a început să primească mai multe ouă; toată lumea a fost fericită, toată lumea a reușit. " Esența povestirii este că inspectorul a reușit să lase adversarul să înțeleagă că beneficiul va fi reciproc și ea a fost prima care a oferit ceea ce avea nevoie.
Uneori punctul de vedere al interlocutorului nu-i permite să fie de acord cu voi în nici un fel. Poate că este greșit; de exemplu, vechiul fermier credea că agenții doresc doar bani. Nu i sa dat seama niciodata ca electricitatea era buna pentru puii ei preferati.
În astfel de cazuri, tehnica "Tumbler" va ajuta - schimbarea conversației pe alt subiect.
Irina Skumina, antrenor de afaceri:
„Dacă vedeți că negocierile ajung la un impas, persoana se opune, el ia pe acest subiect, pentru a nega evident - aveți nevoie pentru a transforma conversația într-un alt canal liniștit, frumos pentru el.
O persoană este ca un pahar care trece între stările "da" și "nu". În modul "nu", punctul său de vedere al lumii este critic, pretențios, el poate începe să caute trucuri murdare de la zero. Transferul interlocutorului în starea "Da" este foarte necesar; și aici nu este chiar atât de important, pe ce subiect a spus "Da". "
Metoda faimosului înțelept grec ia adus multe victorii în diverse discuții. Socrate a construit conversația astfel încât adversarul să fie de acord cu el cât mai des posibil. După ce a primit mai multe "da", vorbitorul a adus conversația la punctul de dezacord - și a primit un răspuns afirmativ din partea inamicului.
"În timpul negocierilor, cuvântul" Da "din buzele clientului ar trebui să sune cât mai des posibil", sfătuiește Irina Skumina. "Există chiar și o astfel de tehnică de" Patru Da ": primiți patru răspunsuri pozitive la întrebările succesive - și asigurați-vă că vor fi de acord din nou pentru a cincea oară".
Orientarea spre "Da" implică un interes în ceea ce vrea interlocutorul dvs. și, prin urmare, contribuie din nou la avantajele reciproce din cadrul negocierilor.
Ce să faci cu agresorul?
Cu toate acestea, se întâmplă de asemenea că în negocieri nu există o atmosferă pașnică de conversație, ci un spirit distructiv de agresiune. Agresiunea poate apărea de la zero, fără nici un motiv. Doar pentru că unul dintre interlocutori a ales acest comportament pentru a rezolva problema. Acesta este un proces distructiv pentru negocierea ambelor părți. Agresorul crede că vă va face rău: de fapt, el strică totul pentru el însuși.
Ce este necesar pentru asta?
1. Înțelegeți. De ce au făcut oamenii asta?
2. Să asculte. Foarte atent la interlocutor, pune-i întrebări. O persoană frustrat este nedreaptă pentru că generează. "Nu știi cum să muncești deloc!" Nu te jigni; doar să clarifice de ce spune el. Cel mai probabil motivul va fi simplu, problema este rezolvată. Dacă reușiți să rupă peretele emoțional al interlocutorului, este timpul să treceți la a treia etapă.
3. Oferiți informații motivate. Acesta este momentul cel mai "instrumental": în primul paragraf am lucrat cu noi înșine, în al doilea - cu interlocutorul, acum "timp de lucru".
Este foarte important atunci când negociem pe baza unor fapte concrete, cifre, vorbind despre acțiuni reale.
Acest lucru ajută bine și atunci când negocierile sunt scoase și stau la o parte, interlocutorul lasă un răspuns direct. Poate că este dificil pentru o persoană să ia o decizie; indicând intervalul de timp ("după prânz vom semna versiunea finală"), îl vom ajuta.
Nu dăruiți provocării
Un alt caz este dacă agresiunea sau indecizia sunt manipulări.
Igor Chulanov:
"Manipularea în timpul negocierilor merge în două direcții: respingerea condițiilor dvs. și slăbirea propriei poziții. Dacă vi se spune același lucru de cinci ori, aveți senzația că nu sunteți auzită. Nu cădeți pentru asta! Veți fi ajutat de o definire precisă a scopului, a resurselor și regulilor de timp. Încercați să monitorizați de fiecare dată încălcarea programului sau a condițiilor conversației. Fie ca manipulatorul să fie chiar nemulțumit: trebuie să înțeleagă că nu vă veți schimba poziția.
În negocierile normale căutați un compromis; în cazul manipulatorului nu poate fi admisă. Dacă înțelegeți că are o poziție dificilă și neschimbată - renunțați doar la negocieri. Se întâmplă să dai ușa și să pleci, iar pe stradă auzi cum scrii din fereastră "Ne-am răzgândit!"
Puteți ajunge întotdeauna la un acord
Dacă știți că interlocutorul dvs. acționează în mod cinstit, este suficient să respectați regulile simple pe care le-am identificat cu dvs. - și vom reuși. Amintiți-vă că negocierile nu sunt un remorcher de război, ci o mișcare de cooperare, al cărei scop principal este avantajul reciproc.
"Aceștia sunt oameni care, prin natura lor, nu spun niciodată" Da ". Vedetele afirmative le par să fie frivol, prost concepute.
Pentru a vorbi cu astfel de oameni, este mai bine să folosiți construcțiile cu negare: întrebarea "Nu veți bea ceai?" Cel mai probabil, răspunsul va fi: "Nu, o voi face!". Pregătiți expresii precum "Tu, desigur, nu poți să nu fi de acord", "Nu crezi că ..." - și se va stabili contactul cu "exploratorul polar".
Irina Skumina, antrenor de afaceri
Roger Fisher, William Urey. "Calea spre înțelegere sau Negocierile fără înfrângere". Cum poți face față dezacordurilor? Psihologii profesioniști dau răspunsuri bazându-se pe o bogată experiență de comunicare cu oamenii de toate ocupațiile și vârstele.
Roger Fisher "Cum să folosiți emoțiile în procesul de negociere". Cu privire la modul de evaluare corectă a stării emoționale a interlocutorului în timpul negocierilor și transformarea acestora pe calea cea bună.
O abordare non-standard și interesantă a problemei este prezentată în cartea lui Jim Camp "Primul spune-ne".
Șase reguli pentru desfășurarea negocierilor de afaceri privind D. Carrnega
Recent am citit reguli curioase de influență psihologică asupra oamenilor în comunicarea de afaceri, care a fost formulată de omul de știință american D. Carnegie. Cred că acestea vor fi utile nu numai directorilor executivi ai proiectelor, ci tuturor managerilor în general.
Apoi, voi cita clasicul.
Cea mai importantă este capacitatea de a asculta interlocutorul, de a-i arăta în mod constant atenția și de ai încuraja să fie recompensat, adică. pentru a sărbători calități pozitive, pentru a ajuta la afirmarea partenerului în negocieri. D. Carnegie oferă șase reguli, aderarea la care vă permite să influențați oamenii.
Prima regulă: fiți sincer interesați de alte persoane.
O persoană care nu este interesată de colegii săi întâmpină cele mai mari dificultăți în viață și cauzează cel mai mare rău celorlalți. Tocmai printre astfel de oameni s-au născut perdanții.
Înainte de a începe să discutăm problemele care vă interesează, este util să discutați despre acele subiecte care vizează interlocutorul dvs. El vă va fi localizat și vă va rezolva în curând întrebările. Această idee a fost bine exprimată de poetul roman Publius Sire: "Suntem interesați de alți oameni atunci când sunt interesați de noi".
Regula doi: zâmbet!
Abilitatea de a zâmbi poate fi considerată o diferență caracteristică între rezidenții americani în general și antreprenorii americani în particular. Astfel, potrivit șefului departamentului de recrutare a unui mare magazin universal, este mai bine să angajeze o fată-vânzătoare cu studii primare, dar are un zâmbet fermecător decât un doctorat cu fața slabă.
Este o greșeală să credem că fiecare persoană simte bucurie în procesul de comunicare de afaceri. Această activitate trebuie să răspundă nevoilor interne ale persoanei, să-i aducă satisfacție morală. "Ar trebui să experimentezi bucuria atunci când se ocupă de oameni, dacă vrei ca oamenii să experimenteze bucuria de a comunica cu tine".
Americanii cred că abilitatea de a zâmbi este strâns legată de capacitatea de a controla propriile dispoziții. Prin efortul de voință o persoană își poate controla acțiunile, ceea ce se reflectă în starea lui de spirit.
Această înțelepciune era deținută de vechii chinezi. Ei au spus: "O persoană fără zâmbet pe față nu ar trebui să deschidă un magazin."
Regula trei: rețineți că în orice limbă numele persoanei este cel mai dulce și cel mai important pentru el sunet!
Oamenii dau o importanță uimitor de mare numelui lor. Fiecare persoană este mai interesată de numele său decât orice alt nume din întreaga lume combinat. Amintiți-vă acest nume și folosiți-l la ușurință, faceți un compliment subtil și foarte eficient unei persoane. Dacă uitați numele unei persoane, înșelați-o sau scrieți-o, apoi puneți-vă într-o poziție foarte dezavantajoasă. Oamenii sunt atât de mândri de numele lor, încât încearcă să o perpetueze cu orice preț. Deci, cu două sute de ani în urmă, scriitorii bogați au plătit că le-au consacrat cărțile.
A forța o persoană să-și simtă importanța este o modalitate sigură de a-și câștiga favoarea. Una dintre primele lecții pe care le asimilează fiecare politician american este următoarea: "Amintirea numelui unui alegător este înțelepciunea statului. Să-l uiți este să te condamni la uitare. Cu contacte de afaceri, abilitatea de a vă aminti numele are același înțeles.
Regula patru: să fii un bun ascultător. Încurajați-i pe alții să vorbească despre ei înșiși.
Afișarea interesului sincer față de afirmațiile, problemele partenerului de afaceri, vă puteți trezi simpatia pentru dvs. Această manifestare a atenției este unul dintre cele mai mari complimente pentru orice persoană. Puțini oameni pot rezista la lingușirea ascunsă a atenției entuziaste.
Mulți interlocutori nu pot face o impresie favorabilă, deoarece nu știu cum să asculte cu atenție. Ei sunt atât de îngrijorați că vor spune că nu ascultă nimic. Pentru difuzoare bune, majoritatea oamenilor preferă ascultători buni, dar abilitatea de a asculta, aparent, este mult mai puțin comună decât orice altă calitate. Un ascultător prietenos, simpatic evocă simpatia oricărui interlocutor. Dacă o persoană vorbește numai despre sine, atunci el se gândește numai la el însuși. O astfel de persoană nu este interesantă pentru ceilalți.
Abilitatea de a pune întrebări pe care partenerul dvs. de afaceri le va interesa să le răspundă poate fi considerată o artă minunată și utilă. Încurajând interlocutorul să povestească despre el însuși, realizările sale pot fi câștigate de locația lui.
Regula cinci: vorbiți despre ce vă interesează interlocutorul.
Pentru fiecare întâlnire de afaceri, trebuie să vă pregătiți temeinic. Citirea presei de afaceri, solicitând cunoștințe comune, este necesară identificarea acelor aspecte care sunt cele mai interesante pentru viitorul dumneavoastră interlocutor. Apoi, trebuie să completați propriile cunoștințe despre aceste probleme.
Cea mai sigură cale spre inima unei persoane este de a vorbi cu el despre ceea ce merită cel mai mult. Această abordare va facilita cu siguranță stabilirea de contacte de afaceri.
Regula șase: inspira interlocutorul conștiinței importanței sale și o face sincer!
D. Carnegie ridică regula a șasea în cea mai importantă lege a comportamentului uman. În urma lui, o persoană se protejează de multe necazuri, dobândește o mulțime de prieteni și un sentiment de satisfacție morală. De îndată ce această lege este încălcată, o persoană întâmpină dificultăți.
Cea mai adâncă calitate a oamenilor poate fi considerată o dorință pasională de a fi apreciată. Biblia spune: "În tot ceea ce vrei să facă oamenii cu tine, la fel și tu și cu ei". O persoană nu are nevoie de lingușire ieftină și inexpresivă, dar dorește cu pasiune o evaluare reală a meritelor sale. Este important să urmăm această regulă de aur și să îi dăm altora ceea ce dorim să primim de la ei.
CUM SĂ INTRĂ NEGOCIERILE DE AFACERI. TIPS
Nu este negociat nici un proces de lucru, fie că este vorba de o propunere de cooperare sau de soluționarea problemelor actuale. Cum să conduceți negocierile de afaceri și să obțineți un rezultat pozitiv?
Unele sfaturi utile:
Plan de negociere
Înainte de negocieri, dezvoltați planul lor și în procesul de negocieri urmăriți propriul plan, fără a vă lăsa să vă distrugeți.
Notați punctele pe punctele care trebuie discutate. Deci, vă va fi mai ușor să vă concentrați asupra lucrurilor principale, să nu pierdeți nimic. Și chiar dacă conversația merge în lateral, vă veți întoarce cu ușurință la discutarea a ceea ce ați subliniat.
Definiți în mod clar ceea ce doriți să obțineți ca rezultat al negocierilor. Dacă tu însuți nu ai o idee corectă despre obiectivele tale, este puțin probabil să le poți atinge
Află ce vrea cealaltă parte. Cereți întrebări clarificatoare. Astfel, veți sublinia interesul pentru interlocutor și lăsați-l să știe că vă străduiți să faceți o cooperare reciproc avantajoasă.
Amintiți-vă că acrobații și adevărata artă a oricărei negocieri - dați celeilalte părți ceea ce se așteaptă, ci în termenii ei.
Setați pentru dvs. "ultima frontieră" (nu sunteți de acord în niciun fel).
Având o idee clară asupra a ceea ce nu doriți în niciun caz ca urmare a unui parteneriat, vă veți proteja, precum și relația viitoare. După cum se spune, ar trebui găsite pe mal.
Dacă în timpul negocierilor sunteți într-un caracter slab sau din alte motive sunteți de acord cu condiții a priori nefavorabile pentru dvs., un astfel de parteneriat nu va aduce nimic bun cooperării dvs. în viitor.
Când negociați - negociați (nu vă lăsați atenți prin argumente și nu pierdeți esența negocierilor).
În cursul oricărei conversații, există riscul întârzierii reciproce în dezbateri nesemnificative, care necesită timp de la dumneavoastră și nu vă vor permite să obțineți rezultatul. Mai mult decât atât, este foarte rar adevărul se naște, și, ca rezultat, după o convorbire la fiecare dintre interlocutori rămâne un gust neplăcut, încă mai există riscul până în prezent să se retragă din intenționează, care va reveni la această dezbatere dificilă.
Urmăriți timpul - aceasta este o parte importantă a artei de negociere.
Toată lumea știe că scurta este sora talentului. Nu vă concentrați prea mult pe discutarea aceluiași subiect și mai ales din nou și din nou pentru a reveni la ceea ce sa convenit deja. În același timp, nu vă grăbiți și nu faceți agitație, astfel încât interlocutorul să nu aibă impresia că pierdeți timp cu el și aveți lucruri mai importante de făcut.
Fixați imediat tot ceea ce a fost de acord.
Vorbiți cu voce tare, astfel încât cealaltă parte să audă și să confirme. În primul rând, repetarea este mama învățăturii și cuvintele dvs. vor fi mai bine amintite, în al doilea rând, veți avea impresia că ați obținut anumite rezultate în negocieri și ați auzit unii pe alții.
La încheierea discuțiilor, mulțumim partenerilor pentru întâlnire și exprimăm speranța pentru o cooperare fructuoasă continuă, chiar dacă în acest moment nu ați ajuns la un rezultat reciproc avantajos. Această abordare va lăsa o impresie plăcută de comunicare și va permite atingerea unui rezultat care să satisfacă ambele părți în viitor.
Vă doresc doar negocieri de succes!