Prognoza vânzărilor. Practici pentru proprietarii de afaceri, directori generali și manageri de vânzări
Această carte vă va cere să lucrați: trebuie să vă arătați cu un stilou, hârtie și un calculator și să practici planificarea vânzărilor departamentului condiționat.
Cu toate acestea, este în valoare de ea - cap, a trecut un curs scurt de la un expert recunoscut în vânzări, celebrul antrenor de afaceri Radmilo Lukic, va fi mult mai ușor pentru a urmări dinamica vânzărilor, timp să se adapteze, dacă este necesar, activitatea de manageri și de a construi un sistem complet de încredere previziunile de vânzări în compania lor reală.
R. Lukich. "Prognoza vânzărilor. Un atelier dedicat proprietarilor de afaceri, directorilor generali și managerilor de vânzări "
R. Lukich. "Prognoza vânzărilor. Un atelier de lucru pentru proprietarii de afaceri, directori generali și manageri de vânzări "
Radmilo M. Lukic Prognoza vânzărilor Atelier de lucru pentru proprietarii de firme, directori generali și manageri de vânzări
Apel la cititori
Dragă "nebun pentru vânzări"!
Înțeleg că unii dintre dvs. au ales vânzările și marketingul ca un fel de activitate și se bucură de munca. Altele, mai pragmatice, au ajuns la concluzia că totul în afaceri este la fel de important, dar vânzările încă iasă în evidență, și cu un cap limpede și un nas rece, a decis să se uite la cele mai presante probleme legate de vânzări. Mă bucur să-i urez bun venit tuturor cititorilor mei! În măsura în care această carte va fi util pentru tine, depinde de ce tip de afacere pe care o faci (și, prin urmare, ceea ce ați folosit modelul de vânzare) - acest lucru va fi discutat în primul capitol. Dacă metodele pe care le propun nu te potrivesc, încercați:
- a le face "tuning";
- Aplicați în parte idei;
- găsiți metode mai potrivite (credeți-mă, există pentru orice afacere). Dacă metodologia poate fi aplicată afacerii dvs., veți obține un incomparabil
un instrument care permite un timp scurt - de la o lună la întreprinderile mici și mijlocii până la două-trei luni pentru companiile mari - construi toate DPPS (planificare, prognoză și raportare) cu privire la puț - prognoza de vânzări. Nici nu vă recomand să lucrați cu așteptările voastre: indiferent cât de mult vă așteptați, veți obține și mai mult.
Mult noroc cu aplicația!
Vânzătorul dvs. meteorolog promite: puteți provoca o ploaie magică! Cu stimă,
Radmilo M. Lukic
R. Lukich. "Prognoza vânzărilor. Un atelier de lucru pentru proprietarii de afaceri, directori generali și manageri de vânzări "
1. Cine are nevoie de o prognoză de vânzări (și, din păcate, cine nu are nevoie de ea)
1.1. Vânzări active și pasive
În cartea sa «Relația de marketing» oho Regis McKenna a făcut următoarea declarație: „Au fost vanzatori de o înmormântare.“ El a însemnat că marketing au atât de competent se adună în jurul lui toți participanții procesului de vânzare, cum ar fi cumpărători, dezvoltatori, finantatori, industriași, că produsul va fi ulterior vândute ușor, rapid și în cantități mari. Ideea este simplă: odată ce există un flux nesfârșit de clienți, de ce oamenii pur și simplu procesează aplicații, sunați vânzătorii? Ei nu vinde nimic, îl cumpără de la ei. Procesarea aplicațiilor și vânzarea - acestea sunt lucruri diferite.
Este în cazul în care nimic nu depinde de vânzător, prognoza vânzărilor (în această formă,
în care o vom discuta) nu va ajuta. Desigur, elementele de planificare, prognoză și raportare sunt necesare peste tot și peste tot, dar diferitele instrumente funcționează diferit în funcție de circumstanțe.
R. Lukich. "Prognoza vânzărilor. Un atelier dedicat proprietarilor de afaceri, directorilor generali și managerilor de vânzări "
Alte elemente de vânzări, care rezultă din specificul mărfurilor, fac previziunea mai mult sau mai puțin aplicabilă. În primul rând, înțelegem valoarea bunurilor (valoarea medie a tranzacției) și ciclul vânzărilor (secunde, ca pe piața financiară, minute, ca în magazin sau zile, săptămâni, luni, trimestre, ani).
Cu cât valoarea medie a tranzacției este mai mare și cu cât este mai mare (și mai greu) ciclul de vânzări, cu atât va fi mai bună estimarea vânzărilor.
În mod ideal, un astfel de sistem va fi confortabil pentru cei care vând produse și servicii complexe (înaltă tehnologie, echipamente) unor clienți mari
În domeniul bunurilor de consum, în cazul în care puțin depinde de vânzător, regula 4P (preț
- preț, produs - produs, loc - loc de vânzare și promovare - tot ceea ce se face pentru a promova bunurile). Sunt multe tranzacții aici, sunt mai mult sau mai puțin aceleași și aproape imprevizibile (în mod individual), care, în cele din urmă, nu contează. Elementele de raportare și de planificare sunt necesare peste tot, dar pentru bunurile de consum, ceea ce vom discuta nu este adecvat.
Adesea, veniturile de fond (tranzacții mici și altele asemenea) reprezintă o parte din veniturile companiei și, în plus, câștigă pe tranzacții mari. Prognoza vânzărilor (în forma în care o vom discuta) oferă un mecanism simplu pentru obținerea unei imagini complete.
1 Caracteristicile de lucru cu clienții mari (Key Account Management, KAM) vor fi dedicate unei cărți viitoare.
R. Lukich. "Prognoza vânzărilor. Un atelier de lucru pentru proprietarii de afaceri, directori generali și manageri de vânzări "
1.3. Numărul de vânzători
Prognoza vânzări, în opinia mea, este util, chiar dacă compania doar un singur vânzător
R. Lukich. "Prognoza vânzărilor. Un atelier dedicat proprietarilor de afaceri, directorilor generali și managerilor de vânzări "
1.4. Cine din companie va beneficia de implementarea prognozei vânzărilor
Am aflat în care companii este adecvată implementarea unei previziuni de vânzări. Acum să spunem câteva cuvinte despre cine din companie va fi profitabil. Beneficiul va obține totul de la proprietari la vânzători. Sistemul nu va mulțumi numai celor care nu sunt interesați de transparența afacerilor, iar soarta companiei este indiferentă. Ei nu au nevoie de o prognoză și, în general, este nevoie de puțin. Este pacea totală și lipsa de schimbare.
R. Lukich. "Prognoza vânzărilor. Un atelier de lucru pentru proprietarii de afaceri, directori generali și manageri de vânzări "
2. Sens și beneficiu - care este prognoza vânzărilor?
Cel care este responsabil pentru activitatea departamentului de vânzări (în special directorii generali și proprietarii) este întotdeauna interesat de ceea ce se întâmplă. Controlând activitatea multor vânzători (și ajutându-i în mod activ), managerul de vânzări se confruntă cu o alegere dificilă: cine să ajute? Cu alte cuvinte, el trebuie să determine unde participarea lui va aduce beneficiul maxim. Prognoza vânzărilor oferă o astfel de oportunitate, deoarece este întotdeauna posibil să vedem ce depinde succesul sau eșecul acestui sau acelui departament în momentul de față și, ca rezultat, compania în ansamblul său.
R. Lukich. "Prognoza vânzărilor. Un atelier de lucru pentru proprietarii de afaceri, directori generali și manageri de vânzări "
2.2. Capacitatea de a influența și de a ajuta la timp și nu doar de a critica în realitate