Această carte vă va cere să lucrați: trebuie să vă arătați cu un stilou, hârtie și un calculator și să practici planificarea vânzărilor departamentului condiționat. Cu toate acestea, este în valoare de ea - cap, a trecut un curs scurt de la un expert recunoscut în vânzări, celebrul antrenor de afaceri Radmilo Lukic, va fi mult mai ușor pentru a urmări dinamica vânzărilor, timp să se adapteze, dacă este necesar, activitatea de manageri și de a construi un sistem complet de încredere previziunile de vânzări în compania lor reală.
SETĂRI.
Prognoza vânzărilor. Un atelier de lucru pentru proprietarii de afaceri, directori executivi și directori executivi
Apel la cititori
Dragă "nebun pentru vânzări"!
Înțeleg că unii dintre voi ați ales vânzările și marketingul ca un fel de activitate și vă bucurați de munca. Altele, mai pragmatice, au ajuns la concluzia că totul în afaceri este la fel de important, dar vânzările încă iasă în evidență, și cu un cap limpede și un nas rece, a decis să se uite la cele mai presante probleme legate de vânzări. Mă bucur să-i urez bun venit tuturor cititorilor mei! În măsura în care această carte va fi util pentru tine, depinde de ce tip de afacere pe care o faci (și, prin urmare, ceea ce ați folosit modelul de vânzare) - acest lucru va fi discutat în primul capitol. Dacă metodele pe care le propun nu te potrivesc, încercați:
- a le face "tuning";
- Aplicați în parte idei;
- găsiți metode mai potrivite (credeți-mă, există pentru orice afacere).
În cazul în care tehnica poate fi aplicată pentru afacerea dvs., veți obține un instrument incomparabil, cu care într-un timp scurt - de la o lună la întreprinderile mici și mijlocii până la două-trei luni pentru companiile mari - construi toate DPPS (planificare, prognoză și raportare) în jurul esența sa - prognoza vânzărilor.
Nici nu vă recomand să lucrați cu așteptările voastre: indiferent cât de mult vă așteptați, veți obține și mai mult.
Mult noroc cu aplicația!
Vânzătorul dvs. meteorolog promite: puteți provoca o ploaie magică!
Radmilo M. Lukic
1. Cine are nevoie de o prognoză de vânzări (și, din păcate, cine nu are nevoie de ea)
1.1. Vânzări active și pasive
În cartea sa «Relația de marketing» oho Regis McKenna a făcut următoarea declarație: „Au fost vanzatori de o înmormântare.“ El a însemnat că marketing au atât de competent se adună în jurul lui toți participanții procesului de vânzare, cum ar fi cumpărători, dezvoltatori, finantatori, industriași, că produsul va fi ulterior vândute ușor, rapid și în cantități mari. Ideea este simplă: odată ce există un flux nesfârșit de clienți, de ce oamenii pur și simplu procesează aplicații, sunați vânzătorii?
Ei nu vinde nimic, îl cumpără de la ei. Procesarea aplicațiilor și vânzarea - acestea sunt lucruri diferite.
În cazul în care nimic nu depinde de vânzător, prognoza vânzărilor (în forma în care o vom discuta) nu va ajuta. Desigur, elementele de planificare, prognoză și raportare sunt necesare peste tot și peste tot, dar diferitele instrumente funcționează diferit în funcție de circumstanțe.
Alte elemente de vânzări, care rezultă din specificul mărfurilor, fac previziunea mai mult sau mai puțin aplicabilă. În primul rând, înțelegem valoarea bunurilor (valoarea medie a tranzacției) și ciclul vânzărilor (secunde, ca pe piața financiară, minute, ca în magazin sau zile, săptămâni, luni, trimestre, ani).
Cu cât valoarea medie a tranzacției este mai mare și cu cât este mai mare (și mai greu) ciclul de vânzări, cu atât va fi mai bună estimarea vânzărilor.
În mod ideal, un astfel de sistem va fi confortabil pentru cei care vând produse și servicii complexe (înaltă tehnologie, echipamente) unor clienți mari [1].
În domeniul bunurilor de consum, în cazul în care puțin depinde de vânzător, funcționează regula 4P (preț-preț, locul de vânzare, locul de vânzare și promovarea - tot ceea ce se face pentru promovarea bunurilor). Există multe tranzacții aici, sunt mai mult sau mai puțin aceleași și aproape imprevizibile (în mod individual), care în cele din urmă nu contează. Elementele de raportare și de planificare sunt necesare peste tot, dar pentru bunurile de consum, ceea ce vom discuta nu este adecvat.
Adesea, veniturile de fond (tranzacții mici și altele asemenea) reprezintă o parte din veniturile companiei și, în plus, câștigă pe tranzacții mari. Prognoza vânzărilor (în forma în care o vom discuta) oferă un mecanism simplu pentru obținerea unei imagini complete.
1.3. Numărul de vânzători
1.4. Cine din companie va beneficia de implementarea prognozei vânzărilor
Am aflat în care companii este adecvată implementarea unei previziuni de vânzări. Acum să spunem câteva cuvinte despre cine din companie va fi profitabil. Beneficiul va obține totul de la proprietari la vânzători. Sistemul nu va mulțumi numai celor care nu sunt interesați de transparența afacerilor, iar soarta companiei este indiferentă. Ei nu au nevoie de o prognoză și, în general, este nevoie de puțin. Este pacea totală și lipsa de schimbare.
2. Sens și beneficiu - care este prognoza vânzărilor?
Cel care este responsabil pentru activitatea departamentului de vânzări (în special directorii generali și proprietarii) este întotdeauna interesat de ceea ce se întâmplă. Controlând activitatea multor vânzători (și ajutându-i în mod activ), managerul de vânzări se confruntă cu o alegere dificilă: cine să ajute? Cu alte cuvinte, el trebuie să determine unde participarea lui va aduce beneficiul maxim. Prognoza vânzărilor oferă o astfel de oportunitate, deoarece este întotdeauna posibil să vedem ce depinde succesul sau eșecul acestui sau acelui departament în momentul de față și, ca rezultat, compania în ansamblul său.
2.2. Abilitatea de a influența și de a ajuta la timp și nu doar de a critica în realitate
2.3. Instrumentul de antrenor
Prognoza este necesară dacă șeful departamentului de vânzări intenționează să-i ajute în mod activ pe vânzătorii săi să aibă succes. El știe ce și unde se îndreaptă, își poate planifica timpul (pentru că are atât vânzători, cât și clienți) și își asumă responsabilitatea pentru rezultatele echipei sale. Este un lucru să stai de oameni (vânzători) în spatele lor și să le explici ce și cum să facă, și altul să vii mai aproape. Acesta din urmă se referă la domeniul de mentorat (coaching): liderul în acest caz poate juca unul din cele cinci roluri - sponsor, mentor, evaluator și model de rol.
2.4 Instrumentul de gestionare a timpului
Nu toți vânzătorii pot avea competență
Toate drepturile rezervate Booksonline.com.ua