"Ocupația nu funcționează în timpul programului de lucru."
Înțelegeți ce fac managerii dvs. în timpul orelor de lucru, ajutați CRM și monitorizați punerea în aplicare a planurilor livrate în cursul zilei. În unul dintre posturi am vorbit despre cum să monitorizez activitățile clienților mei (Contabilitate pentru programul de lucru al departamentului de vânzări). Dacă motivul pentru scăderea eficacității activității departamentului de a reduce activitatea prin apeluri, întâlniri și contacte cu potențialii clienți, atunci o omisiune în controlul dvs. sau lipsa motivației.
Încă o dată vom recruta:
- Activați sau introduceți planificatori obișnuiți (dacă nu au fost deja introduse).
- Solicităm fiecărui manager al echipei să discute despre rezultatele și rezultatele zilei.
- Managerii care nu și-au îndeplinit planurile pentru această zi, ne întrebăm despre motivul și obstacolele care au împiedicat munca productivă. Suntem interesați de ceea ce trebuie schimbat pentru a ne îndeplini planurile. Continuăm să monitorizăm în mod regulat, până când eșecul sistematic de a finaliza planurile este obosit. Odată obosit de a auzi motivele și de a nu vedea îmbunătățiri în activitatea unui anumit manager, revizuim motivația angajatului sau departamentului. Despre aceasta mai jos. Fie treceți la concediere, dacă angajații care pot lua acest loc - "un ban duzină", și "leneș" doar un angajat specific, și nu întregul departament de vânzări.
- Managerii care au îndeplinit planul, întreabă ce sa făcut în mod corect, ceea ce a ajutat la îndeplinirea planului de lucru al zilei și ce poate fi îmbunătățit.
- Dați un exemplu de angajați "de serviciu", încercați să jucați pe stima de sine a "leneșilor". Dacă nu funcționează, treceți la pasul 3.
Și nu uitați să monitorizați fluxul de lucru cu CRM.
"Competențe necorespunzătoare".
Totul este simplu. Există erori în procesul de recrutare. Verificați din nou competența angajaților recrutați (estimăm eficiența managerului de vânzări). Poate că managerii tăi nu sunt la locul lor. Acestea pot fi utile, participând la alte procese de lucru, dar nu la vânzări. Singura cale de ieșire este actualizarea departamentului de vânzări cu angajații potriviți.
"Vară, mare, soare, bikini."
Perioada astfel. Nu funcționează. Pentru toți, probabil, este familiar. Managerii nu sunt oameni. Visul de vacanta nu se lasa. Căldura nu se relaxează. Vreau să pun pantaloni scurți și să bat în iaz, ținând o mișcare proaspătă în mână.
Ce trebuie să faceți:
- Încercați să mutați visul mai aproape. Cei care ... depășesc planul cu 50% - pleacă în restul lunii. Ca opțiune. Managerii adevărați sunt oameni intenționați, activi, care vor câștiga victoria. Profitați de asta.
- Sau oferta de a plăti pentru băuturi răcoritoare când călătoriți în întâlniri cu clienții.
- Joaca un bilet, la urma urmei. Din nou, mă întorc la motivație.
- Organizați închirierea de scutere, dacă există o astfel de oportunitate.
În general, imaginați-vă, veniți cu tot ce vă vine în minte și care va face viața managerilor un pic mai ușor pentru perioada de vară.
"Apatie, dezamăgire, oboseală".
Dacă eficacitatea întregului departament a scăzut, căutați cauza în relațiile interpersonale sau în atmosfera generală. Dacă produsul dvs. este greu de vândut, este suficient ca unul să sufere - restul se va ridica. Dacă întregul departament de vânzări "a adormit", există două opțiuni:
Lucrăm împreună cu întregul departament:
- Modificați situația, organizați o plecare și descărcare în comun. Poate că muncitorii tăi nu au suficiente pentru a schimba situația.
- Dă-i problema de construire a echipei. Conflictele interne scot trupele. Mai ales în rândul angajaților care comunică cu oameni cu minte diferite.
- Desfășurați mai multe prezentări de produse ale companiei, discutați despre feedbackul laudativ al clienților, dați exemple când produsul dvs. a fost util pentru unul dintre clienți.
- Invitați oaspeții care vor aduce un nou val de optimism și veselie. Acestea pot fi antrenori, oameni de succes, antrenori, oameni de afaceri.
- Trimiteți angajaților (nu pe rând, desigur) cursuri de inspirație (de multe ori, instruirile se motivează și se încarcă perfect).
Lucrăm cu un angajat separat:
Există două opțiuni. Chiar și trei:
- Lucrăm cu "oaia neagră", aducând discordii, tulburări și confuzii. Încercăm să restaurăm starea de spirit a unui astfel de manager într-un canal patriotic (adică dragostea pentru companie). Dacă nu este gata - cunoașteți soluția (punctul 3, după cuvântul "fie").
- Lucrăm cu un lider informal. Dacă reușiți să "câștigați inima unui leu", puteți fi liniștiți: informațiile de care aveți nevoie vor fi comunicate proprii. Adesea, un lider informal poate schimba starea de spirit a întregului grup. Dacă, bineînțeles, va avea nevoie de el.
- Combinați prima și a doua opțiune.
- Frank sabotaj.
Motivele pentru aceasta sunt individuale. Aflați ce ați putea să-i jigniți pe dvs. sau pe companie. Încercați să remediați situația
"Motivație insuficientă".
Problema motivării este cea mai extinsă și mai importantă. Deseori în departamentul de vânzări există o situație în care managerii încep să lucreze pentru o anumită motivație. Planurile de vânzări sunt destul de dificile. Managerii rămân demotivați: motivația lor nu este corelată cu eforturile lor. Scade drastic eficacitatea angajatului individual și a departamentului în ansamblu. Aici, lanțul este atașat de nemulțumire față de produs și de companie. Rezultatul, cred, este cunoscut de tine. Dacă eficiența departamentului este scăzută sau scăzută, reconsiderați motivația, poate fi motivul eficacității scăzute. Puteți utiliza o motivație suplimentară pentru a obține eficacitatea departamentului în prezența tuturor motivelor de mai sus. Uneori, dorința de a primi un bonus este mai puternică decât apatia, vara, afacerile externe în timpul orelor de lucru etc.
"Bună dimineața, dragi manageri" - puteți spune când departamentul de vânzări se trezește.
Trezirea precoce a departamentului.
