Acest negociator biblic, chiar dacă nu sunt angajate în rabote.Peregovory negocieri - este calea oricărui acord: care va face gunoiul într-un restaurant pentru a merge în cazul în care oaspeții de acasă și ce fel de mașină întreaga metodă pokupat.Opisat Camp tezisno Nu am fost invitat. Nu există talent suficient. Campul curăță atât de radical că fiecare dintre ideile sale (dacă este normal, explicat gândit) este un subiect pentru o trimitere separată. Și până când îmi redau toate cele 14 idei, indiferenți au citit deja o carte sau o altă carte:
Prin urmare, voi dedica taberei exact două comunicări ale corespondenței, în care voi vorbi despre influența distructivă a nevoii și cuvântul "nu". În următorii - despre lumea clientului și problemele corecte în negocieri.
Când avem nevoie, suntem vulnerabili față de orice negociator competent - de la angajator la șoferul de taxi. Aveți nevoie de pitici minții și de a lua decizii incorecte, decizi foarte rele. Se întinde din copilărie.
- Adolescentul are nevoie de aprobarea de la egal la egal, așa că începe să fumeze în companie, fără să-i bată pe toți riscurile și sentimentele neplăcute asociate cu el.
- Un tânăr specialist are nevoie să-și găsească un loc de muncă cât mai curând posibil, așa că este de acord cu prima ofertă a angajatorului. Nu contează că restul poate fi mai interesant.
- Angajatul junior are nevoie de aprobarea colegilor că nu poate refuza pe nimeni și, prin urmare, își asumă toate sarcinile proaste. Lucrează noaptea.
- Angajatul se simte nevoia de conservare a salariilor și a locului de muncă, așa că suferă în lucrarea curentă - în ciuda faptului că el și trist și dezgustat, și el vede deja ca degradat pe parcursul anului trecut.
- Directorul simte nevoia de a încheia un contract cu un client major. Am nevoie de atât de mult încât am pus un preț egal cu costurile mele, minus salariul meu. Și adaugă o reducere.
Necesitatea ne face vulnerabili, pentru că ne obligă să ne ținem de prima ocazie minimală. Văzând nevoia adversarului său, un negociator experimentat va face din el funii:
- Știind că angajatul nu are unde să meargă, șeful va arunca și mai mult lucru pe el. Nimic, voință, nu va merge nicăieri.
- Știind că pentru companie acest contract va fi de economisire, clientul va bate încă zece la sută din reducere. Și apoi cincisprezece. Și plata în rate.
Ce să faceți
Nu mai avea nevoie. Înlocuiți "necesitatea" cu "Vreau". Înțelegeți că, de fapt, nu se va întâmpla nimic teribil dacă ceea ce dorim nu este îndeplinit. Înțelegeți că va exista întotdeauna următorul interviu, următoarea companie și următorul client. Și cu siguranță va fi mai bine decât acum.
Funcționează în mod magic.
Una dintre consecințele refuzului nevoilor - nu mai fie frică de ceea ce oamenii vor spune „nu“: nu semna un contract, concediat de la locul de muncă, consideră neprietenos, nu iau poziția de pornire nu va fi prieteni cu tine. Nu vă temeți de refuzul celorlalți. Prin urmare, nu mai depindeți de ele.
Apoi începe magia Campului. Când vă opriți să vă fie frică de eșec, probabilitatea de a obține o scădere magică. Pentru că acum comportamentul este dictat de obiective normale în lumea clientului, și nu de teama de a pierde o mulțime de bani.
- Când nu vă este teamă că veți fi concediat, veți înceta să acționați pe baza fricii de a fi concediat. Și începeți să acționați pe baza a ceea ce ați fost inițial angajat pentru a ajuta compania să-și rezolve sarcinile. Și luați deciziile corecte. Și reușiți. Și nu te mai împușc, dar vor să o cumpere.
- Când nu vă este teamă că nu veți încheia un contract, începeți să vă amintiți de ce ați fost invitați la o întâlnire - că ați ajutat o altă companie cu bunurile și serviciile dvs. Și începeți să vă gândiți cum vă veți ajuta și veți găsi împreună cu clientul interesant pentru amândoi decizia.
Uită-te la el de cealaltă parte. Veniți la magazinul de electronice pentru un aspirator adecvat. Un consultant vă apropie și începe să stoarcă: "Cumpărați unul, cumpărați unul, dar acest lucru este cel mai bun, cumpărați, cumpărați, cumpărați". Vreau să mă întorc și să plec, pentru că persoana vrea să te ajute. Un bărbat dorește o comisie. O astfel de nevoie este vizibilă pentru un kilometru și este neplăcută.
Și dacă nu este nevoie, atunci un aspect ruinator.
